目標達成営業コンサルタント 弊社代表のプロフィール

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岩月 康隆

  • 有限会社アクチャーコンサルティング
    代表取締役
  • 目標達成営業コンサルタント
  • 1964年兵庫県西宮市生まれ

BtoBビジネスにおける営業目標を恒常的に達成する
『仕組み』を構築する専門家。

岩月 康隆

経験・勘・度胸(旧KKD)ではなく、科学・計画・データ(新KKD)の考え方により、最短18ヶ月で確実に営業目標を達成できる組織営業の『仕組み』を構築するサポートを行っている。

大学卒業後、百貨店本部での営業政策部門を経て、デベロッパーに転職。ともに営業組織を動かす企画スタッフとして従事。転職先のデベロッパーでトップ営業マンが次々と退職するたびに、会社の業績が大きく左右される様を見て、「個人の営業力」に依存しない「組織営業の仕組み」が必要であることを痛感し、安定成長を実現する『組織営業』の仕組みを構築させたいという強い思いから1992年に独立。

その後、理屈だけでもダメ、がむしゃらな現場力だけでも結果が出ない生の営業現場を100社以上で体験。こういった試行錯誤の末、営業データ(D)を科学的(K)に分析し、計画(K)に則った営業指導にたどり着き、現場指導→理論検証→メソッドの有効性検証を15年かけて実践展開することで、恒常的に営業目標を達成する「目標達成プログラム」の構築に成功した。

近年の15年で、この「目標達成プログラム」を遵守した90%以上の指導先が、恒常的に目標を達成できる営業組織に変化しており、この再現性のあるメソッドで組織に営業力を定着させる指導をしている。

  • 30ヶ月以上連続目標売上達成
  • 10期連続増収増益、売上1.5倍
  • 8億の売上が23億
  • 営業利益率28%達成
  • 赤字部門が営業利益率8%

といった結果を普通のように導いている。

「もっと早く依頼すればよかった」
「確実に実績を残せる実現力を持っている」
「具体的・実務的手法を伝授してくれる」
「実力と経験からくる深みは、一言では言い尽くせないほどの感動がある」
「営業改革どころか、会社の風土改革につながる指導だ」

これらが、指導先から寄せられた“生の声”である。

20年来の企業も含め長期にわたってお付き合いしている企業が多く、これまでコンサルティング指導先としてその数は約300社にのぼる。終了後アンケートの結果次第では再登壇が困難と言われている企業研修講師・大手銀行系シンクタンクのセミナー講師では、2005年以来連続で登壇するなど約1200件の指導実績がある。

「営業は企業の繁栄を担っている」
  ⇒「会社の業績は営業の結果次第」
    ⇒「営業目標の達成が元気な企業をつくる」
との信念で日々奔走中。

目標達成営業コンサルタント 岩月康隆から
ご挨拶

はじめまして、目標達成営業コンサルタントの岩月康隆です。
これまで約30年にわたり、約300社への営業コンサルティング指導、延べ1200件をこえる営業研修を実施してきました。
BtoBビジネス専門の営業コンサルタントとして、あらゆる業界の支援を行ってきましたが、その結論は「個」の営業力だけでは業績を向上させることは出来ないということです。「人」に依存した営業では、企業の繁栄はないということです。

昨今、”チーム営業”という言葉が一般的になりつつありますが、実際に何を行っているかと言えば、掛け声だけで具体的な活動が伴っていません。これは言葉の形骸化です。その結果、気合・根性論で終わっている企業を数多く見てきました。
この”チーム営業”のように、なぜ掛け声だけで終わってしまうのか?
それは、あまりにも営業の世界では、科学的アプローチが不足しているからです。

そこで私が取り組んでいるコンサルティングテーマが『営業目標達成』です。
営業目標達成コンサルティングは、「個」ではなく「組織」に営業力を醸成するコンサルティングです。人財(人材)の流動化がますます激しくなることが予想される中、「個」に依存した営業では、安定成長が期待できません。これでは経営自体が危ぶまれます。

結果を出すための営業変革には、個人の能力アップではなく『組織の「仕組み」』が必要だということです。そこで、恒常的に目標達成できる営業組織に変革するためのメソッドが「目標達成プログラム」です。
この「目標達成プログラム」は次の『3つの仕組み』と『組織教育』で構成されています。その『3つの仕組み』は
・効率的営業活動の「仕組み」
・行動マネジメントの「仕組み」
・目標数字設定と自活営業の「仕組み」 です。

効率的営業活動の「仕組み」とは、成約に結びつく営業活動の方程式を可視化することです。
営業活動には成約に向けて外してはいけない階段なるものがあります。これを営業プロセスと言いますが、営業活動、営業の仕事の全体像を明らかにしたものです。営業活動の効率化には不可欠な要素です。
この営業プロセスの中に、ニーズ把握というプロセスがあったりするわけですが、この顧客ニーズをヒアリングし、正確にお客様の課題を把握するためには、基本スキルが必要になります。その為に基礎教育は必須です。
まずは、組織としてこの営業プロセスに則って営業活動を行い、成約効率を高めることが組織営業の第一歩です。

行動マネジメントの「仕組み」は、各案件の商談の進捗具合を営業管理者が確認し、成約に向けての具体的指示を出すための仕組みです。また、営業担当者の能力を数値で把握・分析することで、部下育成のサポートツールを完成させる仕組みです。

目標数字設定と自活営業の「仕組み」は、現在社内の営業組織が販売会社として別会社化したとしても、営業利益、経常利益を出しながら一企業として経営が成り立つ営業組織を自活営業と言います。

そして『組織教育』とは、これらの「仕組み」を運用する能力を養う教育のことをいいます。

以上が「目標達成プログラム」の骨子です。
これら全てにおいて、データを活用します。データは具体化するための科学的アプローチに必要な情報だからです。

ただこう言った営業変革には、組織内に大きな抵抗があるのも事実です。
コンサルティングの現場でよく耳にする言葉です。
「うちの会社は特殊ですから」
「この業界は一般的な業界とはちょっと違いますから」

そう言われて実際に特殊だったことがありません。
一般の業界と違っていたことがありません。
創業以来これまでの組織風土、企業文化といったものが一番色濃く反映されているのが営業組織です。“これまではこうやってきた” “自分のやり方はこうだ”という変化に抵抗する「慣性力」という力が営業の世界には根強くあります。

営業コンサルタントとは、これらの負の力と対峙しながら、そのクライアント企業様の“あるべき姿”実現のサポート役であり、営業変革プロジェクトのマネージャーではないかと思っています。

弊社ホームページをご覧いただいている全ての皆様と接点があることを願っております。

有限会社アクチャーコンサルティング
代表取締役 岩月 康隆

営業研修実施先

【銀行系シンクタンク】
三菱UFJリサーチ&コンサルティング
SMBCコンサルティング
みずほ総合研究所
りそな総合研究所
京都総合経済研究所(京都銀行)
自然総研(池田泉州銀行)
みなとコンサルティング(みなと銀行)
長野経済研究所(八十二銀行)
NCBリサーチ&コンサルティング(西日本シティー銀行)
三重銀総研(三重銀行)
南都経済研究所(南都銀行)
静岡経済研究所(静岡銀行)
岡山経済研究所(中国銀行) 敬称略

【業界団体】
日本経済新聞社
大阪商工会議所
京都能率協会
栗東商工会
四国生産性本部
神奈川県経営者福祉振興財団
福井中小企業産業大学校
マーケティング研究協会  敬称略

【メーカー・卸売・その他】
医薬品メーカー
衛生機器メーカー
OA機器メーカー
精密機械メーカー
紡績メーカー
産業機械メーカー
工業原料メーカー
化学素材メーカー
化粧品メーカー
工具メーカー
建設機器メーカー
住宅設備機器メーカー
板金・塗装加工業
運送業
下着製造販売業
鉄鋼業
総合商社
OA機器販社
建材商社
百貨店
情報通信エンジニアリング
広告代理店
新聞社   など

どんな業種であれ、どんな規模であれ『営業目標達成』の基本に違いはなく、売上4億円から2兆円を超す企業まで、毎年前年を確実に上回る安定成長を実現する「目標達成」に特化したコンサルティングを行っている。

アクチャーコンサルティング 
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