戦略を戦術に昇華する
エリア×チャネル×ターゲティング
「製造業で1位を狙う」——そんな戦略目標を立てても、それだけでは現場は動けません。戦略は、現場が明日から攻める具体的な“リスト”に落ちて初めて意味を持ちます。本記事では、重点エリア・重点チャネル・ターゲティングを掛け合わせ、即効性のある戦術に昇華させる方法を、実例とともに解説します。
この記事でわかること
- 戦略目標を「掛け合わせ」て即効性を出す
- 掛け合わせると「攻略先リスト」ができる
- 事例：標的シェア24％→50％を3年で達成
なぜ戦略は“絵に描いた餅”になるのか
多くの組織で、戦略は「立てて終わり」になります。「どこで1位を狙うか」という戦略目標が決まっても、現場は今まで通りに動き、数か月後には誰も戦略を覚えていない——。原因は、戦略目標が、現場が明日から攻める具体的な“攻略先リスト”にまで落ちていないことにあります。戦略は、現場で具体的に活用されなければ意味がありません。戦略目標と現場の行動の間には、「戦術への昇華」という工程が必要なのです。
戦略目標を「掛け合わせ」て即効性を出す
ここまで解説してきた①重点エリアの設定 ②重点販売チャネルの設定 ③シェアアップターゲティング。これらは、それぞれ単独で使うのではなく、掛け合わせることで一気に即効性が高まります。これは、約300社の支援から導かれた“法則”です。
- A：重点エリア × ターゲティング——重点エリアの中で、シェアアップに効く顧客を重点的に攻める
- B：重点チャネル × ターゲティング——重点チャネルの中で、シェアアップに効く顧客を重点的に攻める
- C：チャネル × エリア × ターゲティング——特定チャネルの、特定エリアで、効く顧客を攻める（超即効性）
特定の製品を想定して戦略を組むことが多いBtoBビジネスでは、この超即効性のあるCのパターンが最もよく使われます。
掛け合わせると「攻略先リスト」ができる
この掛け合わせの結果として生まれるのが、現場が明日から攻める2つのリストです。①新規開拓先ターゲットリスト（カバー率を上げる先）と、②既存顧客の深耕先ターゲットリスト（A・1率を上げる先）。戦略目標が、ここまで具体的な「誰を攻めるか」のリストに落ちて初めて、戦術として機能します。このリスト化された先を徹底的に攻略すれば、シェアは確実に向上する——これが「戦略を戦術に昇華する」ということの正体です。抽象的な方針ではなく、一軒一軒の攻略先まで落とし込む。ここまでやりきれるかどうかが、成果の分かれ目です。
戦略を立てるのは「現場」である
この戦術への昇華は、幹部や企画部門が一方的に発信するものではありません。それでは現場は受け身になります。上層部が示すべきは、組織共通の考え方・判断基軸という「方針」。具体的な戦略・戦術の立案は、地域性やこれまでの取引事情を知る各営業拠点の責任者と担当者に任せるのが成功のカギです。各拠点が同じフレームワーク（共通の判断基準）を使って、自分の担当エリアの攻略先を自ら立案する。自ら立てた戦略だからこそ、現場は納得し、自ら動くのです。
成果が出るまでの時間軸は「中期3年」
ひとつ、心に留めておくべきことがあります。シェアは、1年や2年で急激に上がるものではありません。あのトヨタ自動車でさえ、シェアを30％から40％に引き上げるのに8年かかったといわれます。ですから、戦略目標は中期3年をターゲット期間として設定すべきです。短期の成果を焦って攻略先をころころ変えれば、どれも中途半端になります。リスト化した先を、腰を据えて継続的に攻略する——この粘り強さが、着実なシェアアップを生みます。
事例：標的シェア24％→50％を3年で達成した器具メーカー
この掛け合わせの力を示す事例があります。売上23億円前後で減少傾向、一次卸にしか営業していなかったある器具メーカー。まず商流を見える化し、成長している販売チャネル「ホームセンター」を重点チャネルに設定。各チェーンの標準店で胃袋調査を行い、カバー率32.5％・A・1率15.5％、標的シェア24％という現在地をつかみました。そこから5年で標的シェア50％という目標とターゲットリストを策定し攻略した結果、2年前倒しのわずか3年で標的シェア50％を達成し、ホームセンターでシェアトップに。さらに業界再編の追い風も受け、この十数年で売上は2倍以上になりました。戦略を具体的な攻略先リストに昇華し、やりきった成果です。
【比較】宙に浮く戦略 vs 戦術に昇華する戦略
| 観点 | 宙に浮く戦略 | 戦術に昇華する戦略 |
|---|---|---|
| 戦略目標 | 方針だけで止まる | 攻略先リストまで落とす |
| 組み方 | 各要素バラバラ | エリア×チャネル×ターゲティング |
| 立案者 | 幹部の発信だけ | 現場が自ら立案 |
| 時間軸 | 短期で焦り変える | 中期3年で継続攻略 |
戦略は「リスト化して攻めきる」もの
営業戦略シリーズのまとめです。戦略の優劣だけで差がつくことは多くありません。本当の差は、戦略目標を具体的な攻略先リストに昇華し、それを現場が腰を据えて攻めきれるかにあります。重点エリア・重点チャネル・ターゲティングを掛け合わせ、新規開拓先と既存深耕先のリストをつくり、中期3年で徹底的に攻略する。この一連の流れをやりきった組織が、確実にシェアを伸ばし、「小さな1位」を積み重ねていきます。戦略は、立てるもの以上に、リスト化して攻めきるものなのです。
よくある質問（FAQ）
Q. 戦略を戦術に昇華するとはどういうことですか？
抽象的な戦略目標を、現場が明日から攻める具体的な「攻略先リスト」に落とすことです。重点エリア・重点チャネル・シェアアップターゲティングを掛け合わせ、新規開拓先と既存深耕先のリストをつくります。
Q. なぜ3つの戦略を「掛け合わせる」のですか？
単独で使うより即効性が高まるためです。A：エリア×ターゲティング、B：チャネル×ターゲティングが即効性、C：チャネル×エリア×ターゲティングが超即効性です。特定製品を想定するBtoBではCが最もよく使われます。
Q. 戦略は誰が立てるべきですか？
上層部は組織共通の考え方・判断基軸という「方針」を示し、具体的な戦略・戦術の立案は地域性や取引事情を知る各営業拠点の責任者・担当者に任せます。自ら立てた戦略だからこそ現場は納得し、自ら動きます。
Q. 成果が出るまでどのくらいかかりますか？
シェアは1〜2年で急には上がりません。トヨタでさえシェアを30％から40％にするのに8年かかったといわれます。中期3年をターゲット期間に設定し、リスト化した先を腰を据えて継続的に攻略します。
まとめ
- 戦略目標は、現場が攻める具体的な「攻略先リスト」に昇華して初めて機能する。
- 重点エリア×重点チャネル×シェアアップターゲティングを掛け合わせ（BtoBはC＝超即効性が主）、新規開拓先・既存深耕先リストをつくる。
- 戦略は現場が立て、中期3年で攻めきる。器具メーカーは標的シェア24→50％を3年で達成し売上2倍。
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岩月 康隆（いわつき やすたか）
アクチャーコンサルティング代表／法人営業（BtoB）専門の営業コンサルタント。約30年・300社近い営業コンサルティング、延べ1,200件超の営業研修の指導実績。「スリーM経営」「新KKD」を提唱し、5年で売上1.5倍を実現する営業変革を支援。代表プロフィール ＞