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エリア戦略と販売チャネル戦略
「どこで戦うか」を絞る

営業エリアを「とりあえず全域」、販売ルートを「昔からの流れ」で決めていませんか。限られた資源を広く薄くばらまけば、どこでも中途半端になります。本記事では、「どこで戦うか」を絞り込む2つの軸——重点エリアと重点販売チャネルの決め方を解説します。

「どこで戦うか」を絞る2つの軸

「どこで1位になるか」を決める営業戦略には、戦う場所を絞り込む2つの軸があります。①重点エリアの設定（地理で絞る）と、②重点販売チャネルの設定（流通で絞る）です。限られた資源を全エリア・全チャネルにばらまけば、どこでも薄くなり勝てません。だからこそ、シェアデータをもとに「どのエリアから」「どのチャネルから」攻略すれば効果的かの優先順位を決める。この2つの軸で戦場を絞り込むことが、勝てる戦略の骨格になります。

重点エリアの設定

重点エリアは、全国を5〜9のブロックに分割し、さらに各ブロックを都道府県ごとに、場合によっては県内を5〜6エリアに区分して、どこから攻略すれば効果的かを分析します。判断材料はシェアです。各エリアについて、①自社の順位、②目標とする順位、③一つ上の競合（順位が一つ上の相手）、④目標順位に到達するために必要なシェアを並べれば、おのずと攻略の優先順位が見えてきます。ビール事業で躍進したサントリーは、中国で上海一つにエリアを絞って70％のシェアを獲得し、国内のプレミアムモルツも銀座→六本木とエリアを絞って攻略しました。総花的に攻めず、勝てるエリアに戦力を集中する——これがエリア戦略の要諦です。

重点販売チャネルの設定と「川下営業」

もう一つの軸が、販売チャネル・ルートです。同じ商品でも、チャネルによって優劣があります。たとえばビールで全国1位のアサヒは量販店・コンビニに強く、2位のキリンは街の酒販店ルートでアサヒを上回るといわれます。チャネルの絞り方には3つの考え方があります。①業種特化（どの業種に売るか）、②流通段階（一次卸・二次卸・小売店のどこを攻めるか）、③流通ルート特化（どの卸ルートに乗せるか）。

ここで要注意なのが、メーカーが一次卸にしか営業していないケースです。いくら一次卸に営業しても、エンドユーザーに一番近い小売店から発注が来なければ、二次卸・一次卸にも発注は来ません。だからこそ、エンドユーザーに近い「川下」に営業をかける＝川下営業が原則です。自社の商品がどの卸を通じてどの小売店からエンドユーザーに届いているかを示す「商流マップ」を作り、取引額の大きい川下を起点に遡ってそのルートを強化します。

エリアもチャネルも「シェアで優先順位をつける」

重点エリアも重点販売チャネルも、決め方の原則は同じです。各エリア・各チャネルの取引ボリュームとシェアを数字で把握し、優先順位をつけること。「①順位 ②目標順位 ③一つ上の競合 ④到達に必要なシェア」という同じものさしで並べれば、感覚ではなくデータで「どこから攻めるか」が決まります。思い込みや慣習で決めていた戦場の選択を、シェアという事実にもとづく意思決定に変える。これが、新KKD（データ・科学・計画）にもとづくエリア・チャネル戦略です。

よくある失敗——「惰性で全方位」に広げる

よくある失敗が、「遠方にも既存顧客がいるから」と惰性でエリアを広げたまま、あるいは「昔からの付き合いだから」と一次卸への営業だけを続けることです。一件の遠方顧客のために移動時間を浪費し、近隣の開拓がおろそかになる。川上にばかり営業して、商流を動かす川下に手が届いていない。既存を大切にすることと、非効率を放置することは別問題です。定期的にエリア・チャネルごとの採算とシェアを検証し、メリハリをつけることが欠かせません。

【比較】総花的に展開 vs 重点エリア・チャネルに集中

戦場を絞ることが「1位」への近道

エリア戦略と販売チャネル戦略は、どちらも「戦う場所を絞る」ための軸です。全エリア・全チャネルで勝とうとすれば資源が分散し、どこでも1位になれません。シェアデータをもとに、勝てるエリア・勝てるチャネルを見極め、そこに戦力を集中する。そして川下まで営業をかけ、商流を動かす。この絞り込みこそが、「小さな1位」を確実に取るための近道です。次回は、そのエリア・チャネルの中で「どの顧客を狙うか」——重点顧客の絞り込みと組み合わせる方法を解説します。

よくある質問（FAQ）

岩月 康隆（いわつき やすたか）

アクチャーコンサルティング代表／法人営業（BtoB）専門の営業コンサルタント。約30年・300社近い営業コンサルティング、延べ1,200件超の営業研修の指導実績。「スリーM経営」「新KKD」を提唱し、5年で売上1.5倍を実現する営業変革を支援。代表プロフィール ＞