重点顧客の選び方
ABC分析と「標的シェア」で狙いを定める
「今期はシェアアップ◯％を目指す」——会議ではよく聞くフレーズです。しかし「具体的にどの顧客をどうやって？」と問うと、答えは「気合を入れます」。これは、シェアアップのための顧客の絞り込み方を知らないからです。本記事では、狙うべき重点顧客を数字で見極める方法を解説します。
この記事でわかること
- 「気合でシェアアップ」では成果は出ない
- 胃袋・客内シェア・ABC分析でつかむ
- 標的シェアで狙うべき顧客が見える
「気合でシェアアップ」では成果は出ない
シェアを上げたいとき、多くの組織は「はっぱをかける」「気合を入れる」で終わります。しかし、シェアアップには「どの顧客を狙えば効率的に上がるか」を数字で特定する方法論があります。重点顧客戦略とは、情や付き合いの長さで“なんとなく”大事な客を決めることではありません。シェアアップに効く顧客を、データで選び抜くことです。営業戦略の「選択と集中」を、顧客という切り口で、数字にもとづいて実行する——それが重点顧客の選び方です。
まず「胃袋」と「客内シェア」をつかむ
重点顧客を見極める土台が、2つの数字です。一つは「胃袋」——その取引先が、競合分も含めて購入している総量（＝購買力）です。もう一つは「客内シェア」——その顧客の胃袋のうち、自社がどれだけ食い込めているか（自社の取引量÷胃袋）です。売上の大きい顧客でも、客内シェアがすでに高ければ、それ以上の伸びしろは小さい。逆に、胃袋が大きいのに客内シェアが低い顧客は、大きな伸びしろを秘めた重点候補です。売上額だけを見ていては、この「伸びしろ」は見えません。
ABC分析で「胃袋の大きい顧客」を見極める
次に、ターゲットを胃袋の大きい順に並べ、累積構成比で3つにランク分けします。これがABC分析です。累積構成比が70％までに入る先をAランク、95％までをBランク、残りをCランクとします。胃袋の大きいAランクの顧客は、少数でも市場全体の購買量の大半を占めます。だからこそ、このAランクをどう攻略するかが、シェアアップの最大のカギになります。限られた営業資源を、まずこのAランクに集中させるのが鉄則です。
「標的シェア」で狙うべき顧客が見える
日頃使う「実績シェア」（自社販売額÷市場規模）は、自社の立ち位置を知るには有効ですが、シェアアップの“方策”は見えません。そこで使うのが「標的シェア」という指標です。標的シェアは、2つの要素の平均で表します。標的シェア ＝（カバー率 ＋ A・1率）÷ 2。カバー率とは、全営業対象先のうち、すでに取引がある先の割合（既存取引先数÷全営業対象先数）＝取引の網をどれだけ広げられているか。A・1率とは、Aランク顧客のうち、客内シェアが競合比3倍以上の「圧倒的1位（＝1）」になっている先の割合です。この2つを見れば、シェアアップのために何をすべきかが具体的に見えてきます。
シェアアップの打ち手は2通り
標的シェアを上げる方法は、2つに分かれます。①カバー率を上げる——まだ取引のない有望先（Aランク上位の未取引先）を新規開拓し、取引の網を広げる。②A・1率を上げる——既存のAランク顧客のうち、まだ圧倒的1位でない先を深耕し、客内シェアを競合比3倍以上に引き上げる。つまり、標的シェアで分析すると、「新規開拓すべき先のリスト」と「深耕すべき既存先のリスト」が具体的に出来上がるのです。たとえば全対象500軒・既存150軒ならカバー率30％、Aランク40軒中「1」が4軒ならA・1率10％で、標的シェアは（30＋10）÷2＝20％。これを25％にするには何軒を新規開拓し、どの既存先で1位を取ればよいかが、数字で逆算できます。
よくある失敗——「売上順」だけで重点を決める
重点顧客の選定でよくある失敗が、単純な売上順だけで決めてしまうことです。売上が大きくても、すでに客内シェアが高い先は伸びしろが乏しく、そこに通い続けても大きなシェアアップは望めません。大切なのは、胃袋（購買力）と客内シェア（食い込み度）から「伸びしろ」を見ること。そして、付き合いの長さや情でランクを歪めないこと。重点顧客は、思い込みではなく、胃袋・客内シェア・ABC分析・標的シェアという事実（データ）で選ぶ——これが鉄則です。
【比較】気合のシェアアップ vs 標的シェアで狙う
| 観点 | 気合のシェアアップ | 標的シェアで狙う |
|---|---|---|
| 狙う先 | なんとなく・売上順 | 胃袋×客内シェアで伸びしろ |
| 方策 | はっぱ・気合 | カバー率・A・1率で具体化 |
| 成果物 | スローガンだけ | 新規開拓先・深耕先リスト |
| 判断 | 情・思い込み | データ（事実） |
重点顧客は「数字」で決まる
重点顧客の選び方の結論はシンプルです。胃袋と客内シェアで伸びしろをつかみ、ABC分析で胃袋の大きいAランクを見極め、標的シェアで「新規開拓すべき先」と「深耕すべき先」を具体的なリストにする。このリストを徹底的に攻略すれば、シェアは確実に上がります。「シェアアップ」が掛け声で終わるか、現場の具体的な攻略先に変わるか——その分かれ目は、重点顧客を数字で選べるかどうかにあります。ただし、こうした分析はすべて、顧客のシェアデータがあって初めて成り立ちます。そのデータの集め方は、次回解説します。
よくある質問（FAQ）
Q. 重点顧客はどう選べばよいですか？
情や売上順ではなく、数字で選びます。胃袋（取引先の競合含む総購買量）と客内シェア（自社の食い込み度）で伸びしろをつかみ、ABC分析で胃袋の大きいAランクを見極め、標的シェアで狙うべき先を特定します。
Q. 「標的シェア」とは何ですか？
シェアアップ戦略専用の指標で、（カバー率＋A・1率）÷2 で表します。カバー率は全営業対象先のうち取引がある先の割合、A・1率はAランク顧客のうち客内シェアが競合比3倍以上の圧倒的1位の先の割合です。
Q. 実績シェアと標的シェアの違いは？
実績シェア（自社販売額÷市場規模）は自社の立ち位置を知るのに有効ですが、シェアアップの方策は見えません。標的シェアを使うと、どの顧客を新規開拓・深耕すればシェアが上がるかが具体的に見えます。
Q. ABC分析とは何ですか？
ターゲットを胃袋（購買量）の大きい順に並べ、累積構成比が70％までをAランク、95％までをBランク、残りをCランクに分ける方法です。胃袋の大きいAランクの攻略が、シェアアップの最大のカギになります。
まとめ
- シェアアップは気合でなく数字で。重点顧客は胃袋・客内シェアで「伸びしろ」を見て選ぶ。
- ABC分析で胃袋の大きいAランクを見極め、標的シェア＝（カバー率＋A・1率）÷2 で狙いを定める。
- 打ち手はカバー率アップ（新規開拓）とA・1率アップ（既存深耕）。新規・深耕のターゲットリストが出来る。
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岩月 康隆（いわつき やすたか）
アクチャーコンサルティング代表／法人営業（BtoB）専門の営業コンサルタント。約30年・300社近い営業コンサルティング、延べ1,200件超の営業研修の指導実績。「スリーM経営」「新KKD」を提唱し、5年で売上1.5倍を実現する営業変革を支援。代表プロフィール ＞