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リード獲得の方法
見込み客を集める仕組みづくり

営業の成果は、入口であるリード（見込み客）の質と量で大きく変わります。しかし、飛び込みやテレアポだけに頼る時代は終わりました。本記事では、見込み客を集める具体的な方法と、仕組みづくりの考え方を解説します。

リード獲得とは何か

リード獲得とは、自社の商品・サービスに関心を持つ見込み客（リード）の情報を集めることです。リードジェネレーションとも呼ばれます。具体的には、問い合わせ、資料請求、セミナー申込みなどを通じて、見込み客との接点と連絡先を得ることを指します。営業活動は、このリードがあって初めて始まります。どれだけ営業力が高くても、アプローチする相手（リード）がいなければ成果は出ません。リード獲得は、営業の成果を左右する“入口”であり、BtoBマーケティングの出発点です。

「質」と「量」の両方が重要

リード獲得では、量だけでなく質も重要です。やみくもに数を集めても、自社の顧客になり得ない相手ばかりでは、営業の時間を浪費するだけです。逆に質にこだわりすぎて数が少なければ、商談の母数が足りません。大切なのは、自社が狙うべき顧客像に合った見込み客を、十分な量だけ集めること。営業戦略で定めた「勝てる土俵」の顧客を狙って集める——リード獲得も、戦略と連動していなければなりません。闇雲な数集めは、かえって営業の生産性を下げます。

リードを獲得する主な方法

① Webサイト・問い合わせ

自社サイトで役立つ情報を発信し、検索から見込み客を集めます。資料ダウンロードや問い合わせフォームで連絡先を得ます。本シリーズのようなブログ（コンテンツ）もこの一環です。

② セミナー・展示会

自社の知見を伝えるセミナーや、展示会への出展で、課題意識を持つ見込み客と接点をつくります。弊社の公開セミナーもこの手法の一つです。

③ 紹介・既存顧客からの波及

既存顧客や取引先からの紹介は、信頼を土台にできる最も質の高いリードです。満足した顧客が、新たな見込み客を連れてきます。

「待ち」と「攻め」を組み合わせる

リード獲得の方法は、大きく「待ち（インバウンド）」と「攻め（アウトバウンド）」に分けられます。Webやセミナーで顧客からの問い合わせを待つのが「待ち」、こちらから見込み客にアプローチするのが「攻め」です。どちらか一方ではなく、両方を組み合わせるのが効果的です。待ちの仕組み（Webや情報発信）で問い合わせの流れをつくりつつ、狙った相手には攻めのアプローチも行う。前に解説した新規開拓戦略とも連動させ、自社に合った組み合わせを設計します。

よくある失敗——「集めて終わり」で放置する

リード獲得でよくある失敗が、リードを集めることが目的化し、集めた後に放置してしまうことです。問い合わせや資料請求があっても、すぐ受注にならないリードは「今は見込みがない」と放っておかれる。しかし、その多くは「今すぐではない」だけで、将来の顧客候補です。集めたリードを放置するのは、せっかくの入口を無駄にすること。獲得したリードを育て、商談につなげる次の工程（ナーチャリング）とセットで設計してこそ、リード獲得は生きます。これは次回詳しく解説します。

【比較】場当たりのリード獲得 vs 仕組みのリード獲得

リード獲得は「蓄積する資産」になる

リード獲得の仕組みは、一度つくれば継続的に見込み客を集め続ける“資産”になります。良質な情報を発信するWebサイトや、定期的に開くセミナーは、営業が動かなくても見込み客を呼び込みます。また、獲得したリードの情報自体も、データとして蓄積すれば、将来にわたって活用できる財産です。飛び込みやテレアポという“その場限りの努力”に頼るのではなく、見込み客が自然と集まり、蓄積されていく仕組みをつくる。それが、持続的に成果を生むBtoBマーケティングの第一歩です。

よくある質問（FAQ）

岩月 康隆（いわつき やすたか）

アクチャーコンサルティング代表／法人営業（BtoB）専門の営業コンサルタント。約30年・300社近い営業コンサルティング、延べ1,200件超の営業研修の指導実績。「スリーM経営」「新KKD」を提唱し、5年で売上1.5倍を実現する営業変革を支援。代表プロフィール ＞