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新規開拓の戦略
シェアアップに効く先から開拓する

「新規をとってこい」と号令をかけるだけでは、現場は動けません。やみくもな飛び込みやテレアポは、非効率な属人的営業の温床です。本来、新規開拓も数字で狙いを定められます。本記事では、シェアアップに効く先から開拓し、大口には「上流営業」で食い込む戦略を解説します。

新規開拓も「気合」ではなく「数字」

新規開拓がうまくいかない組織ほど、「とにかく訪問件数を増やせ」と量に頼ります。しかし、狙う先を定めないまま量だけ増やしても、徒労に終わります。営業は、狙いが曖昧だと「自分の行きやすい先」に流れ、本来攻略すべき効果の高い先から足が遠のきます。本来、新規開拓は根性ではなく、「どの先を開拓すればシェアが効率的に上がるか」を数字で特定するものです。旧KKD（経験・勘・度胸）から、新KKD（データ・科学・計画）への転換が、新規開拓でも効きます。

「カバー率アップ」で開拓先を決める

重点顧客の回で解説した標的シェアを思い出してください。標的シェアを上げる方法の一つが、「カバー率」（全営業対象先のうち取引がある先の割合）を上げること——つまり新規開拓です。やみくもに開拓するのではなく、ABC分析で胃袋（購買力）の大きいAランクに入る「未取引先」を、上位からリスト化すれば、それがそのまま新規開拓のターゲットリストになります。胃袋の大きい未取引先を開拓できれば、少ない件数でも効率よくシェアが上がる。新規開拓は「件数」ではなく「どの先を取るか」で成果が決まるのです。

胃袋調査が新規開拓の入口になる

前回解説した胃袋調査は、そのまま新規開拓の入口になります。シェアを調べるために、これまでアプローチしていなかった先にも足を運ぶ——その過程で、自然と新しい接点が生まれ、案件につながるからです。「調べる」と「開拓する」は別の活動ではありません。シェアデータを集める活動が、そのまま市場を耕し、新規開拓を進める。弊社の支援先でも、胃袋調査をきっかけに多くの新規受注が生まれています。

大口は「上流営業」で深耕する

開拓・深耕で大口を狙うなら、「上流営業」が欠かせません。窓口担当者とだけ商談していても、その決裁範囲で売上は頭打ちになります。先方の上位者・経営層と“組織と組織”の関係を築くことで、一社からの取引が大きく広がります（一社多販）。狙う先は、ポテンシャルが高いのに未取引の「攻める先」と、競合に譲れない「守る先」に分けて考えます。上位者を動かす鍵は、製品ニーズだけでなく、その奥にある業務ニーズ・経営ニーズを数字でつかむこと。製品の仕様の話だけでは、上位者はテーブルに着きません。上流営業の具体的な進め方は、上流営業の回で詳しく解説しています。

よくある失敗——「窓口どまり」と「一度断られたら終わり」

新規開拓でよくある失敗が2つあります。一つは「窓口担当者どまり」——製品の話しかせず、上位者に食い込めないまま売上が頭打ちになる。もう一つは「一度断られたら諦める」——断られた理由の多くは「今はタイミングではない」であって「永遠に不要」ではないのに、一度の「今はいい」で接点を切ってしまう。どちらも大きな機会損失です。上位者のニーズ（業務・経営）まで把握し、断られた先もリストに残して接点を保つ——これが新規開拓の成否を分けます。

【比較】気合の新規開拓 vs 数字で狙う新規開拓

新規開拓は「どこを開拓すれば効くか」で決まる

新規開拓の成否を分けるのは、訪問件数の多さではなく、「どの先を開拓すれば、効率よくシェアが上がるか」を数字で見極められるかです。胃袋の大きい未取引先をリスト化し、大口には上流営業で経営層まで食い込む。その一つひとつの開拓が、標的シェアのカバー率を押し上げ、「小さな1位」の土台を広げていきます。気合で件数をこなす新規開拓から、数字で狙いを定める新規開拓へ。この転換が、新規顧客を安定的に増やす営業組織をつくります。

よくある質問（FAQ）

岩月 康隆（いわつき やすたか）

アクチャーコンサルティング代表／法人営業（BtoB）専門の営業コンサルタント。約30年・300社近い営業コンサルティング、延べ1,200件超の営業研修の指導実績。「スリーM経営」「新KKD」を提唱し、5年で売上1.5倍を実現する営業変革を支援。代表プロフィール ＞