営業コンサルタント|営業研修のアクチャーコンサルティング

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1.こんなことでお困りではありませんか?

  • ・売上の伸び悩み、昨対100%を割ってしまった。
  • ・営業は同じ先ばかり回って新規の顧客開拓がおろそかになっている。
  • ・場当たり的な営業で、営業の存在が競合との差別化要因になっていない。
  • ・管理者のマネジメント能力に疑問を持っている。
  • ・2~3ヶ月先の見通しがたたない。

営業力は「売上」という形で現れます。売上は経営の根幹であり、経営の最大課題です。ですが、売上目標だけを設定して “頑張れ”とはっぱをかけるだけで方策は営業任せというのが実態ではないでしょうか?
これでは、上記の問題は解決しません。目標と共にそれを実現するための「やり方・仕組み」をセットとして提示しなければ、縮小市場で営業は戦ってゆけないのです。

2.なぜ弊社の営業コンサルティング・研修が選ばれるのか?

●旧KKDから新KKDに移行できる研修プログラムがある

旧KKDとは、経験・勘・度胸のことです。縮小市場では、もうこれは通用しません。新KKDとは、「データ(D)を科学(K)という物差しで分析をし、計画(K)に則った活動をする」ということを意味し、これが効率的な営業活動を実現する営業コンサルタントとしての弊社の指導コンセプトです。弊社の営業コンサルティング・研修プログラムは、全て新KKD視点で構築されています。ですから、論理的かつ実務的です。指導先様、研修実施先様では、この点を高く評価いただいています。

●確実に利益を確保する売上設定の方程式がある

・経営視点:人件費の効率性を起点にした売上の設定と利益確保
・市場視点:その売上がその市場で本当に実現可能なのか
・貢献視点:その売上に対して各部門・各個人がどれくらい貢献できるのか という3つの視点で、弊社では、最大経費である人件費の効率化といった視点で導き出した目標を設定していただいています。
この方程式を知ってしまった指導先の幹部の方や研修受講者からは、「今までの目標って何だったんでしょ??」という声を数多くお聞きします。

●目標達成の実践的・実務的営業コンサルティング・研修プログラム

効率的にかつ着実に売上を上げるためには、どの先をターゲットにして、どういった活動をして、どれくらいまで攻略すべきかといった具体的かつ実務レベルにまでブレイクダウンした「やり方・仕組み」が必要です。これを戦略・戦術と呼んでいます。この「やり方・仕組み」を弊社が提供する戦略理論に則って経営幹部と共に構築し、研修を通じて組織の意思として浸透させています。研修は実施することが目的ではありません研修は成果を出すことが目的であり、会社の方針を具現化して周知させるための手段でもあります。

●目標を着実に達成できるマネジメントシステムがある

多くの管理者の業務が、毎月締めた後の結果集計と結果分析に終始しています。本来、管理者に求めている業務は、結果が出るまでが勝負であり、具体的指示と部下育成によって得たい結果を得ることであるはずです。そこで、この本来あるべきマネジメント業務を実現するには、仕組みが必要です。この仕組みを活用することで、数ヶ月先の売上が可視化でき、その先の売上達成に向けて今から何をすべきかという逆算のマネジメントが出来るようになります。この仕組みを活用することで、30ヶ月以上連続で目標を達成している企業も多数出てきています。営業コンサルタントとして、最も重視している指導結果です。

●会社の目標が“自分事”になる意欲向上研修を実施している

与えられた目標では“やらされ感”が蔓延し、これが“ノルマ”という表現になって現れます。これは、個人の目標が部門の目標にどれくらい影響を及ぼし、さらには会社にどれくらい貢献できるのかといった連鎖背景が見えないために起こる負の発想です。これらを払拭し、会社の目標が自分のものと化すためには、営業として習得すべき経営数字の基礎知識と売上目標の成り立ちの方程式を理解する必要があります。 日々の営業活動が会社の決算と直結していることが理解できる研修プログラムを提供しています。

3.営業コンサルティングを受けるメリット

  • ・自社で当たり前のことが、他社では当たり前ではない。
  •   → 自社の常識、社会の非常識!
  • ・自社のやっていることが、市場の変化に追いついていない。
  •   → 自社の業務慣習が市場変化とのギャップを増幅させている!
  • ・自社と競合とのパワーバランスを数字で把握していない。
  •   → データをもとにした論理的思考と実践行動の差が競合との差を生んでいる!

これらは日々の現場運営を行っていく中で、知らず知らずのうちに発生している問題です。
これらの問題を解決する目的で、営業コンサルティングを依頼されるケースが大多数です。
営業コンサルティングを依頼することで

  • ・現状の課題に対する最適・最短の改善策が得られる
  • ・結果が出せる営業の仕組みが短期間で出来上がる
  • ・営業データの集め方、活用・分析の仕方、現場への落し込みが出来る

これら一連の流れを体系的に具現化できるというのが、営業コンサルティングを受けるメリットです。

4.営業コンサルティングの進め方

●営業革新プロジェクトの立ち上げ

役職や所属を問わず、社内で影響力のある方々10~15名くらいを選抜いただき、「営業革新プロジェクト」を立ち上げていただきます。
社内で影響力のある方ですから当然、経営者・経営幹部・営業責任者の方もメンバーの対象です。
このプロジェクトで、共通の理論を習得し、やること・やらないこと、重点化すべきエリア、重点化すべき顧客、達成すべきシェアなど、営業活動における重要な意思決定をしていきます。

●営業コンサルティングの具体的な進め方

営業コンサルティングは、2つのフェイズで構成されています。

着実に結果を出す 「売上アップ・シェア拡大コンサルティング」

確実に目標を達成する「マネジメントコンサルティング」

の二つです。

①着実に結果を出す 売上アップ・シェア拡大コンサルティング

売上アップ・シェア拡大に重要な意思決定は、次の7つです。
1)顧客ターゲティング
2)営業プロセスの可視化
3)営業「量」のルール化
4)市場ボリューム調査
5)シェア測定
6)シェアアップターゲティング
7)活動計画の策定
ここまでで、最短12ヶ月が必要です。(詳しくはコンサルティング【Phase1】のページをご覧ください。
ここまでの意思決定と仕組みを営業研修で営業組織全体に浸透する様、12か月を目標に営業革新プロジェクトを推進していきます。

②確実に目標を達成する マネジメントコンサルティング

上記の活動をどのようにサポート、マネジメントするのかについても最短で8ヶ月かけて構築していきます。
多くの企業では、マネジメントの仕組みを持っていません。
その根本的な問題は、マネジメントの定義にあります。
マネジメントが結果集計と結果分析にすり替わっているのが実態です。結果が出た後でいくら集計や分析をしたところで、結果は変わりません。営業管理者は、結果が出るまでが勝負です。結果を出すために具体的にどんな指示が出せるかが勝負だということです。
営業管理者の本来の役割は、売上目標を達成するために、今月今日のこの段階で、来月、再来月の目標に対して今どれくらい達成できていて、どれくらい未達なのか。
その未達分に対して、どの顧客をターゲットに、いつまでにどんな活動をして、どういった状態に持っていくのか といった具体的指示を日々出さない限り、売上目標の達成などありえません。
このマネジメント手法を「先行情報管理」と呼んでいます。
その仕組みづくりのための8か月間です。(詳しくはコンサルティング【Phase2】のページをご覧ください。
こういった流れで、売上拡大、マネジメントの仕組み構築を目的に、営業革新プロジェクトを最短20ヶ月で完成させます。

5.当社の営業コンサルティングの特徴

弊社の営業コンサルティングの基本スタンスは次の3つです。

・BtoBビジネス専門の営業コンサルティングに特化する

・論理的、実践的、実務的指導に徹した営業コンサルティングを行う

・データと論理をもとに、現場行動に落し込む一連の流れを体系化した営業コンサルティングを行う

この3つです。
この基本スタンスは、先述の新KKD(科学(K)・計画(K)・データ(D))の考え方に基づいています。
つまり、“論理で理解に導き”、“仕組みで行動を促す”指導をすることで、結果を出す最短ルートを作り上げることです。
論理を浸透させるために営業研修を織り交ぜ、実務に落し込むために営業組織に仕組みを持たせる。この一貫した考え方のもと、営業コンサルティング先としてこれまでに300社近い企業様へ当社の考え方を導入してきました。

営業力強化3つの法則

●営業力強化の原理原則

●営業管理者のプロセスマネジメント

●営業利益を確保する目標設定法

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