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弊社の営業コンサルティングが選ばれる理由と導入効果

目標達成の論理的・実践的・実務的な営業コンサルティング

効率的にかつ着実に売上を上げるためには、どの先をターゲットにして、どういった活動をして、どの程度まで攻略すべきかといった具体的かつ実務レベルにまでブレイクダウンした「やり方・仕組み」が必要です。これを戦略・戦術と呼んでいます。

この「やり方・仕組み」を弊社が提供する戦略理論に則って経営幹部の皆さんと共に構築し、研修を通じて組織の意思として浸透させています。研修は実施することが目的ではありません。研修は成果を出すことが目的であり、会社の方針を具現化して周知させるための手段でもあります。

目標を着実に達成できるマネジメントシステムがある

多くの管理者の業務が、毎月締めた後の結果集計と結果分析に終始しています。本来、営業管理者に求めている業務は、結果が出るまでが勝負であり、具体的指示と部下育成・部下支援によって得たい結果を得ることであるはずです。

そこで、この本来あるべきマネジメント業務を実現するには、仕組みが必要です。この仕組みを活用することで、数ヶ月先の売上が可視化でき、その先の売上目標達成に向けて、今から何をすべきかという逆算のマネジメントが出来るようになります。

この仕組みを活用することで、30ヶ月以上連続で目標を達成している企業も多数出てきています。営業コンサルタントとして、最も重視している指導結果です。

確実に利益を確保する売上設定の方程式がある

  • 経営視点:労働生産性を起点にした売上目標の設定と利益目標の設定
  • 市場視点:設定された目標の実現可能性を市場性から検証
  • 貢献視点:設定された目標に対する各部門・各部署・各個人の貢献度合いを検証

という3つの視点で売上目標を設定する指導をしています。
利益確保には、最大経費である人件費の効率化は絶対的に必要な視点です。

この方程式を知ってしまった指導先の経営者や幹部の方からは、「今までの目標って何だったんでしょ??」という声を数多くお聞きします。

旧KKDから新KKDに移行できるプログラムがある

旧KKDとは、経験・勘・度胸のことです。高度経済成長期といった拡大市場では旧KKDでも十分に通用しました。それは、市場自体が拡大していたからです。旧KKDを全て否定はしません。経験・勘・度胸がものをいうシーンも事実存在するからです。しかし縮小市場では、旧KKDだけでは通用しません。新KKDが必要です。

新KKDとは、「データ(D)を科学(K)という物差しで分析をし、計画(K)に則った活動をする」ということを意味し、これが効率的な営業活動を実現する営業コンサルタントとしての弊社の指導コンセプトです。

弊社の営業コンサルティング・研修プログラムは、全て新KKD視点で構築されています。ですから、論理的かつ実務的です。指導先様、営業研修実施先様では、この点を高く評価いただいています。

会社の目標が“自分事”になる意欲向上教育を実施している

与えられた目標では“やらされ感”が蔓延し、これが“ノルマ”という表現になって現れます。これは、個人の目標が部門の目標にどれくらい影響を及ぼし、さらには会社にどれくらい貢献できるのかといった連鎖背景が見えないために起こる負の発想です。

これらを払拭し、会社の目標が自分のものと化すためには、営業として習得すべき経営数字の基礎知識と売上目標の成り立ちの方程式を理解する必要があります。

日々の営業活動が会社の決算と直結していることが理解できるプログラムを提供しています。

自社の当たり前を客観視してみることも必要

・自社で当たり前のことが、他社では当たり前ではない。
  → 自社の常識、社会の非常識!

・自社のやっていることが、市場の変化に追いついていない。
  → 自社の業務慣習が市場変化とのギャップを増幅させている!

・自社と競合とのパワーバランスを数字で把握していない。
  → データをもとにした論理的思考と実践行動の差が競合との差を生んでいる!

これらは日々の現場運営を行っていく中で、知らず知らずのうちに発生している問題です。 これらの問題を解決する目的で、営業コンサルティングを依頼されるケースが大多数です。

営業コンサルティングを導入することで

  • 現状の課題に対する最適・最短の改善策が得られる
  • 結果が出せる組織営業の仕組みが短期間で出来上がる
  • 営業データの集め方、活用・分析の仕方、現場への落し込みが出来る

これら一連の流れを体系的に具現化できるというのが、営業コンサルティングを受けるメリットです。

そして、縮小市場の日本国内においても売上を向上させる「やり方」と「仕組み」が組織に備わることで、今後の社会状況、市場状況が変化する中でも実践・実務レベルに落とし込みが出来る応用力を営業組織全体で共有できることが営業コンサルティングを導入するメリットといえます。

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お客様の声

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お客様の声

業  種:精密機器メーカー
売上規模:年商78億  
営業員数:128名

以前もコンサルタントの先生に指導いただいていました が、理論指導ばかりで実務的ではありませんでした。
そこで、実践・実務指導できる先生を探していたところ、 経営者仲間のある方から岩月先生をご紹介いただきました。
おかげさまで、岩月先生にご指導いただいてから、 ちょうど1年でV字回復しました。今までシェアの数字 がこれほど重要だとは思ってもいませんでしたが、戦略 はシェアをもとに組み立てられることがよくわかりました。
この戦略は、論理的かつ具体的です。しかも誰にで も理解できます。やれば結果が出ますから、確実に営業 組織も変わってきています。この調子を維持するために、今は管理者のマネジメント力強化に取り組んでいます。先行情報管理で、数ヶ月先の売上が見えるのは、経営者としては何とも心強い。

コンサルティングを受けられたお客様の声

業  種:工作工具メーカー
売上規模:年商18億  
営業員数:15名

実は、岩月先生に指導を受けるまでは、、卸先(一次問屋)にしか営業活動をかけていませんでした。
この点を先生から最初に指摘を受けました。
「メーカーこそ川下(エンドユーザーに一番近い流通先)営業を」と言われ、そこから、自社の製品が一次問屋からどの二次問屋を経て小売店に流通しているのかを把握し、流通マップを完成させました。
これが、ホームセンターで圧倒的なシェアを獲得する原動力となったのは事実です。この流通マップとシェアデータを活用して、シェアアップ戦略を教わった通り組み立て実践したところ、劇的にシェアが上がり20億の売上目標も手の届くところまで来ました。
この戦略を他の販売ルートにも応用して一気に目標達成します。

コンサルティングを受けられたお客様の声

業  種:化学原料商社
売上規模:年商280億  
営業員数:57名

今までこびりついた営業風土を転換するまではかなり苦労しましたが、論理的な仕組みを提供していただき、やっとここまで変わってきたというのが実感です。
組織に力を持たそうと思えば、やはり気合や根性ではなく、論理的な裏付けと具体的な方法を持つことが重要であることを岩月先生から教わりました。
3年で大きく営業スタイルも変わりました。
そのきっかけは、先生から提供いただいた教育のプログラムです。
まさに営業の“幹”になりました。この教育のおかげで、管理者の中にも数字の結果管理ではなく、本当の意味でのマネジメントが出来る人材が増えてきました。
先行情報管理を武器に、組織営業力をますます高めて、この管理者の中から次期幹部が出てくることを期待しています。

コンサルティングを受けられたお客様の声

業  種:化粧品メーカー
売上規模:年商32億  
営業員数:66名

ジリ貧状態の中で、どう手を打てばよいのか行き詰っていましたが、岩月先生とM-One戦略に出会ったのが大きなターニングポイントになりました。
戦略は難しいものだと思っていましたが、しっかり学んで実践すれば結果が出るんですね。
うちの営業マンは、戦略を楽しみながら実践しています。当社にとってエリア戦略がいかに重要かがはっきりとわかりました。
先生の指導は、科学的、論理的かつ実践的、実務的です。
売上という結果を得るまでの行動の中身が明確になりました。現場の営業が研修で学んだことの意味が理解できるからこそ、実践行動が伴うんだと思います。
理解無きところに行動はありませんからね。

コンサルティングを受けられたお客様の声

業  種:OA機器販社
売上規模:年商38億  
営業員数:51名

「売上の落差が激しいということは、組織に営業力がないということの証しだ」と岩月先生に最初に言われたことを覚えています。
まさにその通りで、営業マンやコネクションでの大型案件の有無で売上が左右されていました。
さらに先生に言われて既存顧客の台帳を調べてみましたら、10年前の顧客数が当時では51.4%も減っている事実が判明しました。
しかも営業マンが日々どんな活動をしているのかも全くわかりません。
このような状態からのスタートでしたが、全営業を巻き込んで取り組んだおかげで、今しなければならないことを即実行できたのだと思います。
そもそも売上目標も前年売上に対して8%アップといった気合で決めていたぐらいです。
先生から教わった“経営視点”“市場視点”“貢献視点”のいずれもありませんでした。
先生から売上だけでなく利益効率を考えた営業活動が重要と言われて、市場ボリュームと利益効率のダブルで顧客格付けを行うと、1訪問当たり売上が28%もアップしていました。
あの格付けフォーマットは最強です。
先生がよく言われますが、営業は本当に科学ですね。
おかげさまで、売上も利益も続伸中です。

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