企業内営業研修

ホーム企業内営業研修 > 営業研修の問題点

営業研修の問題点

営業は「慣性力」に引きずられている

市場縮小という環境変化の中で、相変わらず営業は市場拡大を前提としたままの活動になっているというのが実態です。そうさせている力を「慣性力」と言います。
「慣性力」に引きずられたまま、「今までしてきたように」「今までの経験・体験をベースに」何ら変化を求めずやり過ごしてきた営業組織を数多く見てきました。
市場が大きく変化し、お客様の要望が変化している中で、「慣性力」に引きずられたまま、何も手を打たない営業組織でこの先も生き残ることができるでしょうか。

・売上、粗利の低下
・管理者のマネジメント不全
・優秀な人財の流出
・組織力の衰退
これらが「慣性力」に引きずられてきた結果です。

営業教育の的外れ

(1)「個人のスキル」教育にしか目が向いていない

何のために営業研修を実施するのでしょうか?営業組織の「営業力を向上させたい」というのがそもそものご要望のはずなのですが、研修内容自体が「個人のスキル」向上にしか目が向いていないというのが第一の問題です。

営業現場では「個人のスキル」も重要なのは事実ですが、このスキルは個人についていきます。本当にそれでいいのでしょうか?
個人のスキルアップの前に、組織に営業力をつけるべきだと考えています。営業力を組織に備えている企業は、どんな状況に陥っても底力を発揮します。組織に営業力を備えない限り、それを本当の営業力とは言いません。

(2)営業職専門の教育がされていない

入社後の“マナー研修”は実施しても、営業職に就く従業員を対象にした「営業職専門」の教育を施してきたでしょうか?これは大手・中小に限らず皆無です。
“結果を出す営業が育たない”
“営業の離職が多い”
“フィールド営業としては優秀だが管理者としては不満足”
といったことがなぜ営業組織に起こるのでしょうか?

それは
営業の「やり方」の前に営業の「あり方」を
営業管理者の「テクニック」の前に「役割・ミッション」を
教えていないからです。

「やり方」の前に営業としての「あり方」を
「高度なテクニック」の前に「基礎・基本」を
「売上」という結果を求める前に「営業としてやるべきこと」を
教育することです。これらを徹底せずしていくらスキルを磨いても、現場では使えません。

(3)実施することが目的になっている

研修の目的は「営業力を向上させたい」というところにあり、その結果として「業績の向上」を求めて実施するはずです。しかし、実施することが目的化し、実施したことに満足している状況が多々見受けられます。
年度計画で“営業研修3回実施”といった計画に対する実績作りのために、実施されているケースすらあります。これは時間と経費のムダ以外の何物でもありません。
こういった魂のこもらない研修は、お断りしています。

営業教育の原理原則と体系化について

営業変革の第一歩!エグゼクティブセミナー《事前登録》

アクチャーコンサルティング 
サービスメニュー

最新ブログ

全てを見る

2019.10.29

中小企業が目指すべき絶対的なシェアは○%

営業戦略が企業にとってどれほど重要であるかについて、現実の話をお伝えします。 それは、たとえ各業界において競合企業が乱立しているとしても、数十年の年月を経て必ず一社に集約されるとい…[続きを読む]

2019.10.15

成約率を飛躍的に上げる提案営業のプロセス

営業の最終目的は、受注することです。 これを営業活動に置き換えれば、営業の最終行動は成約・契約することです。この成約・契約に至ろうと思えば、決して外してはいけない営業の階段というも…[続きを読む]

2019.10.11

競合の参入障壁となる営業を育成するお客様対応力

営業職で30代前半までの方を対象にいつもお聞きすることがあります。 “営業上困っていることは何?”と質問をぶつけますと、8割以上の確率で “お客様との会話が続かない” “会話の中味…[続きを読む]

2019.10.10

お客様から好感を持たれる営業基礎能力育成

どんな技術においても基礎・基本があるように、営業という職業にも基礎・基本があります。 しかし、日本の企業において、この基礎・基本教育を営業担当者にすでに施している例は未だかつてあり…[続きを読む]

2019.10.10

なぜ組織全体で戦略理論を共有すべきなのか

営業戦略の論理や分析手法、戦略目標の設定の仕方を一部の営業管理者が知っていればいいかというとそうではありません。 結論として、営業担当者のみならず、営業部門と関連して活動する企画や…[続きを読む]

2019.10.03

この考え方が業績を向上させる営業戦略策定のポイント

営業戦略は思いつきや奇抜な発想で構築するものではなりません。論理というものに則って現状を数字で把握し、論理的な分析手法を使って分析し、優先度の高い攻略ターゲットを見つけ出す一連の体…[続きを読む]

営業コンサルティング・営業研修のご依頼・ご相談はこちら

お電話でのお問合せ
受付時間 平日9時〜18時
(土日祝除く)

東京

03-6869-1693

大阪

06-6147-9353

メールお問合せは24時間可能です

ページトップに戻る