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営業コンサルティングを依頼される企業様の特徴・傾向

依頼企業様に共通する営業組織の課題

・売上が伸び悩んでいる
・営業が個人商店化している
・既存顧客の売上に依存し、新規顧客獲得が出来ていない
・場当たり的な営業で営業の存在が競合との差異化要因になっていない
・結果管理のマネジメントになり、行動マネジメントになっていない
・2〜3ヶ月先の売上見通しが可視化できない

これらが営業コンサルティングをご依頼いただく企業に見られる共通の課題です。

いずれも組織営業の仕組みが備わっていないことが原因です。

営業組織として営業活動の設計が出来ていないから営業が個人商店化する

展示会やセミナーなど顧客接点を契機にした新規顧客獲得の仕組みが出来ていないから既存顧客の売上に頼る

マネジメントの仕組みを提供することなく営業管理者に抜擢するから結果管理しかできない

個人の問題ではなく会社として、組織として仕組みの欠如が多くの課題を生んでいます。

日本国内の人口はご存知の通り2008年をピークに、現在40万人規模で減少の一途をたどっています。人口というのは需要の原点です。これは需要の原点である人口が減少し、さらに国内市場の縮小幅が拡大していることを示しています。

一方、2019年4月1日に働き方改革関連法が適用され、企業の生産性向上は必須となりました。

こうした市場環境や法律の施行など、企業を取り巻く環境が大きく変化していることは、今の延長線上には未来がないことを示しています。

一方、営業組織を見てみますと人財の流動化が激しく、定着率の低下も大きな課題として浮かび上がります。人財の流動化が進む中、「個」の力に頼る営業組織は非常に危険であり、優秀な営業パーソンが抜けることで売上が変動する様では、組織に営業力がついていないのと同義です。

このような状況の中、営業組織変革を喫緊の課題として営業コンサルティングを依頼される企業様が年々増加しています。

特に営業組織は“今までこうしてきた” “これまでの経験・体験からするとこれが当たり前”といった「慣性力」という力が根強く組織に定着し、変革が難しい部門とも言われています。

そこで、コンサルタントなど外部の第三者の視点を取り入れ、効率的にかつ客観的な視座に立った営業組織変革のご要望が増加しています。

営業組織に変革をもたらす7つのコンサルティングプログラム

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