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『スリーM 経営』の営業変革

営業コンサルティング

弊社には3つの業務がありますが、その中でも中心的業務である『営業コンサルティング』についてお伝えします。

《法人営業》BtoBビジネスの企業様を対象に、5年で売上1.5倍を実現する営業コンサルティングを1992年から行っています。
・組織営業で会社の未来を変える
・個人営業から組織営業へ
・結果管理から行動マネジメントへ
という考え方をコンサルティングの主眼に置いています。

弊社のコンサルティングテーマ『組織営業コンサルティング』

一人の優秀な営業担当者がいたとしても、安定した営業結果を残せるわけではありません。
人財の流動化が進む中、「個」の営業力に頼る営業組織では、縮小市場の日本において業績の向上は望めません。優秀な営業パーソンが抜けることで売上が変動する様では、組織に営業力がついていないのと同義です。
そこで弊社では、『スリーM経営』という弊社の考え方のもと『組織営業コンサルティング』を300社近い企業様に指導してきました。

思い付きや直感では営業組織は変わらない

組織変革は、ただがむしゃらに動けばこれらが実現できるわけではありません。
データに基づき科学的に状況判断をして、計画的に行動ができる営業が求められています。
そのための枠組みをあらわしたのが、『スリーM経営』です。
この『スリーM経営』は、変革のための基本的な枠組みを現しています。

これは営業活動を具現化するための、そして組織営業実現のための方程式です。
1. マーケット対応力
2. マネジメント力
3. モチベーション力
この3つの力を備えることが、組織営業実現のための最短ルートです。
そしてその構築には、経験・勘・度胸に頼るのではなく、データ(D)を科学(K)という物差しで分析し、計画(K) に基づいて行動する!ということ。これが新KKD思想です。

組織営業実現のための方程式

一貫した考え方、枠組みが明確でなければ、組織を動かすことはできません。
しかもそれは、シンプルでなければ現場では通用しません。
これが、1992年以来30年近くにわたって指導実績を重ねてきた弊社の結論です。
変革へ向けた『幹』となる考え方を持たなければならないということです。
この枠組みで組織営業実現のためのコンサルティングを行っています。

この『スリーM経営』の枠組みに則って、今までに300社近い企業を指導してきましたが、これまで270社以上の企業様において、お互いに満足のいく結果を得てきました。

依頼企業様に共通する営業組織の課題

・売上が伸び悩んでいる
・営業が個人商店化している
・既存顧客の売上に依存し、新規顧客獲得が出来ていない
・場当たり的な営業で営業の存在が競合との差異化要因になっていない
・結果管理のマネジメントになり、行動マネジメントになっていない
・2〜3ヶ月先の売上見通しが可視化できない

これらが営業コンサルティングをご依頼いただく企業に見られる共通の課題です。

いずれも組織営業の仕組みが備わっていないことが原因です。

営業組織として営業活動の設計が出来ていないから営業が個人商店化する

展示会やセミナーなど顧客接点を契機にした新規顧客獲得の仕組みが出来ていないから既存顧客の売上に頼る

マネジメントの仕組みを提供することなく営業管理者に抜擢するから結果管理しかできない

個人の問題ではなく会社として、組織として仕組みの欠如が多くの課題を生んでいます。

日本国内の人口はご存知の通り2008年をピークに、現在40万人規模で減少の一途をたどっています。人口というのは需要の原点です。これは需要の原点である人口が減少し、さらに国内市場の縮小幅が拡大していることを示しています。

一方、2019年4月1日に働き方改革関連法が適用され、企業の生産性向上は必須となりました。

こうした市場環境や法律の施行など、企業を取り巻く環境が大きく変化していることは、今の延長線上には未来がないことを示しています。

一方、営業組織を見てみますと人財の流動化が激しく、定着率の低下も大きな課題として浮かび上がります。人財の流動化が進む中、「個」の力に頼る営業組織は非常に危険であり、優秀な営業パーソンが抜けることで売上が変動する様では、組織に営業力がついていないのと同義です。

このような状況の中、営業組織変革を喫緊の課題として営業コンサルティングを依頼される企業様が年々増加しています。

特に営業組織は“今までこうしてきた” “これまでの経験・体験からするとこれが当たり前”といった「慣性力」という力が根強く組織に定着し、変革が難しい部門とも言われています。

そこで、コンサルタントなど外部の第三者の視点を取り入れ、効率的にかつ客観的な視座に立った営業組織変革のご要望が増加しています。

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歴史とともに醸成された企業風土、これまでの営業慣習…
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企業の未来を創る、その大きなきっかけになりたい。
そういう思いでこの会社を立ち上げました。

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