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営業研修を効果的に活用するには

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弊社はこれまで300社近くにのぼるコンサルティング指導、延べ1500日以上の研修・セミナーを実施してきました。これまでの営業コンサルティング活動や研修・セミナーを通じて得たノウハウや指導内容をブラッシュアップし、コンテンツにまとめたものが現在の『企業内営業研修』です。活動当初3つだったコンテンツも現在は各企業様の多岐にわたるご要望から20になっています。
営業初心者研修から営業管理者のマネジメント研修、組織活性・モチベーションアップのためのチームビルディング研修と営業組織に特化した幅広いニーズに対応しています。

銀行系シンクタンク様でも、20年近くにわたって公開セミナーの講師として登壇しています。これらの機関では、毎回終了後に受講者からセミナー内容のみならず、講師についても点数で評価されます。いくら集客が多くても受講者の評価点数が低ければ、翌年声が掛からない厳しい世界ですが、おかげさまでアンケート評価では絶えずトップクラスを維持しています。

弊社の営業研修は、研修を実施して終わりではなく、研修実施後の組織としての取り組み、アクション計画までを含めて企画されています。
・これは活動なきところには結果はない
・実施することが目的ではなく結果を出すことが営業研修の目的である
という考え方からです。

(研修内容の流れ)

研修内容の流れ

営業研修終了後の実践活動への誘導や実務的な活動に導くためには、事前の準備が重要になります。
研修内容によっては、研修時の分析作業に使用するリアルデータや研修後の活動計画に必要なデータを事前に収集し、使えるように整理していただく必要があります。
そのため研修ご担当者様には少しばかりお手間をおかけしますが、これも実践的、実務的な研修を行うためであり、研修後の営業活動を促進するためでもあります。
そういう意味では、企業内営業研修ではありますが、事前打合せではコンサルティング要素が含まれているとも言えます。

旧KKDから新KKDへ

 旧KKDという言葉をご存知でしょうか?
 旧KKDとは「経験(K)・勘(K)・度胸(D)」のことを言います。
 今までこうやってきたという「慣性力」という言葉も旧KKDの延長線上にある言葉です。
 
かつての市場拡大期にあった日本では、旧KKDでもなんとかやってこれました。それは、市場の拡大が営業の売上を後押ししてくれていたからです。とにかく数を回って活動の「量」を確保すればそれなりに達成感もあり、目標もなんとなく達成できていました。

しかし、今はどうでしょうか?
その当時と同じことをしていて目標達成できるでしょうか?出来るわけがありません。
しかし今までの「慣性力」に引きずられて、いまだにターゲットも明確にせずに“とにかく回れ”でやり過ごしています。
結果が出るはずがありません。営業は疲弊するだけです。
ですから、「慣性力」に左右されない、『組織に営業力』を備える抜本的な営業組織変革が必要になります。

そこで、「経験(K)・勘(K)・度胸(D)」といった旧KKDではなく、新KKDの考え方が重要です。

新KKDとは:
データ(D)を

科学(K)という物差しで分析をして

計画(K)に則った行動を行うこと

当社の研修の多くは、この新KKDに則って構成されています。
つまり、データという客観的な現象を科学的に分析し、そこからシェアや売上との整合性、効率性や成長性を導き出し施策を決定します。そしてゴール(目標)に向けてKPI(重要業績評価指標)を設定し、その目標到達に向けて行動計画を策定し、どのように実行するかといった流れで構成されています。

ですから、論理的、実践的、実務的内容の研修です。
実践的、実務的な内容にするには、弊社から提供させていただくフォーマットに則って、社内にある特定のデータを事前に整理していただくことをお勧めしています。

研修後、即実践行動しなければ研修効果は風化する

研修には、莫大な費用が生じます。
研修に参加する従業員さん1日当たりの人件費を考えてみてください。1人1万5000円として、30名では45万円、移動費も含めれば50万円くらいのコストがかかっています。さらに講師の講師料も加わります。全国から集合すれば1日当たり100万円オーバーのコストが発生する可能性もあります。

営業活動を休止して、さらにこれだけ莫大な費用を投じているのです。ですから、実施することが目的であってはならないのです。弊社の研修は、実践と結果を求めます。

そのためには、ある程度の準備作業が重要です。
例えば、営業戦略研修を実施するとしましょう。
戦略理論は研修の中でお伝えすることが出来ます。
しかし、その研修で学んだ内容を自社、各営業所で具体的に組み立てて、その自ら組み立てた戦略に則って実践行動に移させるためには、事前にあらゆる意思決定が必要です。

 ・本来アプローチすべき顧客ターゲットは?
 ・ターゲットを明文化するとどうなる?
 ・明文化されたターゲットリストはどこからひっぱってくるのか?
これらはターゲティングといわれますが、実はこのターゲティングが非常に甘いのです。

 ・こんな業界をターゲットにしています
 ・これぐらいの売上規模の先をターゲットにしています
これはターゲティングとは言いません。

ターゲティングとは、「アプローチすべき顧客リストが手元にある状態」のことを言います。
リスト化されたターゲット一覧があるからこそ、研修で学んだ戦略理論を活用して、どの顧客に対して、どのような活動を行うのかということが具体化されるのです。

こういったことが会社の意思として決定されずに、研修後の実践活動に結び付くはずがありません。これでは、結果など得られません。

つまり計画当初から、研修後のアクションを見込んで研修設計することが必要なのです。

基礎・基本を重視しています

・現場を無視した理論だけの研修
・時間がなかなか進まない退屈な講義
・出来そうにない高度なテクニックのオンパレード
こういった内容ですと、終日にわたって決して前のめりで受講することはできないでしょう。

 弊社の研修は
・前向きな考え方
・仕事に取り組む基本姿勢
・誰でもできるシンプルかつ効果絶大なやり方

 に徹しています。

 ですから、

すぐに、誰でも出来ることを

すぐに、行動に移せるように教育します。

 自らの行動を変える
  →お客様の反応が変わる
   →変化の実感があるからやり続ける
 このサイクルに入っていけば、必ず行動が定着します。

研修の実施価値

研修を実施すれば効果が得られると多くの企業が勘違いをしています。
先述のように、そもそも研修は、その会社の意思決定された内容、方針を組織全体に周知徹底させる手段としてあります。

今自社の営業はどんな状況にあるのか、本来はどんな営業にしたいのか?
そのためには、組織として何を意思決定しなければならないのか?
現場にはどんな問題があるのか?
その問題を解決する具体的な方法は何なのか?
そのための仕組みはどう構築すべきか?

これらはコンサルティング内容ですが、研修実施前にも、“少なくともこれだけは意思決定してください”という項目を提示させていただきます。
弊社では、会社の指針になる考え方を意思決定いただいてから、研修を実施しています。
すべては結果につなげるためです。

 結果につながる営業研修には次の3つが不可欠と考えています。
 ・営業の原理原則、セオリーに即した内容であること
 ・受講者がやってみようという気持ちになる動機づけがあること
 ・具体的にどうすればいいのかという実務的・実践的な内容であること
この3つが備わってなければ、営業研修で得た内容を現場に落とし込むことはできません。
そして、営業研修は会社の方針を具現化・徹底するための手段として実施すべきです。
これらが営業研修に対する弊社の考え方です。

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営業研修のモデルケース

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