目標達成プログラム

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目標達成プログラム

企業内営業研修

営業の課題には、営業効率の改善や成約率アップ、案件マネジメントなど多岐にわたりますが、これらの課題は“目標未達”という現象で現れます。
つまり営業の目標数字さえ達成できていれば、営業課題の半分は解決されています。つまり営業課題の大半は、営業目標の未達にあると言っても過言ではありません。

この<目標達成プログラム>は、営業の究極の課題である“目標未達”の一点にフォーカスし、恒常的に目標を達成できる営業組織に変化するためのプログラムです。

中心となる考え方は『3 つの仕組み』と『組織教育』です。
「仕組み」がなければ個人に依存することになります。「仕組み」があれば運用する人が変わっても組織は成⾧していけます。
営業個人のスキルアップ教育は、個人の力で留まります。組織の力になりません。教育すべきは、この「仕組み」を使いこなす運用能力を養うことです。これが『組織教育』です。
<目標達成プログラム>は、営業目標達成のための『3 つの仕組み』と『組織教育』を最短18 ヶ月で習得できるよう体系化された内容です。このプログラムは、「いつでも・どこでも・何回でも」受講できる仕様になっています。

成⾧できる営業組織/できない営業組織

「最新の営業IT ツールを導入したけれどもどうも活用出来ていない」
「昨年まで年間一人10 万円の教育費を投じてきたけれども期待通りの営業活動になっていない」
よく耳にする経営者、営業幹部からの声です。

最新の営業IT ツールは、あくまでもツールでしかありません。
ツールを導入する前に、そもそも営業目標を達成するために経営の意思決定と部門方針が明確でなければなりません。
・成約に向けて自社の営業活動はどんな活動を行うのか?
・その営業活動に対して必要な管理者のマネジメントは?
こういった営業活動、マネジメントの方針があって、この方針を徹底するために必要になるのがツールです。

しかし、この営業活動、マネジメントの方針なきところにツールは使い物になりません。
例え年間一人10 万円の教育費をかけたとしても、その研修やセミナーが営業個人のスキルアップの内容であったならば“自社は積極的に教育を実施している”というマスターベーションになりかねません。
営業個人のスキルアップも重要ですし、確かに研修やセミナーの効果もあります。
しかし、それは営業個人のものであって、その効果は営業組織のものではありません。
これでは組織の力になりません。個人の力で留まります。
ましてや人材の流動化が激しい現実を直視しましょう。
営業個人のスキルアップも重要ですが、それが投資の優先順位1 位ではありません。
これらは成⾧できない組織の象徴的な事象です。

何のために会社は投資をするのでしょうか?
何のために営業に投資をするのでしょうか?
営業について、投資の目的はこの一点です。

【営業目標を達成すること】
これ以外にありません。

金融の世界でも投資目的は同じです。投資の目的は、リターンを得ることです。
営業に投資したリターンは【営業目標を達成すること】です。
成⾧できる営業組織は、この投資目的に徹底的にこだわって予算を割いています。

【営業目標を達成すること】

この目的達成のために投資すべきは
・「仕組み」・・・ “こうすればこうなる”という営業の装置
・「組織教育」・・・この「仕組み」を使いこなす運用能力
この二つです。
ですから、この投資分が確実に組織に残るのです。
<目標達成プログラム>では、営業目標達成のための「仕組み」と「組織教育」を最短18 ヶ月で習得できるよう体系化されています。

恒常的に目標達成する営業変革に成功した企業の共通点

・うちの営業に安定感が出てきた!
・毎月、毎期予定通りの利益を出せるようになった!
・営業締日の不安から解放された!
<目標達成プログラム>を導入した経営者の方々の声です。

私のコンサルティングと組織教育をお受けになった企業さんは約300 社にのぼります。
これまで30 年近く営業コンサルタントとしてキャリアを重ねてきましたが、近年の15 年で<目標達成プログラム>を遵守した90%以上の指導先が、恒常的に目標を達成できる営業組織に変化しています。
現在も30 か月以上連続で売上目標を達成している企業が多数存在しています。

これらの営業変革、営業改革に成功している企業に共通しているポイントが3 つあります。
それは、

・社⾧、営業幹部が営業変革への本気度を示している
・目標達成できる「仕組み(システム)」を構築している
・この「仕組み(システム)」を運用できるスタッフ(人材)教育を体系的に行っている

といった共通点が高い確率で存在します。

これらの結果を出している企業さんの売上規模は4 億円から2 兆円とまちまちですが、いずれも同じように安定して結果が残せる企業に大変身しています。しかも業種もバラバラです。
業種が違い、事業規模も異なるにもかかわらず共通して結果が残せるようになっている。
つまり、そこには何らかの“法則”があるということです。

そして、この“法則”のもとに再現性があることを示しています。
この“法則”が『3 つの仕組み』です。

この『3 つの仕組み』とは
・効率的営業活動の「仕組み」
・行動マネジメントの「仕組み」
・目標設定と自活営業の「仕組み」
この『3 つの仕組み』を営業装置として、組織に設置するのが<目標達成プログラム>です。

BtoB ビジネスにおいて最短18 ヶ月で恒常的に目標達成が実現するプログラムです。
この核となるのがESS(Executive Sales Salon)とSTC(Sales Transformation Club)です。

<目標達成プログラム>の全体像

<目標達成プログラム>は、テーマを「目標達成」だけに絞り、次の『3 つの仕組み』がパッケージされた効率的な内容になっています。

目標達成プログラムの全体像

この『3 つの仕組み』を6 つのシステムテーマに分解し、各テーマの「意思決定すべき内容」と「意思決定に基づいた基本方針の策定」についてESS という経営者・幹部限定のプログラムでお伝えします。
そして、その基本方針を具現化する「組織教育」をSTC という研修プログラムで管理職、または全営業担当者を対象に実施します。
この2 軸のプログラムによって、最短18 ヶ月で目標達成できる営業変革の実現を後押しします。

目標達成プログラム

ESS をご受講いただくことで、経営陣として意思決定しなければならないことを把握いただき、その経営陣の意思決定のもとに幹部・管理職の皆さんで基本方針を作成していただきます。そして営業担当者がSTC を受講することで、この基本方針を反映した実務行動に移していただくという流れです。
・会社としての意思決定(経営陣)
  ↓
・意思決定に基づいた基本方針の策定(営業幹部)
  ↓
・基本方針に基づく組織教育(営業メンバー)
という流れで、『3 つの仕組み』を6 つのシステムに分解して進めていきます。

ESS、STC ともに18 ヶ月にわたり、期間を区切って順次オンライン動画が公開されますので、いつまでにどこまで社内で進めておかなければならないかが明確になります。
まるでコンサルティングを受けているかの内容です。

企業には個別事情もあります。そこでオプションですが、オンラインのスポットコンサルティングも用意しています。
ESS やSTC 受講の際に感じた営業変革の障壁をスポットコンサルティングによって解決していくことも出来ます。

ESS(Executive Sales Salon)について

ESS とは営業変革に必要な経営陣が意思決定すべき12 事項をお伝えする経営者、幹部の方限定のオンライン動画です。
お忙しい経営陣の方は、どうしても時間的な制約があります。
そこで、営業変革の陣頭指揮を執っていただくうえで必要な

・変革の基軸となる論理(考え方や議論を進めていく上での道筋)
・会社として意思決定すべき事項
・意思決定事項を基本方針に反映させる指示内容

について、ポイントを絞ったオンライン動画で習得していただきます。

《ESS の受講効果》
・営業変革に必要な考え方の組み立てが出来ます
・営業活動の効率化に向けた道筋が明確になります
・会社として意思決定しなければならない事項がわかります
・組織の中で早い意思疎通が図れます

STC(Sales Transformation Club)について

STC とは営業変革を実現する実務能力、実践能力を養成するオンライン動画です。

営業変革のエンジンを担う営業担当者の業務を26 のステップでお伝えします。
ESS での復習も兼ねて経営者、幹部の方がご参加いただくことも出来ます。

実務を推進するための目標達成ノウハウや手法を学んでいただけます。

・理論を学び経営陣と共通用語で意思疎通がとれる
・演習を通じて理論を実務能力に変換できる
・テンプレートを活用し自社で即活用できる環境が整う(テーマによる)

といった実務に特化した内容です。
経営陣の方針や考え方を理解するとともに、会社の考え方に沿った実務能力が組織に定着します。

各月のESS テーマに沿ったSTC カリキュラムが組まれていますので、1 か月単位で一気通貫した営業変革の組織体制が整います。
このSTC は、部署単位で集合してメンバー全員が同時に視聴することが重要です。

但し、カリキュラムの特性上この講習を視聴していなければ他の講習を視聴しても理解できなといったテーマもあります。そのテーマにつきましてはカリキュラムに記載してあります。

《STC の受講効果》
・目標達成に向けた実務能力が習得できます
・ロジカルな思考展開力が習慣化されます
・優先順位を付けながら確実に実行していく能力が身につきます
・整理、収集すべきデータと分析すべき事項がわかります
・経営陣の方針意図が理解できます

オンラインスポットコンサルティングについて(オプション)

ESS やSTC のオンライン動画を視聴し、「仕組み」づくりや個別事情にも対応できるようご質問にお答えするのがオンラインのスポットコンサルティングです。理論の確認や実務的手法についてご相談いただけます。
営業変革の流れを止めないよう個別のコンサルティングでサポートします。

組織的慣習、個々のモチベーション、仕組み上の問題といった障壁が目標達成に向けた営業変革にはつきものです。
それらに対して、視聴によって理論を熟知した皆さんで一つ一つ解決していくことが必要です。その為のアドバイスをさせていただきます。

資料などをご準備いただき、事前にご送付いただくなどして時間を有効にお使いいただくことをお勧めします。

このオンラインのスポットコンサルティングにご参加いただけるのは、経営者、幹部、管理職の方のみです。

《コンサルティングの効果》
・自社の方針や意思決定についいて客観的視点でアドバイスを受けられる
・自社独自の慣習や仕組みの改善点に対して示唆を受けられる
・理論の確認や実務的手法、運用面における悩みがクリアになる
・データの整理、収集方法の具体的アドバイスが受けられる

<目標達成プログラム>のカリキュラム

目標達成プログラムはPHASE1~PHASE3 の3 つの単位で構成されています。
・PHASE1:効率的営業活動の「仕組み」
・PHASE2:行動マネジメントの「仕組み」
・PHASE3:目標設定と自活経営の「仕組み」
PHASE1ではPHASE2 のマネジメントにつながる営業活動の根幹の内容を扱いますので、営業変革の完成にはPHASE1→PHASE2→PHASE3の順に視聴していただく必要があります。
よって、PHASE1から順に視聴いただきます。

効率的営業活動の「仕組み」

行動マネジメントの「仕組み」

目標設定と自活営業の「仕組み」

目標達成プログラム参加特典

《PHASE1》

〈参加特典1:営業プロセスマニュアル〉

組織営業の設計で一番時間と労力を費やすのが営業プロセスマニュアルです。
理屈は理解できても、何から手を付けていけばいいのか、、、実務者が一番悩むところです。このマニュアルの“完成版”を進呈します。(本編19ページ)
“完成版”とは、営業変革に成功した複数の企業で実際に使用されている完成されたマニュアルです。実はこの作成を依頼すれば、通常150万円以上は必要です。
この“完成版”を参考に、PHASE1-B-4.営業プロセスの作成方法 で習得した方法で自社に適合した内容を作成すれば、自社用のマニュアルが完成できるようになっています。(PDF版)

営業プロセスマニュアル

〈参加特典2:戦略シナリオ策定表〉

このシートを使用することで、戦略を反映した開拓しなければならない顧客件数が算出される非常に便利な算出表です。必要な情報を黄色のセルに入力するだけで自動算出してくれる優れものです。
PHASE1-D-2.効果的なシェアアップ顧客ターゲティングで使用できます。(Excel 版)

戦略シナリオ策定表

〈参加特典3:シェアアップターゲティング分析表〉

戦略を組む際に、具体的なターゲットをリスト化しますが、基礎データを準備しこの分析表にコピペすればシェアアップに効果的な顧客ターゲットを抽出することが出来ます。PHASE1-D-2.効果的なシェアアップ顧客ターゲティングの戦略策定には必須のツールです。(Excel版)

シェアアップターゲティング分析表

《PHASE2》

〈参加特典4:マネジメントデータチェック表〉

先行情報管理を確実なものにしていくには、営業データの収集が欠かせません。BANTC情報や日報への記載項目など営業管理者と共有すべき営業情報があります。
「マネジメントデータチェック表」を活用すれば、現在収集できている営業情報と今後収集しなければならない情報が明確にわかります。先行情報管理を行う上での収集情報の課題が見いだせるシートです。

マネジメントデータチェック表

《PHASE3》

〈参加特典5:方針策定5シートセット〉

自社の営業方針を体系的に、そしてシンプルに表現し社内に周知と理解をさせることは、営業変革において社長・幹部の役割として非常に重要です。実際に弊社のコンサルティンの現場で使用している方針策定のフォーマット5シートをセットにしてご活用いただけます。
特にPHASE3-B-2.売上目標の正しい立て方と魔法のテンプレート活用で使用するシートは、経営視点で営業部門の経営数字を具体化できるツールとして、非常に好評を得ています。理屈がわかれば、一般社員でも十分に使用できる魔法のテンプレートです。

方針策定シート5シートセット

<目標達成プログラム>の受講料金

<目標達成プログラム>は、これまで弊社が企業様に伺い、年間を通じて指導するレギュラーコンサルティングのみで提供してきました。

「仕組み」の設置と「組織教育」を並行して実施しますと、年間500 万円~800 万円前後かかります。

目標達成プログラムはこれまでのご説明通り、PHASE1~PHASE3まであります。経営者・幹部の方用のESS と管理者・営業担当者用のSTC の2 つで構成されており、プログラム数は38、延べ70 時間以上とかなりの情報量です。

内容が豊富ですから、聞き逃すことも、忘れてしまうこともあります。
しかも組織というのは流動的で、中途採用もあります。組織異動もあります。

そこで、この目標必達ノウハウを動画に収録しました。
「いつでも・どこでも・何回でも」視聴できる環境が必要と考えました。
ESS、STC ともにオンライン動画で視聴できるようになっています。
迷ったらまた視聴できます。何度も確認することができます。

《目標達成プログラム受講料》

視聴期間24 か月受講料:440 万円・税別
(契約単位:年間220 万円・税別)

(オプション:オンラインスポットコンサルティングは1 時間10 万円・税別)

動画録画にすることで、レギュラーコンサルティングの半分以下の受講料にすることが出来ました。 1 年単位での契約ですので、視聴できる期間は12 か月、復習期間を含めて2 年で習得できます。 このプログラムを導入した90%以上の企業が、恒常的に目標を達成できる営業組織に変化しているように、御社の営業もこの<目標達成プログラム>で変わることが出来ます。

《お悩みの方へ》

内容をもう少し知りたい方は
「目標達成を当たり前にする!“営業の仕組み”オンラインセミナー」(受講料:6,800 円 所要時間:約2時間10分)にご参加ください。 このオンラインセミナーでは、<目標達成プログラム>内容の一部をお伝えし、恒常的に目標達成する営業変革の具体的手法を実体験していただけます。

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