営業研修セミナーを効果的にする事前準備とアクションストーリー

銀行系シンクタンク様でも、20年近くにわたって公開セミナーの講師として登壇しています。これらの機関では、毎回終了後に受講者からセミナー内容のみならず、講師についても点数で評価されます。いくら集客が多くても受講者の評価点数が低ければ、翌年声が掛からない厳しい世界ですが、おかげさまでアンケート評価では絶えずトップクラスを維持しています。

弊社の営業研修は、研修を実施して終わりではなく、研修実施後の組織としての取り組み、アクション計画までを含めて企画されています。
・活動なきところには結果はない
・実施することが目的ではなく結果を出すことが営業研修の目的である
という考え方からです。

営業研修実施の流れ

営業研修終了後の実践活動への誘導や実務的な活動に導くためには、事前の準備が重要になります。
研修内容によっては、研修時の分析作業に使用するリアルデータや研修後の活動計画に必要なデータを事前に収集し、使えるように整理していただく必要があります。
そのため、研修ご担当者様には少しばかりお手間をおかけしますが、これも実践的、実務的な研修を行うためであり、研修後の営業活動を促進するためでもあります。
そういう意味では、企業内における営業研修ではありますが、事前打合せではコンサルティング要素が含まれているとも言えます。

旧ＫＫＤから新ＫＫＤへ

　旧ＫＫＤという言葉をご存知でしょうか？
　旧ＫＫＤとは「経験(Ｋ)・勘(Ｋ)・度胸(Ｄ)」のことを言います。
　今までこうやってきたという「慣性力」という言葉も旧KKDの延長線上にある言葉です。
　
かつての市場拡大期にあった日本では、旧ＫＫＤでもなんとかビジネスをやってこれました。それは、市場の拡大が営業の売上を後押ししてくれていたからです。とにかく数を回って活動の「量」を確保すればそれなりに達成感もあり、目標もなんとなく達成できていました。

しかし、今はどうでしょうか？
その当時と同じことをしていて目標達成できるでしょうか？出来るわけがありません。
市場も営業現場も、そして取引先の経営者も世代交代しているのです。
しかし今までの「慣性力」に引きずられ、営業としての「やり方」つまり「型」も知らずに、そしていまだにターゲットも明確にせずに“とにかく回れ”でやり過ごしています。
結果が出るはずがありません。営業は疲弊するだけです。
ですから、「慣性力」に左右されない、『組織に営業力』を備える抜本的な営業組織変革が必要になります。

そこで、「経験(Ｋ)・勘(Ｋ)・度胸(Ｄ)」といった旧ＫＫＤではなく、新ＫＫＤの考え方が重要です。

新ＫＫＤとは：
データ(Ｄ)を

科学(Ｋ)という物差しで分析をして

計画(Ｋ)に則った行動を行うこと

当社の研修の多くは、この新ＫＫＤに則って構成されています。
つまり、データという客観的な現象を科学的に分析し、そこからシェアや売上との整合性、効率性や成長性を導き出し施策を決定します。そしてゴール(目標)に向けてＫＰＩ(重要業績評価指標)を設定し、その目標到達に向けて行動計画を策定し、どのように実行するかといった流れで構成されています。

ですから、論理的、実践的、実務的内容の研修です。
実践的、実務的な内容にするには、弊社から提供させていただくフォーマットに則って、社内にある特定のデータを事前に整理することがポイントです。

研修後、即実践行動しなければ研修効果は風化する

営業研修には、莫大な費用が生じます。
研修に参加する従業員さん1日当たりの人件費を考えてみてください。1人1万5000円として、30名では45万円、移動費も含めれば50万円くらいのコストがかかっています。さらに講師の講師料も加わります。全国から集合すれば1日当たり100万円オーバーのコストが発生する可能性もあります。

営業活動を休止して、さらにこれだけ莫大な費用を投じているのです。ですから、実施することが目的であってはならないのです。弊社の研修は、実践と結果を求めます。

そのためには、ある程度の準備作業が重要です。
例えば、営業戦略研修を実施するとしましょう。
戦略理論は研修の中でお伝えすることが出来ます。
しかし、その研修で学んだ戦略理論を自社、各営業所で具体的に組み立て、その自ら組み立てた戦略に則って実践行動に移させるためには、事前にあらゆる意思決定が必要です。

　・本来アプローチすべき顧客ターゲットは？
　・ターゲットを明文化するとどうなる？
　・明文化されたターゲットリストはどこからひっぱってくるのか？
これらはターゲティングといわれますが、実はこのターゲティングが非常に甘いのです。

　・こんな業界をターゲットにしています
　・これぐらいの売上規模の先をターゲットにしています
これはターゲティングとは言いません。

ターゲティングとは、「アプローチすべき顧客リストが手元にある状態」のことを言います。
リスト化されたターゲット一覧があるからこそ、研修で学んだ戦略理論を活用して、どの顧客に対して、どのような活動を行うのかということが具体化されるのです。

こういったことが会社の意思として決定されずに、研修後の実践活動に結び付くはずがありません。これでは、結果など得られません。

つまり計画当初から、研修後のアクションを見込んで研修設計することが必要なのです。

基礎・基本を重視しています

・高度なプレゼンテーションスキル
・流行のコミュニケーションスキル
こういったスキル研修の前に、お客様から好意的に受け入れられる、良好な人間関係を構築できる営業担当者の育成が先ではないでしょうか。つまりスキル偏重の教育ではなく、その前に営業としての「あり方」教育が人財育成(人材育成)の根幹にあるべきです。

・現場を無視した理論だけの研修
・時間がなかなか進まない退屈な講義
・出来そうにない高度なテクニックのオンパレード
こういった内容ですと、終日にわたって決して前のめりで受講することはできないでしょう。

　弊社の研修は
・前向きな考え方
・仕事に取り組む基本姿勢
・誰でもできるシンプルかつ効果絶大なやり方
に徹しています。

　ですから、

すぐに、誰でも出来ることを

すぐに、行動に移せるように教育します。

　自らの行動を変える
　　→お客様の反応が変わる
　　　→変化の実感があるからやり続ける
　このサイクルに入っていけば、必ず行動が定着します。

営業活動を成果に結びつけるには原理・原則があります。つまり、セオリーがあるということです。
このセオリーに則った活動をするには、セールス担当者が営業の基礎・基本を習得しておかなければなりません。つまり、営業の「やり方」に相当する「型」というものです。
高度なスキルの前に、まずはこの基礎・基本を身につけることが現場力を強化するポイントです。

研修の実施価値

研修を実施すれば効果が得られると多くの企業が勘違いをしています。
先述のように、そもそも研修は、その会社の意思決定された内容、方針を組織全体に周知徹底させる手段としてあります。

今自社の営業はどんな状況にあるのか、本来はどんな営業にしたいのか？
そのためには、組織として何を意思決定しなければならないのか？
現場にはどんな問題があるのか？
その問題を解決する具体的な方法は何なのか？
そのための仕組みはどう構築すべきか？

これらはコンサルティング内容ですが、研修実施前にも、“少なくともこれだけは意思決定してください”という項目を提示させていただきます。
弊社では、会社の指針になる考え方を意思決定いただいてから、研修を実施しています。
すべては結果につなげるためです。

　結果につながる営業研修には次の３つが不可欠と考えています。
　・営業の原理原則、セオリーに即した内容であること
　・受講者がやってみようという気持ちになる動機づけがあること
　・具体的にどうすればいいのかという実務的・実践的な内容であること
この３つが備わってなければ、営業研修で得た内容を現場に落とし込むことはできません。
そして、営業研修は会社の方針を具現化・徹底するための手段として実施すべきです。
これらが営業研修に対する弊社の考え方です。

営業研修費用の妥当性は費用対効果で考える

営業研修には先述のように、参加する従業員さんの当日人件費を加算すれば大きな費用が生じます。
講師料も1日10万円の講師もいれば、60万円オーバーの講師も存在します。
ただ、この人財(人材)育成費用を「投資」と考えるか「コスト」と考えるかという認識の違いは、いずれ業績面において大きな差を生みます。

生産年齢人口の減少で、今後さらに人財(人財)の獲得競争が激化するのは確実です。
こういったビジネス環境下で、人財(人材)育成を「コスト」と捉える企業スタンスには、企業成長の観点から大きなリスクがあると言えます。
従業員の皆さんのモチベーションの源泉は、給与面だけでなく「自己の成長」や「自身に対する評価」に納得したいというところにあります。このモチベーションの一つである「自己の成長」の起点となる人材育成、教育にかかわる費用こそ「コスト」ではなく「投資」と捉えるべきです。
これまでの指導先の現実を観てきた中で言えることは、人財(人材)育成投資が減少することは、人財(人材)の質が下がることを意味しています。

投資とは：中期的視点でリターンを得るために投入するもの
コストとは：現時点での損得を計算するもの
と言えるのではないでしょうか。生産年齢人口が減少している中で、「人」が企業にとっての財産であり、企業の「質」を高める手段の一つであると考えています。
人財(人材)こそ投資すべき対象です。

営業研修費用の妥当性は『費用対効果』で考える

そこで、人財(人材)育成費用を投資と捉えたときに、その費用の妥当性を企業としてどう考えるかが重要です。
研修費用の妥当性は『費用対効果』で考えるべきです。
財務やマーケティングにおいてROIという指標がよく使われます。これは、投資に対してどれだけの利益が得られたかを表す指標です。通常ROIという指標は％で表示しますが、営業研修での費用対効果では倍数で表示します。

　　算 式　：　ROI(倍)　＝　研修効果によって得られることが想定される利益　÷　研修費用

これからの営業研修における費用もこういった費用対効果の考え方をすべきです。

当然のことながら講師料を含めた研修費用が低ければそれに越したことはありませんが、その研修によるメリット(得られることが想定される利益)が見込まれるかどうかです。いくら研修費用を抑えられてもROIが低ければ意味がありません。
一方、たとえ講師料(研修費用)が高くとも、それ以上のメリット(想定される利益)が見込まれるならばROIが高いわけですから費用対効果が高いと言えます。つまり、ただ単に講師料が高い、低いだけの判断は局所的視点でしかないということです。
研修後のメリットが想定される利益いるかということが重要です。

これはROIの計算事例です。
100億の市場規模で現在シェア20％、20億の売上があるとします。
営業戦略研修を行い、向こう3年間で3％のシェアアップ、23億の売上を目指すとします。
この会社の粗利率は30％です。
一方研修費用は、講師料や受講社員の移動費、宿泊費を含めて150万とします。
こういった前提で計算しますとROIは
売上増加額：3億　　粗利率：30％　ですから粗利額が9000万増加を目指すことになります。
9000万(研修効果によって得られることが想定される利益)　÷　150万(研修費用)　＝ 60倍(ROI)
ということになります。
費用対効果を考えるうえで、研修後のメリットを鮮明に数値でイメージできるまで、十分な事前打合せをお勧めしています。

営業研修プログラム

営業初心者研修から営業管理者のマネジメント研修、組織活性・モチベーションアップのためのチームビルディング研修と営業組織に特化した20の社員研修コンテンツを《テーマ別》と《受講対象別》でご案内します。営業研修で知ることは知識であり、知識の豊かさは知恵の前提です。この知識を知恵に昇華させるために、実践行動に導くところまで設計されているのが弊社の営業研修の特徴です。個人の営業力から組織の営業力へシフトさせるおすすめのカリキュラムです。

《テーマ別》
＜営業基礎＞
新入社員や営業初心者にとって、営業の「やり方」の前に、営業としてのビジネスマナーや所作、仕事に取り組む姿勢といった「あり方」を学ぶことが、大きな自信となり受注に向けての行動につながります。お客様の話を聴く姿勢、感情表現をしながら話す姿勢も営業マナーの一つであり、こういった積み重ねが人間関係となりお客様との距離を縮めます。会話の仕方やニーズ把握のためのヒアリングの仕方、コミュニケーションの取り方といった新人の多くが悩んでいる現場の基本的な問題を解決します。

＜提案営業＞
営業が成約にたどり着くには、初回訪問での関係性構築→現状把握→ニーズ把握→プレゼンテーション→クロージングといった成約に向けての営業のプロセスがあります。この営業プロセスを作成することで、自社の営業活動の標準化ができ、各プロセスで必要とされる基本的な知識とスキルを学び、本当の意味でのソリューション営業を実践することが出来ます。近年とくに商談におけるヒアリング力が欠如しており、お客様の本質的なニーズを引き出すことが出来ていないため、効果的なプレゼンも出来ていません。ですから既存顧客への訪問だけで満足し、新規顧客開拓がおろそかになります。どうすれば新規顧客が開拓できるか？どうすれば成約にまでたどり着けるか？を組織として標準化し、効率的な組織営業のベースとなる研修です。 こういった営業の基本的活動を現場で活用する橋渡し役として、管理者がお客様役になるロープレ研修も多くに企業で取り入れていただいています。このロープレ研修には即効性があり、チームとしての一体感醸成にも効果的です。

＜戦　略＞
縮小市場の中で業績を向上させるとともに効率的な営業活動を行うには、「市場の重点化」「エリアの重点化」「販売チャネルの重点化」「顧客の重点化」といった絞り込みが必要です。これをターゲティングといいます。このターゲティングを営業データからロジカルに抽出するのが「営業戦略研修」です。シェアデータを活用した戦略の具体的な構築の仕方、ターゲットに対する現場でのアプローチの仕方、目標とするシェアアップの具体的方法を営業組織全体で共有することで、組織はシェアアップ、売上向上に向けて一機に動き出します。設定したターゲットに集中して継続的に攻略している企業は着実にシェアを伸ばし、他社を寄せ付けない分野を確立しています。

＜マネジメント＞
管理者がリーダーシップを発揮するには、自己の価値観による「押付け型」のマネジメントから、部下個々の特性に合わせた「呼応型」のマネジメントへのシフトが必要です。部下から信頼される管理者は、こういったマネジメントスタイルとともに、現場の問題解決に向けた具体的指示が出来る能力を備えています。「部下育成」「部下支援」に向けた具体的指示が出来る営業管理者育成を実現するプログラムです。部下を活かし、成約に向けた適切なコーチングが出来るマネージャー育成のプログラムです。

＜営業数字＞
営業部門も企業経営と同じく経営を意識する必要があります。つまり、営業部門の部署(営業拠点)ごとに経営を行うということです。そのために管理者は営業数字の成り立ち、営業利益の構造を理解したうえで、生産性向上に向けた目標数字の設定の仕方と、その目標実現のためのアクションへ落とし込む知識とスキルを習得しなければなりません。そして、その目標数字の根拠を説明できる能力を備えることが管理職の責務です。数字に強く、データから問題・課題を予見し具体的対応が出来る管理者の育成を実現します。

＜マーケティング＞
営業活動はマーケティングの最前線です。机上ではわからない現象を身をもって体感しています。しかし、マーケティングの知識が乏しいがゆえに、貴重な体験を次のアクションに活かせていません。体験・現象を論理に変換し、原因究明と社会状況やトレンドから、次の打ち手を考案する力が現場担当者にも求められています。その為の研修がマーケティング研修です。

＜組織活性＞
ITの普及によるコミュニケーションの欠如や中途採用、既存社員の流出など人財の(人材)の流動化が激しい中、組織上の大きな課題は組織としての一体感の醸成です。その根底にある問題がコミュニケーション不足です。伝えたつもりでも伝わっていなければコミュニケーションとは言いません。しかし伝える力が極端に低下しています。そこで、組織活性のためのコミュニケーション力、部門間連携といった営業組織全体に備わっておかなければならない力を創出するのが「チームビルディング研修」です。この研修は日々業務上発生する問題をゲームに仕立て、チームで解決することによって、共通の通過体験の欠如から派生する組織上の問題、課題を解決する体感研修です。

＜論理力＞
“売上の低下”という現象に“売上を上げよう”という掛け声をかけても何ら解決しないことはわかっています。しかし同じことを繰り返しています。これは、現象＝問題と捉えているからです。現象を問題と捉えて対処しても何ら解決しません。問題には必ずその問題の発現を説明する「問題の構造」というものがあります。この構造に働きかけない限り問題は解決しません。こういった“問題”の“解決策”に至る一連の思考プロセスを習得します。まさにロジカルシンキングを習得する研修です。

《受講対象別》
＜営業組織全体＞
＜初級者＞
＜中堅＞
＜管理署・幹部・経営者＞