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営業組織に変革をもたらす7つのコンサルティングプログラム

営業コンサルティングの基本スタンス

弊社の営業コンサルティングに対する基本スタンスは次の3つです。

  • BtoBビジネス専門の営業コンサルティングに特化する
  • 論理的、実践的、実務的指導に徹した営業コンサルティングを行う
  • データと論理をもとに、現場行動に落し込む一連の流れを体系化した営業コンサルティングを行う

    この3つです。

営業組織に変革をもたらす7つのプログラム

営業組織に根強くある「慣性力」を払拭し、営業組織の変革を求めるには「新KKD」思想で行う必要があります。
「新KKD」とは、経験・勘・度胸に頼ってきた「旧KKD」から脱却し、データ(D)に基づいて、科学的(K)に分析し、計画的(K)な活動へシフトすることを言います。

業界市場規模の推移などのデータはもとより、営業結果である売上・粗利にとどまらず、効率を示すものやターゲット選定に重要なあらゆるデータが営業の周辺にはありますが、活用されていないのが現状です。

営業現場もそうですが、営業マネジメントにおいても同様です。月末の売上を締めて、集計や結果分析をしても売上という結果は変わりません。営業マネジメントは、結果が出るまでに組織に対して予定通りの結果が出るようにどう指示を出すかが営業管理者の役割です。これが出来ていない組織が非常に多いのが実態です。

これらを改善する考え方のベースが「新KKD」です。数字という客観的データを活用し、論理的・実践的・実務的活動にシフトしていくことを営業コンサルティングの主眼に置いています。
“論理で理解に導き”、“仕組みで行動を促す”指導をすることで、結果を出す最短ルートを作り上げています。

論理を浸透させるために営業研修を織り交ぜ、実務に落し込むために営業組織に仕組みを持たせる。この一貫した考え方のもと、営業コンサルティング先としてこれまでに300社近い企業様へ弊社の考え方を導入してきました。

【弊社のコンサルティング内容】

プログラム 内 容
1営業活動設計 成約・受注に向けた営業組織共通の活動内容を設計し、訪問目的の明確化と訪問目的達成のための事前準備作業を浸透させます。
2営業戦略構築 売上、シェア獲得に効率的なターゲットをデータ分析から抽出するロジックを組織に定着させます。
3目標数字管理手法構築 数か月先の売上を可視化し、売上目標を達成するための管理者からの行動指示を具体化させます。
4営業マネジメント設計 部下育成・部下支援にはどの営業担当者のどんなスキルを強化すべきかを仕組みの中で把握します。
5自活経営手法構築 確実に営業利益を確保するための目標設定の手法と目標達成のための行動計画の立て方を定着させます。
6案件創出システム設置 ITを駆使しマンパワーに依存しない効率的な新規顧客案件を発掘する仕組みとノウハウを提供します。
7組織マネジメント 組織上の課題をサーベイで把握し、営業組織の一体化、活性化のための施策を決定し推進します。

これらの7つのプログラムを営業組織に定着させていきます。この7つのプログラムは30年近い指導活動から営業組織の変革には不可欠と断言できます。

そして、これらの考え方、やり方を営業組織全体に浸透、徹底させるためには並行して営業研修の実施が必要です。
つまり、コンサルティングは営業方針や施策の社内意思決定の場であり、その社内周知・徹底・浸透の手段として研修を実施するというのが弊社のスタンスです。7つのプログラムを実践化するための教育プログラムは、企業内営業研修として備えています。

弊社のコンサルティングが選ばれる理由と導入効果

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