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顧客格付け,マトリクス

2020.05.26

営業組織共通ルール!組織営業「量」の設定

営業組織全体の共通ルールがないことで、モチベーションが上がらず、組織活性につながらない事例をお伝えします。多くの会社で見られる事象です。他社ごとではなく、自社ごととしてお読みいただ…[続きを読む]

BOAサイクル

2020.05.12

セルフマネジメントにも有効な営業活動の設計

前号の営業プロセス、営業サイクルが営業組織全体の基本ルールと設定されていれば、営業は営業結果から自身の営業活動の修正点を見出すことが出来ます。   営業活動の設計は反省・…[続きを読む]

ロープレ, ロールプレイング,営業指導

2020.05.08

管理者のロープレ指導力が営業組織を活性化する

ロールプレイングが部下育成に効果があることを知りながら、営業管理者はすすんで実施しようとしません。その理由は大きく分けて二つあります。   一つ目の理由は、“自らが部下の…[続きを読む]

BOAサイクル

2020.04.21

一訪問の中身を濃くする営業「質」のあげ方

前号の営業プロセスの設計に引き続き、組織営業における営業「質」のあげ方についてお伝えします。   営業「質」とは、“一訪問の中味を濃くする活動をすること”であり、強いて言…[続きを読む]

目標数字のマネジメント

2020.04.14

確実に売上目標を達成するマネジメントのやり方とは

30数ヶ月連続で売上目標を達成している企業がいくつも存在します。これらの企業もかつてはこういった順調な業績を残せていたわけではありません。   ではどうしてこういった業績…[続きを読む]

営業プロセス

2020.04.07

組織営業の基軸となる営業活動の設計

営業はとにかく“ガンバレ”という言葉に踊らされます。 特に成績が振るわない営業に対して“ガンバレ”としかいいません。 「気合が足りん、根性が足りん、執着ななさすぎる」と旧KKD的な…[続きを読む]

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