営業コンサルタントを活用して5年で売上1.5倍を実現する

弊社のコンサルティングテーマ『組織営業コンサルティング』

一人の優秀な営業担当者がいたとしても、安定した営業結果を残せるわけではありません。
人財の流動化が進む中、「個」の営業力に頼る営業組織では、縮小市場の日本において業績の向上は望めません。優秀な営業パーソンが抜けることで売上が変動する様では、組織に営業力がついていないのと同義です。
そこで弊社では、『スリーM経営』という弊社の考え方のもと『組織営業コンサルティング』を300社近い企業様に指導してきました。

思い付きや直感では営業組織は変わらない

組織変革は、ただがむしゃらに動けばこれらが実現できるわけではありません。
データに基づき科学的に状況判断をして、計画的に行動ができる営業が求められています。
そのための枠組みをあらわしたのが、『スリーM経営』です。
この『スリーM経営』は、変革のための基本的な枠組みを現しています。

社会情勢や業界の変化スピード、クライアントのニーズ変化の激しい事業環境の中で、マーケット対応力、マネジメント力、モチベーション力が伴わなければ、成功をおさめ続けることが出来ません。『スリーM経営』は、この3つの力に分けることが出来ます。

この中でもっとも重要であり中心にあるのがマーケット対応力です。
このマーケット対応力を成果に結びつく要因にさらに分解したものが「戦略・営業量・営業質」です。

ターゲット顧客、ターゲットエリア、ターゲット販売チャネルを明確にしたものが戦略です。
その戦略をもとにいかに多くの顧客接点を持つか(量)、どういった訪問目的をもって訪問するか(質)といった成果を出すための営業活動をマーケティング視点で設計することがポイントです。

マネジメント力は、営業マネージャーの役割です。いかに優秀な部下がいたとしても、その部下の強みを活かし、成功事例の積み重ねを支援しない限り、自部門の業績を向上させ続けることは出来ません。
マネジメントとは部下育成・部下支援のことであり、これがマネージャーの仕事であることを示しています。
部下育成とは、自分よりデキル部下を育てることであり、部下支援とは、部下が結果を残せるようサポートすることです。

モチベーション力とは、部下の自発性を促す環境を設定することです。
いくら優秀な部下がいたとしても、モチベーションを上げる環境を提供しない限り、自ら行動を起こすことをなくします。

こうした一貫した考え方、枠組みが明確でなければ、組織を動かすことはできません。
しかもそれは、シンプルでなければ現場では通用しません。
これが、1992年以来30年近くにわたって指導実績を重ねてきた弊社の結論です。
変革へ向けた『幹』となる考え方を持たなければならないということです。
この枠組みで組織営業実現のためのコンサルティングを行っています。

この『スリーM経営』の枠組みに則って、今までに300社近い企業を指導してきましたが、これまで270社以上の企業様において、お互いに満足のいく結果を得てきました。

依頼企業様に共通する営業組織の課題

・売上が伸び悩んでいる
・営業が個人商店化している
・既存顧客の売上に依存し、新規顧客獲得が出来ていない
・場当たり的な営業で営業の存在が競合との差異化要因になっていない
・結果管理のマネジメントになり、行動マネジメントになっていない
・2〜3ヶ月先の売上見通しが可視化できない

これらが営業コンサルティングをご依頼いただく企業に見られる共通の課題です。

いずれも組織営業の仕組みが備わっていないことが原因です。

営業組織として営業活動の設計が出来ていないから営業が個人商店化する

展示会やセミナーなど顧客接点を契機にした新規顧客獲得の仕組みが出来ていないから既存顧客の売上に頼る

マネジメントの仕組みを提供することなく営業管理者に抜擢するから結果管理しかできない

個人の問題ではなく会社として、組織として仕組みの欠如が多くの課題を生んでいます。

日本国内の人口はご存知の通り2008年をピークに、現在40万人規模で減少の一途をたどっています。人口というのは需要の原点です。これは需要の原点である人口が減少し、さらに国内市場の縮小幅が拡大していることを示しています。

一方、2019年4月1日に働き方改革関連法が適用され、企業の生産性向上は必須となりました。

こうした市場環境や法律の施行など、企業を取り巻く環境が大きく変化していることは、今の延長線上には未来がないことを示しています。

一方、営業組織を見てみますと人財の流動化が激しく、定着率の低下も大きな課題として浮かび上がります。人財の流動化が進む中、「個」の力に頼る営業組織は非常に危険であり、優秀な営業パーソンが抜けることで売上が変動する様では、組織に営業力がついていないのと同義です。

このような状況の中、営業組織変革を喫緊の課題として営業コンサルティングを依頼される企業様が年々増加しています。

特に営業組織は“今までこうしてきた” “これまでの経験・体験からするとこれが当たり前”といった「慣性力」という力が根強く組織に定着し、変革が難しい部門とも言われています。

そこで、コンサルタントなど外部の第三者の視点を取り入れ、効率的にかつ客観的な視座に立った営業組織変革のご要望が増加しています。

30か月以上連続目標達成している企業の共通点

弊社のクライアントの中には、30か月以上もの間連続で売上目標を達成している企業が多数存在します。
それらの企業に共通することは、弊社が提案する「先行情報管理」を実践しているということです。
これは、『スリーM経営』でご紹介したマネジメント力の中で提供しているノウハウとツールです。
この「先行情報管理」の内容をお伝えします。

特にBtoBビジネスでは、今月の活動で今月の売上には結びつかないという特徴があります。何らかの事情がある商談でない限り、どんな業種であってもこれは共通しています。
つまり今月の売上は、数か月前からの営業活動がまたまた今月の売上として計上されただけで、決して今月の活動が実を結んだものではないということです。
今月の売上は、過去の営業活動の結果です。

これから先の売上目標を達成していくには、時間軸で逆の発想が必要です。
今月の売上が過去の産物ならば、数か月先の売上目標に対して、現在どれだけ売上が積み重なっており、目標に対していくら不足しているのかを可視化する仕組みが必要です。
この不足額に対して、顧客ターゲットを明確にし、いつ、どのような目的で訪問をし、いつまでに提案を行うのかといった具体的活動の指示を営業マネージャーが行う運営をしています。
これがセールスの世界におけるマネジメントスキルです。
売上目標を達成する唯一の手法だと確信しています。

この先行情報管理の運用が、30か月以上もの間連続で売上目標を達成している企業における唯一の共通点です。
『スリーM経営』の枠組みは、こういったマネジメント手法の開発にも有効に作用しています。