営業組織変革に欠かせない『スリーM経営』の枠組みと具体的アクションに導く7つのプログラム

『スリーM経営』の基本思想

営業の世界は、これまで経験(K)・勘(K)・度胸(D)という旧KKDでどうにか環境変化を乗り越えてきました。“体験からのテクニック(経験)”、“業務上の経験に裏打ちされた発想力(勘)”、“直観力、感覚力に頼った決断(度胸)”のことです。しかし、この旧KKDが通用するのは、市場が成長期の場合のみです。日本で言えば60年代後半から70年代の高度経済成長期です。
しかし、今の日本の市場環境は業種にかかわらず、間違いなく縮小市場です。業績の良い企業では海外での事業比率が高いはずです。では、縮小市場にある日本国内で業績を向上させるには何が必要かということです。
それは、緻密さと計画性です。
緻密さとは、営業周辺にある市場データや売上傾向、粗利率推移、行動時間比率などの結果データを科学的に分析し、最良の結果をもたらすであろうという施策を導き出すことです。
計画性とは、その導き出した施策の実現に向けたアクションを計画に落とし込むということです。
これが新KKDの思想です。データ(Ｄ)を科学(Ｋ)という物差しで分析し、計画(Ｋ) に基づいて行動する！ということ。この新KKD思想が営業組織を大きく変えます。

『スリーM』とは

残念ながら国内においては、思い付きや発想力に頼り、気合、根性でただがむしゃらに動けば目標達成できるような市場環境にはありません。論理的な考え方の枠組みが必要です。その枠組みが次の3つの『M』です。

• マーケット対応力：大きく変化する市場に対応しながら、一定期間内に確実に成果をあげる仕組み
• マネジメント力：部下の行動マネジメントと目標達成のための具体的指示の仕組み
• モチベーション力：部下が自ら行動を起こす自発力醸成の仕組み

この3つの『M』の力が『スリーM』です。

マネジメント力

マネジメントは結果集計や結果分析ではありません。しかしほとんどのマネジメントがこういった結果管理になっています。
結果が出てから集計や分析を行っても、結果は変わりません。営業管理者に求められていることは、目標達成という結果を得ることです。結果が出るまでが勝負なのです。
目標達成という結果を得るためには、マネジメントの概念自体を変える必要があります。
マネジメントとは、「部下育成」「部下支援」のことです。自分よりできる部下をどのようにして育成するか、部下が結果を得るにはどんなサポートをすべきかということです。
その為には目標達成にむけて具体的な行動指示が出せる仕組みが必要だということです。

モチベーション力

モチベーションとは、自発力です。いくら優秀な営業担当者がいたとしても、モチベーションを上げなければ自ら行動を起こすことをなくします。
売上目標一つとっても、上から降ってきた“やらされ目標”では、モチベーションが上がるはずもありません。
売上目標はどういった考え方で設定され、自分の目標は部門や部署の売上目標にどんな影響があるのか、、、
つまり自身の売上目標との連鎖背景というものも営業担当者のモチベーションを左右します。
こういった内容も含めて、組織としてモチベーションをアップさせる仕組みを構築するということです。

営業組織変革をもたらすこれら3つのMの枠組みを『スリーM』と呼んでいます。

『スリーM』を具体的アクションに導く7つのプログラム

3つの『M』の考え方を具体的アクションに導くものが次の7つのプログラムです。

• １ 営業活動設計：営業活動の仕組み
  成約・受注に向けた営業組織共通の活動内容の設計
• ２ 営業戦略構築：売上、シェアを上げる仕組み
  売上、シェア獲得に効率的なターゲットの抽出手法
• ３ 目標数字管理手法構築：目標達成の仕組み
  数か月先の売上を可視化と部下への行動指示
• ４ 営業マネジメント設計：部下の能力向上の仕組み
  部下育成・部下支援のためのスキルを強化
• ５ 部署経営手法構築：目標の連鎖背景の仕組み
  確実に営業利益を確保する目標設定手法
• ６ 案件創出システム設置：新規顧客案件創出の仕組み（オプション対応）
  ITを駆使しマンパワーに依存しない効率的な新規顧客案件を発掘する仕組みとノウハウを提供します。
• ７ 営業組織マネジメントプログラム：組織モチベーションアップの仕組み（チームビルディング研修対応）
  組織上の課題をサーベイで把握し、営業組織の一体化、活性化のための施策を決定し推進します。

組織営業力を向上させるには１〜５は必須です。
営業コンサルティングは、この１〜５について目標期間12ヶ月〜24ヶ月で構築していきます。
これら3つの『M』の枠組みとそれを具体的アクションに導く7つのプログラムを総称したものが『スリーM経営』です。