営業の『仕組み』構築で成果を出すための3つのポイント

営業の『仕組み』構築は、一部の営業マンだけでなく、経営トップを巻き込んだ組織全体での取り組みが不可欠です。加えて、外部専門家の知見を活用し、継続的な改善を重ねていくことも重要です。本記事では、『仕組み』導入を成功させるための3つのポイントを解説し、読者の取り組みを加速させます。営業変革の道のりは平坦ではありませんが、これらのポイントを押さえることで、着実に理想に近づくことができるはずです。

1. トップのコミットメントと組織全体での取り組み

営業の『仕組み』化を成功させる上で、何より重要なのが経営トップのコミットメントです。改革の必要性を説き、自ら陣頭指揮を執る。そうした姿勢があってこそ、現場の本気度も増すというもの。『仕組み』への疑念や不安を払拭し、組織を一丸とさせる上で、トップの役割は欠かせません。

しかし、トップのコミットメントを表明すれば、それで十分というわけではありません。『仕組み』の構築は、一部の営業マンや企画部門だけの仕事ではないのです。

製造部門は、営業が必要とする顧客ニーズの情報を的確に吸い上げ、スピーディーな商品開発に協力する。管理部門は、営業活動の可視化に向けたデータ整備を支援する。あらゆる部門が営業の価値向上に向けて、その専門性を発揮する体制が理想的です。

まさに、経営課題としての位置づけ。組織全体での取り組みが、高い成果を生む『仕組み』への近道となります。

そのために、「なぜ営業の『仕組み』化が必要なのか」「どのような将来像を目指すのか」ビジョンを言語化し、丁寧に発信し続けることが求められるでしょう。

ただ、注意が必要なのは、あくまでトップダウンの一方通行にならないこと。営業の最前線にいる営業マン自身が、変革の主役であるという自覚を持てるかどうか。それが、取り組みの成否を分けるカギとなります。

『仕組み』づくりの基本設計は、トップダウンで進める。しかし、個別の施策は、営業マンを含む実務者主導で検討する。そうした役割分担を意識することが、「自分ごと化」を促す上で重要なのです。

2. 外部専門家の知見の活用

営業の『仕組み』化は、いわば営業部門の大手術。その難易度は決して低くはありません。属人的な営業を脱し、組織的な営業への移行を図る。現状の延長線上にはない、新しい発想や視点の導入が欠かせないのです。

そこで有効なのが、外部専門家の知見の活用。客観的な立場から、自社の営業の課題を指摘してもらい、打開策のヒントを得る。社内メンバーだけでは気づきにくい盲点を突いてもらうことで、改革の精度を高められるのです。

外部専門家の活用は、自社の状況に応じて判断すべき問題だと言えます。人的リソースに余裕があり、じっくりと腰を据えて取り組めるなら、自前での構築も選択肢たり得ます。一方、スピード感を持って成果を出したいのであれば、思い切って外部知見を活用するのも一案です。

いずれにせよ、外部リソースに頼るか否かは、あくまで二次的な問題。『仕組み』構築の必要性やビジョンを、社内で腹落ちさせることが何より重要だと言えます。

その点を押さえた上で、自社に最適な手法を選択する。限られたリソースを賢く活用しながら、理想とする営業の実現に向けて一歩ずつ前進していく。そうした柔軟な判断力が、『仕組み』実現の鍵を握るのです。

3. 継続的な改善と高度化

さて、営業の『仕組み』構築は、一度で完成するものではありません。導入したら終わりではなく、運用の中で見えてきた課題をもとに、継続的に改善・高度化していくことが求められます。いわば、『仕組み』を常に進化させ続ける姿勢が欠かせないのです。

例えば、営業プロセスの変更です。『仕組み』の運用を進める中で、非効率な業務フローが見つかることは少なくありません。そこで、現場の声に耳を傾けながら、ブラッシュアップを図っていく。PDCAを回すことで、より最適化されたプロセスへと進化させられるはずです。

また、KPIの見直しも重要な論点です。営業の量的指標を重視するあまり、かえって現場が疲弊してしまっては本末転倒。案件化率や成約率といった、営業の質に着目した評価のあり方も検討すべきでしょう。KPIマネジメントのさらなる高度化が、『仕組み』の真価を引き出す上での課題となります。

さらには、デジタル技術の活用も見逃せません。営業のDX（デジタルトランスフォーメーション）が加速する中、AIやビッグデータの導入も選択肢の一つ。属人的な営業の限界を突破し、新たな価値創造を図る。そのためのデジタル投資は、『仕組み』のアップデートに直結するはずです。

このように、1年後、3年後と、時代の変化を見据えながら『仕組み』をアップデートしていく。その不断の取り組みこそが、強い営業組織をつくる上での要諦と言えます。

完璧な答えは、最初から存在しません。取り組みの中で、自社なりの最適解を模索すること。その探求心と進化への意欲が、『仕組み』を真に価値あるものとするのです。

さあ、理想とする営業の姿を思い描きながら、一歩ずつでも前に進んでいきましょう。トップのコミットメント、外部知見の活用、継続的な改善。その3つの視点を意識することが、『仕組み』の構築・定着を大きく前進させるはずです。

営業改革の道のりは、決して平坦ではありません。しかし、『仕組み』があれば、必ずゴールは見えてくる。その信念を胸に、変革への第一歩を踏み出してください。

前回の記事「営業の『仕組み』化で成果を上げた企業に学ぶ！11期連続増収増益を達成したA社の取り組み」も合わせてご覧ください。

続きは「営業目標必達のための「仕組み」づくり！具体的アクションプランを明らかに」で解説します。お楽しみに！