営業目標必達の『仕組み』構築ステップ大公開！

効率的な営業活動を実現する方法とは？

営業目標を確実に達成するための『仕組み』構築には、営業プロセスの可視化と標準化、戦略的な営業活動の設計、マネジメントの仕組み化、適切な目標設定とKPI運用などが欠かせません。本記事では、これらの構築ステップを体系立てて解説し、効率的な営業活動を実現するための具体的な方法論を提示します。科学的なアプローチで営業を『仕組み』化することが、組織的な営業力を高める近道となるのです。

1. 効率的営業活動の「仕組み」づくり

効率的な営業活動を実現するには、営業プロセスの可視化と標準化、そして戦略的な営業活動の設計が欠かせません。

1.1. 営業活動設計：営業プロセスの可視化と標準化

営業活動の効率化を図る第一歩は、営業プロセスの可視化です。まずは、リードの獲得から商談、受注、納品、フォローアップまで、一連の営業プロセスをフローチャート化します。各ステップで必要な訪問前の事前準備、訪問後のアフターフォローの活動内容などを洗い出し、見える化を図るのです。

次に、そのプロセスの中で、ムダやムラがないか点検し、最適化したプロセスを標準化し、マニュアル化します。

1.2. 営業戦略の立案：市場分析とターゲティング

効率的な営業活動には、明確な営業戦略が不可欠です。まずは、自社を取り巻く市場環境を分析します。顧客セグメントを明らかにし、競合他社の動向を把握する。そして、自社の強みと弱み、機会と脅威を整理します。

その上で、自社の売上、シェアアップに最も効果的な注力すべき顧客セグメントを特定し、アプローチ方法を具体化します。そのための論理的な分析手法を営業部隊全員で共有し、ターゲット顧客をリスト化していきます。

こうして練り上げた営業戦略を、営業の『仕組み』に落とし込んでいくのです。

2. 目標を達成するマネジメントの「仕組み」づくり

営業目標を確実に達成するには、マネジメントの「仕組み」も欠かせません。

2.1. 先行情報管理：早期の商談創出と案件化

営業目標の達成には、常に先を見据えたパイプライン管理が重要です。そのために有効なのが、先行情報管理の「仕組み」です。

リード情報の収集と管理の仕組みを整備し、優先順位を明確にした上で、リソース配分を最適化していくのです。具体的には、各リードの発注する意思決定時期を把握し、その時期から逆算した行動計画を営業プロセスに則って作成していきます。そして各案件の売上(納品)時期に応じて見込売上として計上することで、数か月先の売上見込みを把握することができるようになります。

2.2. 部下育成と部下支援：OJTとOffJTの体系化

営業目標の達成には、営業マンの育成も欠かせません。そこで、OJTとOffJTを体系的に組み合わせた、育成の「仕組み」が必要です。

OJTでは、先輩営業マンによる同行訪問や、ロールプレイングによる実践的な指導を行います。一方、OffJTでは、営業スキルや商品知識、業界動向などに関する研修を実施します。

重要なのは、OJTとOffJTを連動させ、相乗効果を生むことです。

3. 目標設定と自活営業の「仕組み」づくり

高い営業目標を達成するには、適切な目標設定と、その目標に向けて自発的に行動する営業マンの存在が欠かせません。

3.1. 労働生産性モデルによる目標設定

営業目標の設定には、根拠が必要です。そこで有効なのが、労働生産性モデルによる目標設定です。

労働生産性をベースに、目標とする粗利額を算出します。まず、目標とする労働生産性を設定し、その労働生産性に、営業マンの人数をかけ合わせます。これが、組織全体の目標粗利額となるのです。

そして、この目標粗利額を、目標とする粗利率で割り戻すことで、目標売上高が算出されます。この算式を活用することで、売上目標と粗利目標を達成するための現場レベルでの創意工夫が生まれます。

・売上額を大幅にアップさせずに粗利額目標を達成するためにはどんな方法があるか？

・粗利額目標に最も効果的な製品は何か？

こういったことが具体化されることで、活動計画と連動されていきます。これが労働生産性モデルを採用する理由です。

3.2. KPI設定とモニタリング

営業目標を達成するには、日々の営業活動の質を高める必要があります。そのためには、目標達成に向けた行動指針となるKPI（重要業績評価指標）を設定し、モニタリングする「仕組み」が有効です。

KPIには、先行指標と遅行指標の2つの種類があります。先行指標は、受注や売上といった結果に至るまでのプロセスに関する指標で、訪問件数、商談件数、提案件数、見積件数など、営業活動の量を測る指標です。

一方、遅行指標は、受注件数、受注金額、粗利額など、営業活動の結果に関する指標でKGI（重要目標達成指標）とも表現されます。

この先行指標と遅行指標、双方のKPIを設定し、バランスよく管理することが大切です。

KPIを設定したら、定期的にモニタリングを行います。日次、週次、月次など、適切な頻度で実績値を確認し、目標値と対比する。そうすることで、目標達成に向けた進捗を常に把握できるのです。

4. 『仕組み』定着のためのポイント

いくら優れた『仕組み』を作ったとしても、現場に根付かなければ意味がありません。そこで、『仕組み』を組織に定着させるためのポイントを3つ紹介します。

4.1. トップのコミットメントと現場の主体性

『仕組み』の導入には、トップのコミットメントが不可欠です。トップ自ら、『仕組み』構築の意義を説き、変革の先頭に立つ。そうした姿勢があって初めて、現場の理解と協力を得ることができるのです。

とは言え、トップダウンの一方通行では、『仕組み』は根付きません。現場の主体性こそが、定着のカギを握ります。

4.2. 小さく始めて、大きく育てる

『仕組み』づくりは、一足飛びにはできません。だからこそ、小さく始めることが肝要です。

まずは、一部の部署や課題から着手し、小さな成功体験を積み上げる。そうした積み重ねの中で、『仕組み』の有効性を実感してもらうのです。

4.3. 営業と管理部門の連携強化

営業の『仕組み』化は、営業部門だけで成し遂げられるものではありません。管理部門との連携が欠かせません。

営業活動に必要な事務作業は、できる限り管理部門に任せる。営業マンは、営業活動に専念できる環境を整えるのです。

以上、営業の『仕組み』を構築するための具体的なステップを解説しました。

個人の力量に頼るのではなく、チームの力を最大化する。経験と勘に依存するのではなく、科学的なアプローチで高みを目指す。

営業を「属人的な仕事」から「組織的な仕事」へ。その変革を成し遂げるのは、他でもないあなた自身です。

次回は、『仕組み』導入によって成果を上げている企業の事例を紹介します。

前回の記事「営業目標達成のカギは"属人的営業"からの脱却！組織的な営業体制への移行ステップ」も合わせてご覧ください。

続きは「営業の『仕組み』化で成果を上げた企業に学ぶ！11期連続増収増益を達成したA社の取り組み」で解説します。お楽しみに！