営業目標達成のカギは"属人的営業"からの脱却！
組織的な営業体制への移行ステップ

属人的な営業スタイルには限界があります。個人の能力に依存し、ノウハウの共有や継承が難しく、担当者の退職によって人脈やスキルが失われるリスクもあります。本記事では、この属人的営業の弊害を克服し、組織的な営業力を高めるために必要な『仕組み』の要件を整理します。論理性、実践性、実務性を兼ね備えた『仕組み』を構築し、経験と勘に頼る旧態依然とした営業から脱却することが急務なのです。

1. 従来の属人的営業の限界

多くの企業では、いまだに属人的な営業スタイルが主流となっています。トップ営業マンの個人的なスキルや経験、人脈に依存し、彼らの実績で全体の目標を達成しようとするのです。

確かに、優秀な営業マンの活躍で一時的に成果を上げることはできるでしょう。しかし、それは安定的・持続的な目標達成とは言えません。

なぜなら、個人の能力には限界があるからです。どんなに優れた営業マンでも、常に高いパフォーマンスを発揮し続けることは難しいでしょう。

また、属人的営業では、ノウハウの共有や継承が難しいという問題もあります。トップ営業マンの know-how は、往々にして本人の経験と勘に基づくものです。そのため、他のメンバーがスキルを習得し、同じように実践するのは容易ではありません。

さらに、営業マンが退職した場合、その人脈やノウハウが失われてしまうリスクもあります。優秀な人材の流出は、営業組織にとって大きな打撃となるのです。

2. 『仕組み』化に求められる3つの要件

属人的営業の限界を突破し、組織的な営業力を高めるには、科学的なアプローチで『仕組み』を構築する必要があります。その『仕組み』には、以下の3つの要件が求められます。

2.1. 論理性

営業の『仕組み』は、単なる思いつきやアイデアではなく、合理的な科学的根拠に基づいて設計されなければなりません。なぜそのプロセスが必要なのか、どのようにすれば生産性が上がるのか。『仕組み』の一つひとつに、論理的な裏付けが求められるのです。

2.2. 実践性

机上の空論では意味がありません。現場の営業マンが実際に使える、実践的なものでなくてはなりません。営業の実態を直視し、現場の声を反映することが大切です。

2.3. 実務性

特定の状況だけで通用する『仕組み』では、汎用性に欠けます。さまざまな営業シーンで活用できる、実務に即した方法論であることが求められます。

以上の3点、論理性、実践性、実務性を兼ね備えることが、属人的営業を脱し、組織的な目標達成を可能にする営業の『仕組み』の条件となります。

3. 科学的アプローチへの転換

営業の『仕組み』構築に科学的なアプローチが求められるのは、従来の属人的営業が、経験と勘と度胸（旧KKD）に依存してきたからです。

これからの時代に求められるのは、科学・計画・データ（新KKD）に基づく営業アプローチへの転換です。感覚頼みではなく、客観的なデータを活用して科学的に分析し、計画に則った活動を繰り返す。こうした「新KKD」の営業スタイルこそが、環境変化の激しい時代を勝ち抜くカギとなるでしょう。

3.1. SFAの導入だけでは不十分

営業活動の可視化とデータ活用を進める上で、SFA（営業支援システム）などのITツールを活用することは有効です。しかし、ここで注意が必要なのは、SFA導入ありきで考えてはならない点です。

営業の目指す姿が定まっていなければ、SFAに振り回されるだけに終わります。大切なのは、会社としてどんな営業活動を目指すのか、どんなマネジメントで部下の育成と支援を図るのかを明確にすること。その営業の基本方針なくして、SFAを入れても絵に描いた餅に終わるのです。

科学的・論理的な『仕組み』による組織営業への移行。その変革なくして、高い営業目標の達成は覚束ないのです。次回は、営業の『仕組み』を構築するための具体的なステップを解説します。

前回の記事「科学的アプローチで営業目標を確実に達成する！営業目標未達を撲滅する"魔法の仕組み"大公開！」も合わせてご覧ください。

続きは「営業目標必達の『仕組み』構築ステップ大公開！効率的な営業活動を実現する方法とは？」で解説します。お楽しみに！