営業の『仕組み』化で成果を上げた企業に学ぶ！

11期連続増収増益を達成したA社の取り組み

営業の『仕組み』化による成果創出は、もはや理論の域を超えて、現実のものとなりつつあります。本記事では、『仕組み』導入によって11期連続の増収増益を達成したA社の事例を詳しく紹介します。営業プロセスの可視化と標準化、現場に寄り添った『仕組み』づくり、PDCAサイクルの確立など、成功企業に共通する『仕組み』の特徴を分析し、読者の実践に役立つヒントを提供します。

1. A社：11期連続増収増益を達成

A社は、産業用機械の製造販売を手掛ける老舗メーカーです。バブル崩壊後の業績低迷期には、既存顧客のリプレイス需要で何とかしのいでいる状態でした。

しかし、そこから V字回復を遂げ、なんと11期連続で増収増益を達成。現在は、業界トップクラスの収益力を誇る優良企業へと変貌を遂げています。

その背景にあるのが、営業の『仕組み』化です。A社がどのような取り組みを行ったのか、詳しく見ていきましょう。

1.1. 営業プロセスの可視化と標準化

まず着手したのが、営業プロセスの可視化と標準化です。

それまでA社の営業は、ベテラン営業マンの経験と勘に大きく依存していました。そのため、ノウハウの共有が進まず、属人的な営業スタイルが蔓延。既存顧客に依存した売上構成で新規顧客の開拓が進まない営業活動の非効率化が、業績不振の一因となっていたのです。

そこでA社は、優れた営業マンの行動を徹底的に分析・マニュアル化する取り組みをスタートさせます。有力顧客の開拓から受注に至るまでの一連の流れを細分化し、各局面で必要な情報やアクション、アウトプットを整理。営業のベストプラクティスともいうべき『仕組み』を構築したのです。

1.2. 週次での進捗管理の徹底

加えて、週次の営業会議の場で、その『仕組み』に基づいた進捗管理を徹底。KPI の達成状況を可視化しつつ、成功要因や課題を共有する場を設けたことで、『仕組み』の浸透が進むとともに、改善のサイクルが加速していきました。

こうした地道な取り組みの結果、営業の生産性は確実に向上。労働生産性は、『仕組み』導入前の約2倍の水準にまで改善しました。

2. 成果を出す企業に共通する『仕組み』の特徴

ここまで、『仕組み』の導入で成果を上げたA社の事例を紹介してきました。A社の事例からわかるのは、現場に寄り添いながら『仕組み』づくりを進める重要性です。

机上の空論ではなく、実践知に基づいた『仕組み』であること。そして、営業マン自身が納得感を持って運用に参画できること。その両輪があってこそ、『仕組み』導入の真価が発揮されるのです。

それでは、A社のような成果を出す企業の『仕組み』には、どのような特徴があるのでしょうか。

2.1. 徹底した現場主義

営業の最前線にいる営業マンの知見を最大限に活用し、実践に即した『仕組み』を作り上げる。机上の空論ではなく、血肉化された取り組みであること。それが、高い定着率と実効性を担保しているのです。

2.2. PDCAサイクルを回し続ける執念

『仕組み』を導入したらそれで終わりではありません。運用しながら課題を発見し、修正を繰り返す。その不断の努力があるからこそ、『仕組み』は進化し続けるのです。特にKPIの達成に力点を置いたPDCAサイクルの『仕組み』は効果を発揮しました。

2.3. 『仕組み』を支える人と組織の存在

専門部署を設けて『仕組み』の企画・運用を専任で行ったり、『仕組み』を実践する営業マンへの表彰制度を設けるなど、『仕組み』を組織に組み込む工夫を重ねる。チームワークの力で、『仕組み』を企業文化へと昇華させているのです。

以上のような特徴を備えた『仕組み』こそが、持続的な「営業目標達成」を可能にする要諦と言えるでしょう。

もちろん、一朝一夕に理想的な『仕組み』が完成するわけではありません。トライ＆エラーを恐れず、改善を積み重ねること。そのプロセスを通じてしか、真に強靭な『仕組み』は生まれないのです。

さて、あなたの会社の営業には、どのような『仕組み』が必要でしょうか。他社の成功事例に学びつつ、自社の文化や特性に合わせてアレンジしていくことが大切です。

営業を科学する。属人的な仕事を組織的な強みに変える。その挑戦は、決して平坦な道のりではありません。しかし、『仕組み』があれば、必ずや道は拓けるはずです。

次回は、営業の『仕組み』構築を成功させるためのポイントについて解説します。

前回の記事「営業目標必達の『仕組み』構築ステップ大公開！効率的な営業活動を実現する方法とは？」も合わせてご覧ください。

続きは「営業の『仕組み』構築で成果を出すための3つのポイント」で解説します。お楽しみに！