科学的アプローチで営業目標を確実に達成する！
営業目標未達を撲滅する"魔法の仕組み"大公開！

はじめに：営業目標未達の不安から解放されるために

営業目標の達成は、どの企業にとっても永遠の課題と言えるでしょう。売上アップや利益確保は会社の成長に直結する重要な命題ですが、その一方で毎年のように目標未達に苦しむ企業が後を絶ちません。

特に昨今は、コロナ禍による市場の変化や顧客ニーズの多様化により、営業目標の達成がより一層難しくなっています。しかし、目標未達が常態化している企業は、そろそろ根本的な解決策を講じる時期に来ているのではないでしょうか。

営業目標を確実に達成するためには、単に個人の頑張りに頼るのではなく、科学的なアプローチで営業の『仕組み』を構築することが不可欠です。その『仕組み』こそが、営業目標未達という悩みから企業を解放する"魔法の杖"となるのです。

営業の『仕組み』化は、一朝一夕でできるものではありません。従来の営業手法を見直し、新たな発想で仕組み化していく必要があります。また、トップダウンの一時的な取り組みでは効果は持続しません。現場の営業マンを巻き込んだ地道な活動が求められるのです。

本記事では、営業目標達成に苦慮する企業の共通点を明らかにした上で、恒常的な目標達成を実現する営業の『仕組み』構築について解説します。もしあなたの会社が、毎期のように営業目標未達に頭を悩ませているなら、ぜひ最後までお付き合いください。

1. 営業目標達成に苦慮する企業の共通点

営業目標の未達に悩む企業には、いくつかの共通点が見られます。

1.1. 属人的な営業体制

まず挙げられるのが、属人的な営業体制です。トップ営業マンの個人的な能力や経験に頼り切った営業は、一時的な成果は出せても持続性に欠けます。その結果、営業成績がムラムラになり、安定的な目標達成が難しくなるのです。

営業は個人プレーだという考え方は、もはや時代遅れと言わざるを得ません。営業チームとしての力を最大化する組織的なアプローチが求められているのです。

1.2. PDCAサイクルの機能不全

次に、PDCAサイクルが機能していない点も問題です。Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Act（改善）のサイクルを回すことで、営業活動の質を高めていくことができます。しかし、目標未達の企業では、この PDCAサイクルが形骸化していることが少なくありません。

1.3. 営業プロセスの標準化不足

さらに、営業プロセスが標準化されていないことも、営業目標達成を阻む要因の一つです。営業活動の手順やルールがバラバラでは、生産性の向上は望めません。担当者ごとにプロセスが異なるようでは、目標達成は難しいでしょう。

2. 恒常的な目標達成には営業の『仕組み』構築が不可欠

では、営業目標を安定的に達成するには、どうすればよいのでしょうか。

答えは、科学的なアプローチで営業の『仕組み』を構築することです。属人的な営業に頼るのではなく、組織的な営業体制を整備する必要があります。

2.1. 営業プロセスの設計と標準化

具体的には、まず営業プロセスの設計と標準化から着手しましょう。営業活動の一連の流れを可視化し、ベストプラクティスをルール化することで、誰でも一定の成果を出せる仕組みを作るのです。

2.2. PDCAサイクルの確立

加えて、PDCAサイクルを確立することも重要です。目標達成に向けた仮説を立て、実行し、その結果を評価・改善する一連のサイクルを回すことで、営業の『仕組み』を進化させ続けることができます。

2.3. 論理性、実践性、実務性を備えた『仕組み』

この『仕組み』には、論理性、実践性、実務性の3つの要素が求められます。机上の空論ではなく、現場で使える実践的なロジックであること。そして、実務に即した汎用性の高い方法論であること。この3つの要件を満たす『仕組み』を構築することが、営業目標の安定的な達成につながるのです。

営業目標未達に苦しむすべての企業に、ぜひこの科学的アプローチによる営業改革を推奨したいと思います。

続きは「営業目標達成のカギは"属人的営業"からの脱却！組織的な営業体制への移行ステップ」で解説します。お楽しみに！