縮小が続く国内市場で勝ち残るためには、どこかの分野で1位であり続ける必要があります。その手段として必要なものが営業戦略です。営業戦略の必要性と効率的に売上・シェアを獲得する営業戦略の構築手法について、5つのカテゴリーでお伝えしています。

目標達成できる組織にするための営業変革には『組織の「仕組み」』と『組織教育』が必要です。

・「仕組み」とは： “こうすればこうなる”という営業の装置

・「組織教育」とは：この「仕組み」を使いこなす運用能力

これが「仕組み」と「組織教育」の意味です。

「仕組み」があれば、運用する人が変わっても組織は成長していけます。

しかし「仕組み」がなければ個人に依存せざるを得ないことになります。

ましてや人材の流動化が激しい現実があります。

まずは、営業の装置としてこの「仕組み」を設置することが営業組織としての最優先課題です。

目標達成できる組織にするために必要な「仕組み」は3つあります。

この『3つの仕組み』とは

・効率的営業活動の「仕組み」

・行動マネジメントの「仕組み」

・目標設定と自活営業の「仕組み」

この『3つの仕組み』を営業装置として、組織に設置することを目標に活動しましょう。

理解しやすいように、これらの『3つの仕組み』をシステムに分けてものが次の6つのです。

・効率的営業活動の「仕組み」

　→・営業活動設計　・営業戦略策定

・行動マネジメントの「仕組み」

　→・部下育成/部下支援モデル　・先行情報管理

・目標設定と自活営業の「仕組み」

　→・労働生産性モデル　・ＫＰＩ設定

このカテゴリーのテーマである営業戦略立案は『効率的営業活動の「仕組み」』にあるシステムの1つです。

縮小が続く国内市場で勝ち残るためには、どこかの分野で1位であり続ける必要があります。

そして効率的な営業を行うためには、購買の可能性が高い先を絞り込み、

そこへの営業活動を重点化する必要があります。

この実現には、営業戦略の立案が必須です。

営業戦略の必要性と効率的に売上・シェアをアップさせる営業戦略の構築手法について、

5つのカテゴリーでお伝えしています。

営業担当者に「とにかく売上をあげろ！」とはっぱをかける前に、

そしてただ単に売上目標を提示するだけではなく、

どうすればその売上目標が達成できるのか、

売上を上げるのに効果的な顧客はどこにいるのかというターゲットを明確にしない限り、

効率的な営業は実現しません。これを具体化したものが戦略だということです。

営業戦略には、

といったターゲットを絞り込むことが必要であり、戦略なきところに市場縮小を迎えた日本国内では

勝ち目がないということです。

そして、BtoBビジネスにおいては、それぞれ単独で戦略構築するのではなく

の掛け合わせが超即効性を実現します。

これら即効性のある営業戦略の構築を自社のノウハウにするには、

・必要なデータの種類

・その必要なデータの収集方法

・収集したデータの分析方法

・分析結果を現場営業に落とし込む展開力

を組織として共有する必要がります。

営業幹部だけが理解していても組織は動きません。

営業組織の全員のみならず、営業に関連する業務に従事している全員が、同じ知識と論理力を備えることで、

自身で考え、自分事として自発的活動ができる組織になります。

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