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顧客格付け,マトリクス

2020.05.26

営業組織共通ルール!組織営業「量」の設定

営業組織全体の共通ルールがないことで、モチベーションが上がらず、組織活性につながらない事例をお伝えします。多くの会社で見られる事象です。他社ごとではなく、自社ごととしてお読みいただ…[続きを読む]

BOAサイクル

2020.05.12

セルフマネジメントにも有効な営業活動の設計

前号の営業プロセス、営業サイクルが営業組織全体の基本ルールと設定されていれば、営業は営業結果から自身の営業活動の修正点を見出すことが出来ます。   営業活動の設計は反省・…[続きを読む]

BOAサイクル

2020.04.21

一訪問の中身を濃くする営業「質」のあげ方

前号の営業プロセスの設計に引き続き、組織営業における営業「質」のあげ方についてお伝えします。   営業「質」とは、“一訪問の中味を濃くする活動をすること”であり、強いて言…[続きを読む]

営業プロセス

2020.04.07

組織営業の基軸となる営業活動の設計

営業はとにかく“ガンバレ”という言葉に踊らされます。 特に成績が振るわない営業に対して“ガンバレ”としかいいません。 「気合が足りん、根性が足りん、執着ななさすぎる」と旧KKD的な…[続きを読む]

2020.03.31

組織営業力アップに重要なマーケット対応力とは

組織営業導入コンサルティングの中で、弊社が提唱する『スリーM経営』の根幹をなすのが「マーケット対応力」の考え方についてお話しします。   組織営業で業績の向上を実現するに…[続きを読む]

2020.03.10

営業戦略に効くターゲット〈まとめ〉

ここまで、効率的営業活動の「仕組み」として、営業戦略の構築の仕方についてお伝えしてきましたが、これまでの内容を効率営業のためのポイントにまとめます。   戦略構築とは何を…[続きを読む]

2020.02.18

上流営業の「攻める先」「守る先」はどこ?

上流営業という言葉を耳にしたことがあるでしょうか? 上流営業というのは、既存顧客の中で現在よりもさらに深掘りをする必要のある顧客に対して、顧客の組織上位者と自社の組織上位者の接点を…[続きを読む]

2020.02.04

シェアを上げるのに絶好のターゲットは

シェアは市場におけるその企業の存在価値を示しています。売上にも大きな影響を与えます。 そこで、自社の売上・シェアをアップさせるのに効果的な顧客はどこか?その考え方をお話しします。 …[続きを読む]

2020.01.28

どの販売チャネルから攻略すべきかの判断軸

どの販売チャネル・ルートを攻めるのが効率的か?その考え方の基軸についてお話しします。 多くの製品ラインナップがあり、全国展開している場合であっても、全方位的な戦略を構築することは現…[続きを読む]

2019.12.17

この分析で営業効果が出るエリアがわかる

今回は、ビール業界におけるサントリーを事例にエリア戦略の重要性をお伝えします。 ビール事業参入から45年間赤字だったサントリーは、2008年にビール事業黒字化に成功し、国内シェアも…[続きを読む]

2019.12.03

営業戦略に効果的な4つのターゲットとは

戦略には組み方があります。そしてどれだけターゲットを絞り込んで営業力をそのターゲットに集中させるかが成否のカギです。 今回は、ターゲット絞り込みの4つのフィルターについてお伝えしま…[続きを読む]

2019.10.29

中小企業が目指すべき絶対的なシェアは○%

営業戦略が企業にとってどれほど重要であるかについて、現実の話をお伝えします。 それは、たとえ各業界において競合企業が乱立しているとしても、数十年の年月を経て必ず一社に集約されるとい…[続きを読む]

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