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2021.07.12

0営業戦略立案のまとめ:効率的に売上とシェアアップを実現する手法

 

目標達成できる組織にするための営業変革には『組織の「仕組み」』と『組織教育』が必要です。

・「仕組み」とは: “こうすればこうなる”という営業の装置

・「組織教育」とは:この「仕組み」を使いこなす運用能力

これが「仕組み」と「組織教育」の意味です。

「仕組み」があれば、運用する人が変わっても組織は成長していけます。

しかし「仕組み」がなければ個人に依存せざるを得ないことになります。

ましてや人材の流動化が激しい現実があります。

まずは、営業の装置としてこの「仕組み」を設置することが営業組織としての最優先課題です。

 

目標達成できる組織にするために必要な「仕組み」は3つあります。

この『3つの仕組み』とは

・効率的営業活動の「仕組み」

・行動マネジメントの「仕組み」

・目標設定と自活営業の「仕組み」

この『3つの仕組み』を営業装置として、組織に設置することを目標に活動しましょう。

理解しやすいように、これらの『3つの仕組み』をシステムに分けてものが次の6つのです。

・効率的営業活動の「仕組み」

 →・営業活動設計 ・営業戦略策定

・行動マネジメントの「仕組み」

 →・部下育成/部下支援モデル ・先行情報管理

・目標設定と自活営業の「仕組み」

 →・労働生産性モデル ・KPI設定

このカテゴリーのテーマである営業戦略立案は『効率的営業活動の「仕組み」』にあるシステムの1つです。

縮小が続く国内市場で勝ち残るためには、どこかの分野で1位であり続ける必要があります。

そして効率的な営業を行うためには、購買の可能性が高い先を絞り込み、

そこへの営業活動を重点化する必要があります。

この実現には、営業戦略の立案が必須です。

営業戦略の必要性と効率的に売上・シェアをアップさせる営業戦略の構築手法について、

5つのカテゴリーでお伝えしています。

戦略構築とは何をすること?

営業担当者に「とにかく売上をあげろ!」とはっぱをかける前に、

そしてただ単に売上目標を提示するだけではなく、

どうすればその売上目標が達成できるのか、

売上を上げるのに効果的な顧客はどこにいるのかというターゲットを明確にしない限り、

効率的な営業は実現しません。これを具体化したものが戦略だということです。

営業戦略には、

①重点エリアの設定
②重点販売チャネルの設定
③シェアアップターゲティングの設定
④上流営業ターゲティングの設定

といったターゲットを絞り込むことが必要であり、戦略なきところに市場縮小を迎えた日本国内では

勝ち目がないということです。

 

そして、BtoBビジネスにおいては、それぞれ単独で戦略構築するのではなく

①重点エリアの設定 × ③シェアアップターゲティングの設定 または   
②重点販売チャネルの設定 × ③シェアアップターゲティングの設定
の掛け合わせが即効性を実現し、さらに
②重点販売チャネルの設定 × ①重点エリアの設定 × ③シェアアップターゲティングの設定

の掛け合わせが超即効性を実現します。

 

これら即効性のある営業戦略の構築を自社のノウハウにするには、

・必要なデータの種類

・その必要なデータの収集方法

・収集したデータの分析方法

・分析結果を現場営業に落とし込む展開力

を組織として共有する必要がります。

 

営業幹部だけが理解していても組織は動きません。

営業組織の全員のみならず、営業に関連する業務に従事している全員が、同じ知識と論理力を備えることで、

自身で考え、自分事として自発的活動ができる組織になります。

営業コンサルティングは営業方針の意思決定の場

これらの知識と論理力は2日の企業内営業研修で習得することが出来ます。

しかし、その大前提である上記①~④の内容は、会社としての意思決定であり、営業組織上の方針です。

これらのテーマに沿った重要な意思決定や方針決定をしていく場が通常の組織内にはなかったり、

その場があったとしても“慣性力”が働いた中で、“何となく決定される”ということが往々にあります。

 

“慣性力”とは、これまではこうしてきた!

これまでの経験、慣習からするとこうだ!

という何も変えない、過去を引きずったまま未来を見据えようとする目に見えない組織の力です。

市場がこれほど大きく変化しているにもかかわらず。

 

“何となく決定される”というのは、論理性を伴わない旧KKD(経験・勘・度胸)で意思決定

されているということです。

経験:自身の活動の中から培った豊富な知識

勘 :過去の業務上の経験に裏打ちされた発想力

度胸:直観力、感覚力に頼った決断

のことを言います。

これから先の企業経営において、旧KKDでどこまで通用するでしょうか。

 

旧KKDを完全に否定するつもりはありません。経験・勘・度胸が必要なシーンが営業の世界にあるのも事実です。

しかし、旧KKDだけでは通用しなくなるのは市場環境の変化、営業の現場活動の変化からも明らかです。

 

そこで新KKDの考え方を主体的に取り入れる必要があります。

新KKDとは、

あらゆるデータ(D)を

  科学的に分析し(K)

    計画に則った活動(K)を 行うことを言います。

 

5つのカテゴリーで営業戦略について説明していますが、全て新KKDにもとづいて説明しています。

この新KKDは、目標達成の基本思想であり、効率的な営業活動を実現する弊社の指導コンセプトでもあります。

 

この新KKDの思想のもと上記①~④の営業戦略を具体化し、意思決定していく場が

弊社の提供する営業コンサルティングです。

 

営業コンサルティングの基本的な進め方は、次のようになります。

・組織に対して影響力のある方10名以内で社内に「営業革新プロジェクト」を立ち上げていただきます。

・営業部門の意思決定者の方は必ずご参画いただきます。

・基本的に月1~2回のペースで今後の営業活動の設計、方針についての議論や意思決定をしていきます。

・決定内容に従って、次回までにデータの集計や分析など実務作業をしていただきます。

・「営業革新プロジェクト」で決定された営業活動の設計、方針内容を組織に周知、浸透するために営業研修を行います。

・営業研修は、研修で学んだことを研修後に即実践行動に移すストーリーを事前考案したうえで実施します。

 

営業コンサルティングは、会社の、そして営業方針の意思決定の場であり、

この意思決定された内容を組織全体に周知、浸透させるための手段として研修を実施し、

この研修後に即実践行動に移せるよう事前にストーリーを設定したうえで実施するという流れです。

 

これまでの指導経験から、これが一番効果の上がる方法であると言い切れます。

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