企業内営業研修

ホーム企業内営業研修営業研修一覧 > 戦略を現場で活かす営業研修

戦略を現場で活かす営業研修

営業組織全体

やれば着実に「売上・シェア」がアップする!
営業戦略研修

ねらい

なぜ売上が上がらないのでしょうか。その原因は、2つあります。
一つは、日本の市場自体が縮小傾向にあるということ。二つ目は、売上を上げるための『仕組み・やり方=戦略』が明確になっていない、伝えていないということにあります。
今までの営業活動は、市場が拡大することを前提に行われてきました。しかし、市場縮小という環境変化の中で、相変わらず営業は市場拡大を前提としたままの活動をしているのが実態です。
ですから、今までのやり方では、もう通用しない時代。「やり方」つまり「戦略」をもっているのともっていないのとでは、将来において大きな差が生まれます。
結果を出すためには、戦略思考を持つこと、そして戦略を戦術へ、戦術を実践へと具体化する実行力が営業組織には必要です。それが会社の業績に直結しているのです。
この研修は、戦略理論をもとに、実践演習を取り入れた実践型研修です。演習により実践で使える戦略・戦術になります。

対象者

経営者と営業幹部・全営業担当者

実施所要時間

2日

内容

【基本理論】
自社のポジショニングの計り方、そのポジションに応じた基本戦略、戦略原則と 3つの要諦を解説

【重点地域戦略】
エリア戦略を策定する際のポイントと重点エリア選定の優先度のつけ方、および演習

【シェアアップ戦略】
目標シェアをアップさせるための「標的シェア」の考え方と具体的ターゲット顧客の選定およびその客内シェア目標の設定方法の解説と演習

【営業グランドルール設定】
労働時間に占める顧客接触時間比率の設定の必要性と、顧客接触時間を有効に活用するための顧客格付けおよび顧客訪問頻度・一訪問当りの接触時間の設定方法と演習

戦略を現場で活かす営業研修

内 容
一日目
二日目

1.戦略がわからないでは業績は上がらない 

 (1)なぜ売上はジリジリ下がり続けるのか?

  ・激変! 今、マーケットで何が起きているのか

 (2)今までの延長線上では業績は上がらない

  ・精神論で終始する会議は戦略のない証拠です

 (3)過去にしがみつくな!先を見て動く!

  ・“いままで論”では通用しない!だから・・・

 (4)他社の真似では業績は上がらない!

  ・トップ企業の真似は、自滅への道である

 (5)「やり方」を明確に示しているか?

  ・売上を上げるには「やり方」を決めろ!
その「やり方」が戦略だ!



2.戦略づくりに大切な3つのポイント
基本理論

 (1)戦略が今の時代こそ活きる

  ・戦略の基本法則!これが基本中の基本

 (2)知らなければ自滅する!
自社のポジショニング!

  ・あなたの会社のポジショニングは?
その判断基準は?

 (3)差別化の本当の意味

  ・弱者と強者の根本的思考の違い

 (4)弱者と強者では、やり方が真っ向違う!

  ・弱者と強者の戦略枠組み!
この組み合わせがカギ

 (5)集中営業すべき顧客が知るための
シェアの活用の仕方

  ・シェアは、ただ単なる数字目標ではない!
判断基準として活用する!

 (6)戦略思考に必須の3つのポイント

  ・これがわかれば応用できる!
戦略の3つの”キモ”



3.地域一番になることが磐石経営の基礎
重点地域戦略

 (1)エリア戦略が差別化の切り札

  ・商品や流通、価格で差別化できないときこそ
エリアで差別化する

 (2)特定エリアで一番になるための
地域戦略の大原則

  ・これを実践すれば特定地区で優勢を保てる

 (3)弱者なら地域一番を狙え!

  ・ターゲット地域選択の視点

 (4)重点エリアはどこか?
それがわかれば攻め方がわかる

  ・エリアを分析すれば自ずとわかる重点エリア

演習 重点エリア設定演習

● 1日目の振り返り



● 重点エリア戦略 チーム発表



4.縮小市場でシェアをあげる2つのルール
シェアアップ戦略

 (1)気合だけのシェア目標では通用しない

  ・標的シェアの考え方・測り方

 (2)シェアアップのための2つの要素とは

  ・シェアを量と質で分析するのがミソ!

 (3)シェアをアップする戦略シナリオ

  ・シェアアップのための目標設定の方法

 (4)効果的にシェアアップをもたらす
顧客の見定め方

  ・顧客ターゲティングの具体的手法



5.気合営業から脱皮する営業活動の標準化
営業グランドルール設定

 (1)営業管理者がガクゼンとする
セールス活動の実態

  ・顧客との接触時間も重要なマネジメント要素

 (2)売上を上げるには行動量の法則を知るべし

  ・売上は行動量と比例する!
行動量を測る要素はこれだ!

 (3)今やっている自社売上の顧客格付けは
要注意

  ・自社売上による顧客格付けの落とし穴

 (4)本当の顧客格付けは、2つの要素で考える

  ・顧客の意味づけができる格付けはコレ!

 (5)格付けに応じた営業活動の標準化

  ・顧客重要度に応じた営業活動のやり方

  ・ここまで標準化しなければ
マネジメントもままならない!

演習 顧客格付け演習

演習 訪問頻度・滞在時間設定演習

営業研修一覧ページに戻る

アクチャーコンサルティング 
サービスメニュー

最新ブログ

全てを見る

2019.10.29

中小企業が目指すべき絶対的なシェアは○%

営業戦略が企業にとってどれほど重要であるかについて、現実の話をお伝えします。 それは、たとえ各業界において競合企業が乱立しているとしても、数十年の年月を経て必ず一社に集約されるとい…[続きを読む]

2019.10.15

成約率を飛躍的に上げる提案営業のプロセス

営業の最終目的は、受注することです。 これを営業活動に置き換えれば、営業の最終行動は成約・契約することです。この成約・契約に至ろうと思えば、決して外してはいけない営業の階段というも…[続きを読む]

2019.10.11

競合の参入障壁となる営業を育成するお客様対応力

営業職で30代前半までの方を対象にいつもお聞きすることがあります。 “営業上困っていることは何?”と質問をぶつけますと、8割以上の確率で “お客様との会話が続かない” “会話の中味…[続きを読む]

2019.10.10

お客様から好感を持たれる営業基礎能力育成

どんな技術においても基礎・基本があるように、営業という職業にも基礎・基本があります。 しかし、日本の企業において、この基礎・基本教育を営業担当者にすでに施している例は未だかつてあり…[続きを読む]

2019.10.10

なぜ組織全体で戦略理論を共有すべきなのか

営業戦略の論理や分析手法、戦略目標の設定の仕方を一部の営業管理者が知っていればいいかというとそうではありません。 結論として、営業担当者のみならず、営業部門と関連して活動する企画や…[続きを読む]

2019.10.03

この考え方が業績を向上させる営業戦略策定のポイント

営業戦略は思いつきや奇抜な発想で構築するものではなりません。論理というものに則って現状を数字で把握し、論理的な分析手法を使って分析し、優先度の高い攻略ターゲットを見つけ出す一連の体…[続きを読む]

営業コンサルティング・営業研修のご依頼・ご相談はこちら

お電話でのお問合せ
受付時間 平日9時~18時
(土日祝除く)

東京

03-6869-1693

大阪

06-6147-9353

メールお問合せは24時間可能です

ページトップに戻る