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戦略を現場で活かす営業研修

営業組織全体

やれば着実に「売上・シェア」がアップする!
営業戦略研修

ねらい

なぜ売上が上がらないのでしょうか。その原因は、2つあります。
一つは、日本の市場自体が縮小傾向にあるということ。二つ目は、売上を上げるための『仕組み・やり方=戦略』が明確になっていない、伝えていないということにあります。
今までの営業活動は、市場が拡大することを前提に行われてきました。しかし、市場縮小という環境変化の中で、相変わらず営業は市場拡大を前提としたままの活動をしているのが実態です。
ですから、今までのやり方では、もう通用しない時代。「やり方」つまり「戦略」をもっているのともっていないのとでは、将来において大きな差が生まれます。
結果を出すためには、戦略思考を持つこと、そして戦略を戦術へ、戦術を実践へと具体化する実行力が営業組織には必要です。それが会社の業績に直結しているのです。
この研修は、戦略理論をもとに、実践演習を取り入れた実践型研修です。演習により実践で使える戦略・戦術になります。

対象者

経営者と営業幹部・全営業担当者

実施所要時間

2日

内容

【基本理論】
自社のポジショニングの計り方、そのポジションに応じた基本戦略、戦略原則と 3つの要諦を解説

【重点地域戦略】
エリア戦略を策定する際のポイントと重点エリア選定の優先度のつけ方、および演習

【シェアアップ戦略】
目標シェアをアップさせるための「標的シェア」の考え方と具体的ターゲット顧客の選定およびその客内シェア目標の設定方法の解説と演習

【営業グランドルール設定】
労働時間に占める顧客接触時間比率の設定の必要性と、顧客接触時間を有効に活用するための顧客格付けおよび顧客訪問頻度・一訪問当りの接触時間の設定方法と演習

戦略を現場で活かす営業研修

内 容
一日目
二日目

1.戦略がわからないでは業績は上がらない 

 (1)なぜ売上はジリジリ下がり続けるのか?

  ・激変! 今、マーケットで何が起きているのか

 (2)今までの延長線上では業績は上がらない

  ・精神論で終始する会議は戦略のない証拠です

 (3)過去にしがみつくな!先を見て動く!

  ・“いままで論”では通用しない!だから・・・

 (4)他社の真似では業績は上がらない!

  ・トップ企業の真似は、自滅への道である

 (5)「やり方」を明確に示しているか?

  ・売上を上げるには「やり方」を決めろ!
その「やり方」が戦略だ!



2.戦略づくりに大切な3つのポイント
基本理論

 (1)戦略が今の時代こそ活きる

  ・戦略の基本法則!これが基本中の基本

 (2)知らなければ自滅する!
自社のポジショニング!

  ・あなたの会社のポジショニングは?
その判断基準は?

 (3)差別化の本当の意味

  ・弱者と強者の根本的思考の違い

 (4)弱者と強者では、やり方が真っ向違う!

  ・弱者と強者の戦略枠組み!
この組み合わせがカギ

 (5)集中営業すべき顧客が知るための
シェアの活用の仕方

  ・シェアは、ただ単なる数字目標ではない!
判断基準として活用する!

 (6)戦略思考に必須の3つのポイント

  ・これがわかれば応用できる!
戦略の3つの”キモ”



3.地域一番になることが磐石経営の基礎
重点地域戦略

 (1)エリア戦略が差別化の切り札

  ・商品や流通、価格で差別化できないときこそ
エリアで差別化する

 (2)特定エリアで一番になるための
地域戦略の大原則

  ・これを実践すれば特定地区で優勢を保てる

 (3)弱者なら地域一番を狙え!

  ・ターゲット地域選択の視点

 (4)重点エリアはどこか?
それがわかれば攻め方がわかる

  ・エリアを分析すれば自ずとわかる重点エリア

演習 重点エリア設定演習

● 1日目の振り返り



● 重点エリア戦略 チーム発表



4.縮小市場でシェアをあげる2つのルール
シェアアップ戦略

 (1)気合だけのシェア目標では通用しない

  ・標的シェアの考え方・測り方

 (2)シェアアップのための2つの要素とは

  ・シェアを量と質で分析するのがミソ!

 (3)シェアをアップする戦略シナリオ

  ・シェアアップのための目標設定の方法

 (4)効果的にシェアアップをもたらす
顧客の見定め方

  ・顧客ターゲティングの具体的手法



5.気合営業から脱皮する営業活動の標準化
営業グランドルール設定

 (1)営業管理者がガクゼンとする
セールス活動の実態

  ・顧客との接触時間も重要なマネジメント要素

 (2)売上を上げるには行動量の法則を知るべし

  ・売上は行動量と比例する!
行動量を測る要素はこれだ!

 (3)今やっている自社売上の顧客格付けは
要注意

  ・自社売上による顧客格付けの落とし穴

 (4)本当の顧客格付けは、2つの要素で考える

  ・顧客の意味づけができる格付けはコレ!

 (5)格付けに応じた営業活動の標準化

  ・顧客重要度に応じた営業活動のやり方

  ・ここまで標準化しなければ
マネジメントもままならない!

演習 顧客格付け演習

演習 訪問頻度・滞在時間設定演習

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