営業基礎・実践研修

●オリエンテーション

１．営業の仕事って何だ？

　(1)営業とは何なのか

　(2)営業センスは天性のものではない

　(3)営業「プロ」への道はある！

　(4)「営業力」は「質問力」でもある

　(5)営業を仕事と思うな！
営業こそ人生の｢生きる力｣になる

　(6)営業はいつも見られている！
これだけは気をつけろ！

　(7)できる営業が実践している
営業の「基礎・基本」とは

《営業の基本》

　(1)コミュニケーション力

　　・３つのコミュニケーション力

　　・「あいさつ」には３つある！出来ているか？

　(2)人間関係力

　　・人間関係構築の４つの法則　　　　　

３．トップ営業は「営業の基本」を
《営業の基本》 習慣化している！

～営業の「心・技・体」を極める～

　　・甘えを捨てて取り組み方を変えよ！
～平凡なことでもやり続けることが重要～

　　・営業｢心｣を鍛えよ！
～心が全て結果を決めている～

　　・使命感･夢・目標を持て！
～使命感・夢・目標の連鎖作用～

　　・相手を好きになれ！
～あなたの心は相手の心だ～

　(2)営業の「技 ( スキル）」

　　・どんな力が今後必要なのか？
～自分のスキルを棚卸する～

　　・自身、会社の説明が出来ているか？
～説明には２０秒の掟がある～

　　・商品の説明が出来るか？
商品知識が豊富なだけではダメだ！
～お客様の知りたい情報だけを
伝えているか？～

　　・本当にお客様のことを知っているか？
～情報収集が営業の始まりだ～

　　・聞き上手になっているか？
～「きく」にも３つある！
あなたはどの｢きく｣になっているか？～

　　・お客様の質問を歓迎できているか？
～「質問」は「興味」の裏返しだ～

　　・質問の入り口と出口を間違えるな！
～クローズ質問とオープン質問の
使い分け～

　　・きちんと敬語が使えているか？
～ビジネス敬語になっている？～

　　・なぜお客様と会話が続かないのか？
それにはコツがある！
～しりとり質問で会話の
キャッチボールが出来る～

　(3)営業の「体 ( アクション）」

　　・営業サイクル
･･･これが「善循環営業」の処方箋だ！
～営業には BOA 、３つの営業がある～

　　・営業プロセス
･･･これがクロージングへの
アプローチシナリオだ！
～これがあれば営業スタイルが
確立できる～

　　・訪問目的とシナリオの設定
～事前にシナリオが在ると無いでは
大違い～

　　・再訪問へのブリッジと信頼関係づくり
～必然的に次回アポをゲットするには
宿題をもらえ！～

　　・リピート＆紹介獲得への道
～これは「勇気」と「本気」がお客様に
伝わっているかのバロメーターだ！～

　　・日報の重要性と書き方
～次のアクションにつなげる
日報の記入内容～

４．セールス・スキル＆活動診断

　　・現状の自分自身を見つめなおす