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初心者向け営業研修

営業初心者

現場で生涯通用する基礎能力
営業基礎・実践研修

営業の「心構え」「基本技術」「行動基準」を再確認せよ!
習慣化された行動をチェックせよ!

ねらい

社会人の約3割が営業職といわれる中で、営業という仕事の醍醐味や楽しさ、素晴らしさを実感できずに終えてしまう営業が多いのも事実です。
“出来る営業”になるには、まずは、自己成長を実感出来る営業という素晴らしい職種につけたことを喜び、そして営業の基礎・基本となる心の持ち方、行動、スキルを身につけなければなりません。
出来る営業パーソンの行動習慣である営業プロセス(クロージングに向けての行動ステップ)と営業サイクル(各プロセスにおける営業活動ポイント)という営業の基礎・基本理論を知り、ロールプレイングを通じて現場で実践できる営業力を養成することが重要です。
この基礎・基本がないところにスキルだけを身につけようとしても上滑りを起こすだけで決して実力にはなりません。営業の『やり方』を教える前に、営業としての『あり方』を教えなければ教育とはいえません。
この研修は、営業担当者として生涯にわたって必要な基礎・基本を自分のものにしていただく実践研修です。トップ営業への基礎となる「心の持ち方」「行動」「スキル」を身につけていただきます。

ポイント

理論→ワーク を行なうことで、今までの自己の営業のクセ、パターンを修正し、デキル営業へ向けた気付きと行動への動機付けを行います。この研修で作成する営業トーク、営業プロセス・サイクルを現場で実践活用できるよう指導いたします。

対象者

新任営業、営業初心者、営業二年目以降の担当者
入社時のマナー研修以後教育を受けていない営業担当者

実施所要時間

2日

内 容
一日目
二日目

●オリエンテーション

1.営業の仕事って何だ?

 (1)営業とは何なのか

 (2)営業センスは天性のものではない

 (3)営業「プロ」への道はある!

 (4)「営業力」は「質問力」でもある

 (5)営業を仕事と思うな!
営業こそ人生の「生きる力」になる

 (6)営業はいつも見られている!
これだけは気をつけろ!

 (7)できる営業が実践している
営業の「基礎・基本」とは



2.営業の基礎は「人生の基礎力」だ!

《営業の基本》

【ワーク】

 (1)コミュニケーション力

  ・3つのコミュニケーション力

  ・「あいさつ」には3つある!出来ているか?

【ワーク】

 (2)人間関係力

  ・人間関係構築の4つの法則     



3.トップ営業は「営業の基本」を
《営業の基本》 習慣化している!

~営業の「心・技・体」を極める~

【ワーク】  (1)営業の「心 (マインド)」

  ・甘えを捨てて取り組み方を変えよ!
~平凡なことでもやり続けることが重要~

  ・営業「心」を鍛えよ!
~心が全て結果を決めている~

  ・使命感・夢・目標を持て!
~使命感・夢・目標の連鎖作用~

  ・相手を好きになれ!
~あなたの心は相手の心だ~

【ワーク】

 (2)営業の「技 ( スキル)」

  ・どんな力が今後必要なのか?
~自分のスキルを棚卸する~

  ・自身、会社の説明が出来ているか?
~説明には20秒の掟がある~

  ・商品の説明が出来るか?
商品知識が豊富なだけではダメだ!
~お客様の知りたい情報だけを
伝えているか?~

  ・本当にお客様のことを知っているか?
~情報収集が営業の始まりだ~

  ・聞き上手になっているか?
~「きく」にも3つある!
あなたはどの「きく」になっているか?~

  ・お客様の質問を歓迎できているか?
~「質問」は「興味」の裏返しだ~

  ・質問の入り口と出口を間違えるな!
~クローズ質問とオープン質問の
使い分け~

  ・きちんと敬語が使えているか?
~ビジネス敬語になっている?~

  ・なぜお客様と会話が続かないのか?
それにはコツがある!
~しりとり質問で会話の
キャッチボールが出来る~

【ワーク】

 (3)営業の「体 ( アクション)」

  ・営業サイクル
・・・これが「善循環営業」の処方箋だ!
~営業には BOA 、3つの営業がある~

  ・営業プロセス
・・・これがクロージングへの
アプローチシナリオだ!
~これがあれば営業スタイルが
確立できる~

  ・訪問目的とシナリオの設定
~事前にシナリオが在ると無いでは
大違い~

  ・再訪問へのブリッジと信頼関係づくり
~必然的に次回アポをゲットするには
宿題をもらえ!~

  ・リピート&紹介獲得への道
~これは「勇気」と「本気」がお客様に
伝わっているかのバロメーターだ!~

  ・日報の重要性と書き方
~次のアクションにつなげる
日報の記入内容~



4.セールス・スキル&活動診断

  ・現状の自分自身を見つめなおす

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