営業折衝力強化研修

●　オリエンテーション

１．営業を取り巻く環境の変化

　(1)社会、業界、市場の変化・推移

　(2)営業環境の変化

　(3)お客様の変化

２．研修の目的

　(1)目指すべき営業の姿

　(2)営業の仕事とは何なのか？

　(3)３つの営業活動

３．折衝の基礎知識

　(1)お客様はなぜ買うのか？

　(2)営業すべき顧客ターゲティング

　(3)意思決定に至る顧客心理

　(4)クロージングに向けた必要スキル

４．折衝の基本スキル

　(1)人間関係スキル

　　・ザイアンスの法則・自己暗示・価値共有

　　・お世辞にならない｢誉め方｣の技術

　　・共通点探索

　(2)質問スキル

　　・質問の種類と活用

【ロープレ⇒フィードバック】

　(3)傾聴力

　　・耳力と反応力　　ロープレ 　

●　前日の振り返り

　(4)ニーズ把握力

　　・ニーズの本質

【ロープレ⇒フィードバック】

５．クロージングプロセス

　(1)提案書作成スキル

　　・提案書作成の基本

　　・クロージングにつなげる提案構成

　(2)プレゼンテーションスキル

　　・コミュニケーションスタイル

　　・話し方の基本

　　・ダウンアップ話法

　　・商品説明の技術

【ロープレ⇒フィードバック】

　(3)クロージングスキル

　　・ネガティブな感情の排除

　　・群集心理で誘導する

６．｢ＮＯ｣を｢ＹＥＳ｣にする心理誘導術

　(1)不安をプラスにする逆説話法

　(2)Ｙｅｓ・Ａｎｄ話法

　(3)前提意識と振る舞い

　(4)お断り話法