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折衝力を強化する営業研修

営業中堅

成約率を飛躍的にあげる
営業折衝力強化研修

結果を出す営業が身につけているクロージングプロセスを習得せよ!

ねらい

企業間競争の激化、顧客ニーズの多様化など、営業を取り巻く環境は変化しています。その環境下で、ただ単に「売りたい商品を売る」という営業では、売れないのは当然です。
お客様は「何を望み、何を解決したいのか」といった真のニーズをつかみ、さらに半歩進んだ提案をしていかなければ、売上を伸ばし続けていくことはできません。
この研修では、営業現場での実際のクロージングまでの各プロセスにおける折衝スキル及び提案営業の知識とロープレによる技術の習得を目的とします。
営業の基盤となる提案力を強化するため、折衝相手の立場や考え方などを基準に、同調、傾聴、質問、ニーズ把握、話法などクロージングに向けた能力を養います。

ポイント

顧客購買心理に基づいたアプローチを 理論→ロープレ→フィードバック を行なうことで、現場で使えるスキルを体得します。
1 )折衝に関する原理原則を学び、効果的な営業のあり方を習得する。
2 )ロールプレイングによる反復訓練実習を通じ、折衝における「自らの強み・弱み」を認識する。
3 )説得力ある折衝に求められる自己変革ポイントを明確にし、今後の営業活動に活かす。

対象者

中堅営業担当者、営業リーダー、営業係長、営業管理職

実施所要時間

2日

内 容
一日目
二日目

● オリエンテーション

1.営業を取り巻く環境の変化

 (1)社会、業界、市場の変化・推移

 (2)営業環境の変化

 (3)お客様の変化



2.研修の目的

 (1)目指すべき営業の姿

 (2)営業の仕事とは何なのか?

 (3)3つの営業活動



3.折衝の基礎知識

 (1)お客様はなぜ買うのか?

 (2)営業すべき顧客ターゲティング

 (3)意思決定に至る顧客心理

 (4)クロージングに向けた必要スキル



4.折衝の基本スキル

 (1)人間関係スキル

  ・ザイアンスの法則・自己暗示・価値共有

  ・お世辞にならない「誉め方」の技術

  ・共通点探索

 (2)質問スキル

  ・質問の種類と活用

  ・真のニーズを把握する技術

【ロープレ⇒フィードバック】

 (3)傾聴力

  ・耳力と反応力  ロープレ  

● 前日の振り返り

 (4)ニーズ把握力

  ・ニーズの本質

  ・顕在的問題と潜在的問題

【ロープレ⇒フィードバック】



5.クロージングプロセス

 (1)提案書作成スキル

  ・提案書作成の基本

  ・クロージングにつなげる提案構成

 (2)プレゼンテーションスキル

  ・コミュニケーションスタイル

  ・話し方の基本

  ・ダウンアップ話法

  ・商品説明の技術

  ・説得力をアップさせる PREP法

【ロープレ⇒フィードバック】

 (3)クロージングスキル

  ・ネガティブな感情の排除

  ・群集心理で誘導する



6.「NO」を「YES」にする心理誘導術

 (1)不安をプラスにする逆説話法

 (2)Yes・And話法

 (3)前提意識と振る舞い

 (4)お断り話法



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