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経営視点を養う営業研修

営業管理者・営業幹部・経営者

経営視点で営業予算を立てる・営業利益をアップする
目標数字設定・実践研修

市場が縮小する中で、かつての売上至上主義は通用しなくなっています。
ところが、来年度の売上目標を作成する際には、「来期は前年対比+8%で」といった、なんら根拠を持たない売上計画が設定され、さらに“どうすれば目標達成できるか”というアクションプランに落とし込まずに計画づくりを終えている企業が多いのが実態です。
今、企業および営業の価値を示すのは売上だけではなく、限られた経営資源をもとにいかに利益を上げるかということです。
この研修では、営業数字目標の立て方と数字のブレイクダウンの仕方、そしてその目標数字を達成するための営業マネジメント手法にまで踏み込んだ実践的な内容をお伝えします。

ポイント

机上の空論目標ではなく、過去データに基づいた目標の設定方法と、そこから算出された目標数字が実現可能か否かのチェック方法、そして各営業部門への公平で論理的な配分方法といった自社に戻ってすぐに活用できる実践的な内容です。
最大のポイントは、営業目標数字と営業部門の営業利益算出まで踏み込んでいることです。

対象者

経営者、営業幹部、営業管理者、営業リーダー

実施所要時間

2日

内 容
一日目
二日目
1.営業活動が決算書に及ぼす影響

 (1)決算書にある3つの利益の意味を知っている?

  ・3つの利益とその構造        

  ・営業マンは、どの利益を意識するべきか

 (2)利益に貢献できる営業活動のコツとは?

  ・日々の経費はココを把握せよ!
そうすれば利益が出る!

 (3)営業マンこそ経営感覚を磨く!

  ・どれだけ売れば黒字になるのか?
赤字/黒字の分岐点を知る

演習 誰でもカンタン!
      作図で求める損益分岐点グラフ       

 (4)採算が取れる必要売上個数の
算出式はコレだ!

  ・利益を確保するために
どれだけ売らなければならないか

 (5)営業マンも資金繰りに
貢献できることを知るべし!

  ・営業にも責任がある!黒字倒産のカラクリ

  ・資金繰りを良くする営業アクション  



2.営業視点で見る取引先のリスク管理

 (1)肌で感じる!取引先のリスク度合い

  ・人、物、金の変化で危険な兆候を見抜く

 (2)取引先の成長性はこのバランスを見る!

  ・ココを見れば成長性のバランスがわかる!
成長性分析手法 

 (3)適正な利益はここを見ればわかる

  ・この算式を分解すれば収益の実態がわかる

 (4)利益が出る売上があるかは、
この公式でわかる!

  ・儲けの実力はコレを見よ!

 (5)取引開始の意思決定を複眼判断法でする!

  ・安全な取引先かどうかはコレで見極めよ!

 (6)生産性の本当の意味!

  ・人と金、両方の生産性を時系列で見れば
本当の生産性がわかる

 (7)減価償却費とは何なのか?

  ・知っているようで知らない減価償却の意味



3.利益を確保する!営業の5つの急所

 (1)利益率にも2つある!自社の利益率はどっち?

  ・利益率のタブー!
業界で言われている利益率はどっちだ?

演習 誰でもカンタンに使える
      値入率と粗利率の実践知識

 (2)原価って本当はどこまで入っているのか?

  ・卸、小売業と製造業の原価の捉え方   

 (3)本当に利益を出す計算方法はこれだ!

  ・本当に採算が合うということは
この計算でプラスになるということ

 (4)実力のある商品はこう見極める!

  ・売上だけ見てはいけない!
本当の実力は「粗利」と「回転」でみる

演習 誰でもカンタンに使える
      判断表・グラフ作成 

 (5)成長に寄与した商品はコレだ!

  ・伸び率だけでは見えない!本当の貢献商品

4.営業データからつかむ論理的予測法

 (1)顧客別売上計画を作成する

  ・過去5年実績から求める
来期の顧客別売上予測法

 (2)今のペースで本当に
売上予算は達成するのか?

  ・売上予算到達予測の具体的手法



5.企業戦略を決算書から読み取る

演習 経営指標から戦略を読み取る



6.営業数字計画はなぜ必要なのか

 (1)営業数字計画の重要性

 (2)中期計画と年度計画の整合性

 (3)中期ビジョンと重点施策



7.営業数字の具体的立て方と3つの視点

 (1)生産性を重視した売上計画の方程式

《経営視点》

  ・人的効率でで売上予算を作成する

 (2)検証!本当に実現できる目標売上か? 

《市場視点》

  ・目標売上額を現状シェアで
妥当性をチェックする

 (3)営業利益を確保するための経費配分

  ・経費総額と各経費項目の配分の仕方

 (4)全体計画を部門、メンバー(個人)予算に
《貢献視点》 配分する

  ・公平な目標売上額の配分法

 (5)計画をアクションプランにブレイクダウンする

  ・やるべき具体的活動が明らかになる
魔法のフォーマット



8.結果を出すための部下支援と行動計画

 (1)結果が出せないマネジメントの問題点

 (2)3か月後・6か月後の売上を読む具体的な方法

 (3)行動計画とFLI(先行情報管理)で
メンバーの行動を修正する

 

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