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実力管理者養成の営業研修

営業管理者・営業幹部・経営者

先の売上が読める!部下育成と部下支援で結果が出せる!
戦略マネジメント研修

結果を残すためのマネジメントの仕組みづくり

ねらい

管理者の役割には3つあります。
(1)一定期間までに、人・モノ・金を使って一定の成果を収める
(2)自分より優秀な部下を育成・支援する
(3)自部門・部下を元気にする
(1)の成績追求は、日頃から意識していることでしょうが、具体的に何をどのようにマネジメントしているかは、個々の管理者任せになっているのがよく見られるケースです。それでは、戦略が定着のしようもありません。
さらに(2)の部下育成においても、各営業担当者の得意なプロセスと不得手なプロセス知らなければ、部下に何を指導すればいいのかわかりません。日々の営業活動においても結果が出てから部下を叱責しても、これは何ら意味を成しません。管理者は、3ヵ月後、6ヵ月後の受注予測をもとに部下指導をしない限り、今月の成果が得られないのです。
こういったマネジメントの概念と現場での実践的なマネジメントの仕組み、および効果的な部下育成の手法を具体的に構築する研修です。

ポイント

事前サーベイにて部下それぞれの特性を把握し、その特性に応じた対応を管理者として行います。押付けのマネジメントから呼応型マネジメントへの変革を促します。そして、部下をどのように育成していくのかをメンバーコーチングシートを作成し、定期的に育成状況をチェックします。

研修前サーベイの実施

事前にサーベイを実施します。組織構成メンバーの個々の行動特性やモチベーションリソースなどをサーベイによって把握します。

研修後の提出物

メンバーコーチングシート

実施所要時間

2日

内 容
一日目
二日目

1.マーケットも部下も大きく変化している

 (1)マーケットが劇的に変化している

  ・ほとんどの産業が成熟化している

  ・マーケットの縮小を数字で捉えているか?

 (2)求められる営業の「質」が変わっている

  ・商品情報が営業の「武器」にならない

  ・営業担当者には専門性が求められている

 (3)今までのマネジメントでは通用しない

  ・世代間に顕在化してきた異質感

  ・プロダクトアウト型から
マーケットイン型マネジメントへ



2.管理者に求められる役割

 (1)管理者の3つの役割

 (2)上司から管理者に期待されていることとは?

【期待シート作成・チェック】



3.今あるべきマネジメントのスタイル

 (1)呼応型のマネジメントの必要性

 (2)旧KKDから新KKDへ

 (3)意識変革は行動変革から

  ・「人」は変えられないが「行動」は変えられる

  ・「してほしい行動」を増やす行動科学の活用



4.部下育成の具体的手法

 (1)これだけは身を持って徹底指導せよ!

《営業の基礎》

  ・お客様に不快感を与える
「三不一陰」をチェックせよ!

  ・挨拶はこの「3つの挨拶」ができて一人前だ!

  ・人間関係づくりの基本を教えろ!

  ・営業はしゃべるな!
会話の基本は質問をすることだ!

 (2)できる営業はこれを確実にやっている!
《営業の基本》 営業プロセスとサイクル

  ・アポ取りからクロージングまでを
     “見える化”せよ

  ・営業には“前営業”“本営業”“後営業”がある!
これを定型化せよ

 (3)呼応型マネジメントの実践
~個々を知り、自分を知り
コーチング目標を立てよ~  

  ・メンバーの行動特性を把握しているか?

【行動特性サーベイチェック】

  ・メンバーのモチベーションリソースを
把握しているか? 

【モチベーションリソースサーベイチェック】

  ・あなたのコミュニケーションスタイルは?

【コミュニケーション特性サーベイチェック】

  ・メンバースキル検証⇒宿題

  ・コーチングシートの作成意義と方法

【コーチングシートの作成】

 (4)新KKDマネジメントの実践

  ・ブラックBOXの営業活動を可視化せよ!

  ・営業活動には3つある!トリプルサイクル営業

  ・あなたのコミュニケーションスタイルは?

  ・営業マンは何が得意で何が不得手かを
把握せよ!

 (5)確実に人を育てる行動科学の
効果的マネジメント

  ・マネジメントの鉄則

  ・段階教育の徹底とその効果

  ・成功体験効果の活用

  ・ティーチングとコーチング



5.結果を出すための先行管理と行動計画

 (1)結果が出せないマネジメントの問題点

 (2)先行情報管理とは

 (3)行動計画と先行管理情報で
メンバーの行動を修正する



6.営業担当者が成長する
モチベーションの高め方

 (1)自発的創造力が最高のモチベーションだ! 

 (2)会社の一枚岩はこうしてつくられる!

 (3)表彰制度で組織を活性化せよ!

 (4)メンバーの家族を含めた
大家族部隊を目指せ!

 

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