戦略マネジメント研修

１．マーケットも部下も大きく変化している

　(1)マーケットが劇的に変化している

　　・ほとんどの産業が成熟化している

　　・マーケットの縮小を数字で捉えているか？

　(2)求められる営業の「質」が変わっている

　　・商品情報が営業の「武器」にならない

　　・営業担当者には専門性が求められている

　(3)今までのマネジメントでは通用しない

　　・世代間に顕在化してきた異質感

　　・プロダクトアウト型から
マーケットイン型マネジメントへ

２．管理者に求められる役割

　(1)管理者の３つの役割

【期待シート作成・チェック】

３．今あるべきマネジメントのスタイル

　(1)呼応型のマネジメントの必要性

　(2)旧ＫＫＤから新ＫＫＤへ

　(3)意識変革は行動変革から

　　・「人」は変えられないが「行動」は変えられる

　　・「してほしい行動」を増やす行動科学の活用

４．部下育成の具体的手法

《営業の基礎》

　　・お客様に不快感を与える
「三不一陰」をチェックせよ！

　　・挨拶はこの「３つの挨拶」ができて一人前だ！

　　・人間関係づくりの基本を教えろ！

　　・営業はしゃべるな！
会話の基本は質問をすることだ！

　(2)できる営業はこれを確実にやっている！
《営業の基本》 営業プロセスとサイクル

　　・アポ取りからクロージングまでを
　　　　 “見える化”せよ

　　・営業には“前営業”“本営業”“後営業”がある！
これを定型化せよ

　(3)呼応型マネジメントの実践
～個々を知り、自分を知り
コーチング目標を立てよ～　　

【行動特性サーベイチェック】

【モチベーションリソースサーベイチェック】

【コミュニケーション特性サーベイチェック】

　　・メンバースキル検証⇒宿題

【コーチングシートの作成】

　(4)新ＫＫＤマネジメントの実践

　　・ブラックＢＯＸの営業活動を可視化せよ！

　　・営業活動には３つある！トリプルサイクル営業

　　・あなたのコミュニケーションスタイルは？

　　・営業マンは何が得意で何が不得手かを
把握せよ！

　(5)確実に人を育てる行動科学の
効果的マネジメント

　　・マネジメントの鉄則

　　・段階教育の徹底とその効果

　　・成功体験効果の活用

　　・ティーチングとコーチング

５．結果を出すための先行管理と行動計画

　(1)結果が出せないマネジメントの問題点

　(2)先行情報管理とは

　(3)行動計画と先行管理情報で
メンバーの行動を修正する

６．営業担当者が成長する
モチベーションの高め方

　(1)自発的創造力が最高のモチベーションだ！　

　(2)会社の一枚岩はこうしてつくられる！

　(3)表彰制度で組織を活性化せよ！

　(4)メンバーの家族を含めた
大家族部隊を目指せ！