営業プロセスロープレ研修 - 結果につながる営業指導のアクチャーコンサルティング

営業中堅

営業プロセス・サイクルの習慣化
営業プロセスロープレ研修

修正＆反復の徹底で組織の営業スタイルを確立する

ねらい

出来る営業パーソンの行動習慣である営業プロセス(クロージングに向けての行動ステップ)と営業サイクル(各プロセスにおける営業活動ポイント)という営業の基礎・基本理論を知り、ロールプレイングを通じて習慣化するまでをサポートする研修です。
基礎・基本理論の復習→チャレンジ→フィードバック→修正→次回までに各営業拠点で習練（部門長指導による）→成果披露→全体評価　をプロセスごとに行い習慣化を促します。
自身が実践することだけでなく、上司・先輩・後輩から真似るべき点、改善すべき点を発見することで、日々の業務の流れの中では看過されがちな、業界特有のサクセスポイントを自身のものにしていただきます。

ポイント

各回のプロセステーマを各営業拠点に持ち帰り、徹底習練して次回各営業拠点の代表が成果披露を行い、その出来具合を全体評価してベスト習練者（○○プロセスは△△に聞け）を選出するとともに、営業拠点の評価につなげます。
各回のベスト習練者排出状況を勘案して「ベストオブ営業拠点」を選出するといったゲーム感覚を取り入れます。

対象者

全営業担当者

実施所要時間

2日×2回

内　容（第１回）

一日目

二日目

●オリエンテーション

1．ロールプレイングのやり方・進め方
1）なぜ研修で得た知識を活かせないのか？
2）　“知る”から“出来る”にする
トレーニングとは
3）　ロールプレイングの流れ
4）　ロールプレイングのやり方・進め方
5）　ロールプレイングの効果

2．1年間の振り返り
1）　実践できたこと・出来なかったこと
2）　お客様・社内の変化

【ワーク】：実践状況と変化

3．プロセス営業の基本スタンスと基本所作
1）　どんな営業を目指すのか
2）　顧客軸でのモノの見方

【ロープレ】：しりとり質問トーク

3）　営業プロセスの基本スタンス
4）　お客様の購買心理
5）　営業の基本所作

【ワーク】：社内の方に3つの挨拶

【ロープレ】：・聴く姿勢

6）　聞き出したい話を引き出す
スパイラル話法

【ワーク】：スパイラル話法作成

●前日の振り返り

【ロープレ】　・面談スキル確認

4．アプローチ（人間関係構築）技法
1）　初回訪問の目的は人間関係構築
2）　人間関係構築に必要な基本スキル

【ロープレ】：前回の宿題である自社紹介、
自己紹介の披露

【ワーク】：初回訪問トーク作成

3）　次回訪問が必然になる宿題をゲットする
4）　「ありがとう」から始まる環境をつくる

【ロープレ】：初回訪問時のお礼状を作成する

【ロープレ】：初回訪問

●課題確認

内　容（第２回）

一日目

二日目