企業内営業研修

ホーム企業内営業研修営業研修一覧 > 提案力を強化する営業研修

提案力を強化する営業研修

営業中堅

営業プロセス・サイクルの習慣化
営業プロセスロープレ研修

修正&反復の徹底で組織の営業スタイルを確立する

ねらい

出来る営業パーソンの行動習慣である営業プロセス(クロージングに向けての行動ステップ)と営業サイクル(各プロセスにおける営業活動ポイント)という営業の基礎・基本理論を知り、ロールプレイングを通じて習慣化するまでをサポートする研修です。
基礎・基本理論の復習→チャレンジ→フィードバック→修正→次回までに各営業拠点で習練(部門長指導による)→成果披露→全体評価 をプロセスごとに行い習慣化を促します。
自身が実践することだけでなく、上司・先輩・後輩から真似るべき点、改善すべき点を発見することで、日々の業務の流れの中では看過されがちな、業界特有のサクセスポイントを自身のものにしていただきます。

ポイント

各回のプロセステーマを各営業拠点に持ち帰り、徹底習練して次回各営業拠点の代表が成果披露を行い、その出来具合を全体評価してベスト習練者(○○プロセスは△△に聞け)を選出するとともに、営業拠点の評価につなげます。
各回のベスト習練者排出状況を勘案して「ベストオブ営業拠点」を選出するといったゲーム感覚を取り入れます。

対象者

全営業担当者

実施所要時間

2日×2回

内 容(第1回)
一日目
二日目
●オリエンテーション

1.ロールプレイングのやり方・進め方
1)なぜ研修で得た知識を活かせないのか?
2) “知る”から“出来る”にする
トレーニングとは
3) ロールプレイングの流れ
4) ロールプレイングのやり方・進め方
5) ロールプレイングの効果

2.1年間の振り返り
1) 実践できたこと・出来なかったこと
2) お客様・社内の変化

【ワーク】:実践状況と変化

3.プロセス営業の基本スタンスと基本所作
1) どんな営業を目指すのか
2) 顧客軸でのモノの見方

【ロープレ】:しりとり質問トーク

3) 営業プロセスの基本スタンス
4) お客様の購買心理
5) 営業の基本所作

【ワーク】:社内の方に3つの挨拶

【ロープレ】:・聴く姿勢

6) 聞き出したい話を引き出す
スパイラル話法

【ワーク】:スパイラル話法作成

●前日の振り返り

【ロープレ】 ・面談スキル確認

4.アプローチ(人間関係構築)技法
1) 初回訪問の目的は人間関係構築
2) 人間関係構築に必要な基本スキル

【ロープレ】:前回の宿題である自社紹介、
自己紹介の披露

【ワーク】:初回訪問トーク作成

3) 次回訪問が必然になる宿題をゲットする
4) 「ありがとう」から始まる環境をつくる

【ロープレ】:初回訪問時のお礼状を作成する

【ロープレ】:初回訪問

●課題確認

内 容(第2回)
一日目
二日目
●オリエンテーション

●前回の成果発表

ロープレ実演と評価

5.現状とニーズの把握技法
1) 傾聴力のトレーニング
2) ニーズの本質を理解する
3) 把握すべき現状の内容
4) 顕在的問題と潜在的問題
5) 潜在的問題の顕在化手法

【ロープレ】:ニーズ把握

●前日の振り返り

6.プレゼンテーション技法
1) 提案営業の本質
2) 商品説明を効果的にする話法
3) 商品説明の基本
4) 意思決定前のネガティブな感情を
排除する
5) 群集心理の活用

【ワーク】:プレゼンシート作成

【ロープレ】 ・プレゼンテーション

7.クロージング技法
1) クロージング前のテスト
2) 不安をプラスにする逆説話法
3) 「Yes・And」話法
4) 「前提意識」と振る舞いで成約率UP
5) 模倣本能くすぐる話の組み立て
6) 「お断り話法」で「欲しい」に気付く!
7) クッション言葉で和らげる話法

営業研修一覧ページに戻る

アクチャーコンサルティング 
サービスメニュー

営業目標必達最新ブログ

全てを見る

2023.06.06

0営業マネジメントのまとめ:システムで組織を強化する方法とは?

30数ヶ月連続で売上目標を達成している企業には、間違いなく営業マネジメントの仕組みがあります。営業組織力を強化するチーム営業の仕組みと、結果を残す営業マネージャーが実践している「結…[続きを読む]

2023.06.06

0売上目標の正しい設定法と目標達成する営業行動計画の立て方

営業の売上目標は、ただ設定して終わりではありません。その目標をどういった行動によって達成させるかという行動計画に連動させることがポイントです。営業の結果は経営を担っています。ここで…[続きを読む]

2023.06.06

0営業戦略立案のまとめ:効率的に売上とシェアアップを実現する手法

  縮小が続く国内市場で勝ち残るためには、どこかの分野で1位であり続ける必要があります。その手段として必要なものが営業戦略です。営業戦略の必要性と効率的に売上・シェアを獲…[続きを読む]

2023.06.06

0新規営業案件を創出するBtoBビジネスのマーケティングとは?

BtoBビジネスにおいて、営業活動の57%は顧客接点前にすでに終わっていることをご存知でしょうか。ITの普及がそうさせています。そこで戦略的にITを活用し、営業案件を創出している企…[続きを読む]

2023.06.09

1売上目標の正しい立て方と魔法のテンプレート|営業利益目標達成

「来期は8%アップで」といった、どんぶり勘定の売上目標では、営業担当者のモチベーションはダウンしてしまいます。経営には売上だけではなく、利益確保も重要です。確実に営業利益を確保する…[続きを読む]

2023.06.13

2売上目標を達成する営業計画の立て方と営業マンの行動管理

営業目標の達成は、どのビジネスにとっても最も重要な課題です。しかし、多くの企業が目標達成に苦しんでいます。このブログでは30年以上の指導実績を持つ組織営業の専門家、アクチャーコンサ…[続きを読む]

営業指導のご依頼・ご相談はお気軽にこちらから

お電話でのお問合せ
受付時間 平日9時~18時
(土日祝除く)

東京

03-6869-1693

大阪

06-6147-9353

メールお問合せは24時間可能です

営業コンサルティング
売上1.5倍を実現する指導内容

営業研修
即実践・結果に結びつくプログラム

目標達成プログラム
恒常的必達の『3 つの仕組み』

 営業研修受講対象別一覧

 営業研修テーマ別一覧

スリーM経営

スリーM経営

エグゼクティブセミナーお申込み

目標達成プログラム

営業目標必達ブログ~必達の法則~

目標達成を実現する営業戦略の立て方

成約率を高める営業活動の基本設計

目標達成するマネジメントの「仕組み」

営業目標設定と自活営業

新規営業案件を生み出すBtoBマーケティング

過去の公開セミナー

営業研修.com

経営者あり方・やり方

ページトップに戻る

「営業の仕組み」Webセミナー

オンライン相談会

「営業の仕組み」Webセミナー

オンライン相談会