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提案力を強化する営業研修

営業中堅

営業プロセス・サイクルの習慣化
営業プロセスロープレ研修

修正&反復の徹底で組織の営業スタイルを確立する

ねらい

出来る営業パーソンの行動習慣である営業プロセス(クロージングに向けての行動ステップ)と営業サイクル(各プロセスにおける営業活動ポイント)という営業の基礎・基本理論を知り、ロールプレイングを通じて習慣化するまでをサポートする研修です。
基礎・基本理論の復習→チャレンジ→フィードバック→修正→次回までに各営業拠点で習練(部門長指導による)→成果披露→全体評価 をプロセスごとに行い習慣化を促します。
自身が実践することだけでなく、上司・先輩・後輩から真似るべき点、改善すべき点を発見することで、日々の業務の流れの中では看過されがちな、業界特有のサクセスポイントを自身のものにしていただきます。

ポイント

各回のプロセステーマを各営業拠点に持ち帰り、徹底習練して次回各営業拠点の代表が成果披露を行い、その出来具合を全体評価してベスト習練者(○○プロセスは△△に聞け)を選出するとともに、営業拠点の評価につなげます。
各回のベスト習練者排出状況を勘案して「ベストオブ営業拠点」を選出するといったゲーム感覚を取り入れます。

対象者

全営業担当者

実施所要時間

2日×2回

内 容(第1回)
一日目
二日目
●オリエンテーション

1.ロールプレイングのやり方・進め方
1)なぜ研修で得た知識を活かせないのか?
2) “知る”から“出来る”にする
トレーニングとは
3) ロールプレイングの流れ
4) ロールプレイングのやり方・進め方
5) ロールプレイングの効果

2.1年間の振り返り
1) 実践できたこと・出来なかったこと
2) お客様・社内の変化

【ワーク】:実践状況と変化

3.プロセス営業の基本スタンスと基本所作
1) どんな営業を目指すのか
2) 顧客軸でのモノの見方

【ロープレ】:しりとり質問トーク

3) 営業プロセスの基本スタンス
4) お客様の購買心理
5) 営業の基本所作

【ワーク】:社内の方に3つの挨拶

【ロープレ】:・聴く姿勢

6) 聞き出したい話を引き出す
スパイラル話法

【ワーク】:スパイラル話法作成

●前日の振り返り

【ロープレ】 ・面談スキル確認

4.アプローチ(人間関係構築)技法
1) 初回訪問の目的は人間関係構築
2) 人間関係構築に必要な基本スキル

【ロープレ】:前回の宿題である自社紹介、
自己紹介の披露

【ワーク】:初回訪問トーク作成

3) 次回訪問が必然になる宿題をゲットする
4) 「ありがとう」から始まる環境をつくる

【ロープレ】:初回訪問時のお礼状を作成する

【ロープレ】:初回訪問

●課題確認

内 容(第2回)
一日目
二日目
●オリエンテーション

●前回の成果発表

ロープレ実演と評価

5.現状とニーズの把握技法
1) 傾聴力のトレーニング
2) ニーズの本質を理解する
3) 把握すべき現状の内容
4) 顕在的問題と潜在的問題
5) 潜在的問題の顕在化手法

【ロープレ】:ニーズ把握

●前日の振り返り

6.プレゼンテーション技法
1) 提案営業の本質
2) 商品説明を効果的にする話法
3) 商品説明の基本
4) 意思決定前のネガティブな感情を
排除する
5) 群集心理の活用

【ワーク】:プレゼンシート作成

【ロープレ】 ・プレゼンテーション

7.クロージング技法
1) クロージング前のテスト
2) 不安をプラスにする逆説話法
3) 「Yes・And」話法
4) 「前提意識」と振る舞いで成約率UP
5) 模倣本能くすぐる話の組み立て
6) 「お断り話法」で「欲しい」に気付く!
7) クッション言葉で和らげる話法

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