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対話力を強化する営業研修

営業初心者

顧客親密度が競合の参入障壁になる
営業の会話力・対話力 強化研修

営業の存在価値は顧客親密度だ!

ねらい

情報過多の現代において、営業の存在価値がどんどん低下しています。特に近年においては、お客様との関係性が希薄でビジネス上のお付き合いしかなく、営業の存在がお客様の意思決定を左右しないという現象が顕著になっています。
いつの時代においてもコミュニケーションが活発で、信頼される営業が結果を残しているのも事実です。お客様のことをよく知り、お客様の視点に立ち、お客様とビジネス以外の接点を持っている営業が結果を出すのです。つまり、お客様との親密度が結果を伴います。
そこで、このセミナーでは、アポ取りから面談時やお客様からの依頼対応において、顧客心理と言葉の論理を学ぶと同時に、営業担当者に不足している言い回し・会話の幅をロールプレイングを通じて自分のものにし、お客様と親密度を増すことを目的にしています。

ポイント

理論→リハーサルを行なうことで、“顧客との会話が続かない”“何をどのように話したらいいのかわからない”“会話の流れがわからない”といった営業の悩みを解決し、デキル営業へ向けた気付きと行動への動機付けを行います。このセミナーで作成する営業トークを現場で実践活用できるよう指導いたします。

対象者

お客様との会話が弾まない営業担当者
訪問時の会話が組み立てられない営業担当者
OJTでの部下指導に苦慮している営業管理者

実施所要時間

1日

内 容
午前
午後

1.営業活動のその前に!チェックすべき
”デキる営業”の5原則

 (1)「分離動作」でキリッとした印象を与える

 (2)これがあっては門前払い!
「三不一陰」を払拭する

 (3)3つのコミュニケーションを駆使する

 (4)お客様の心を鷲掴み!「ありがとう」と
言われる営業の行動

 (5)ぐんぐん会話が弾む「営業挨拶」のやり方

【ワーク】3つの挨拶作成

2.営業の存在価値•差別化要因とは何か?

 (1)競合と同じことをしてはいないか?

 (2)お客様の意思決定要因を知っているか?

 (3)お客様と人間的側面情報で交流しているか?

【ワーク】人間的側面情報チェック


3.トップ営業がやっている営業の順序と準備

 (1)営業には飛ばしてはいけない順序がある

 (2)今日の訪問目的は何だ?行くことが目的に
なっていないか?

 (3)営業は準備で成果が決まる!準備は万全か?


4.これだけマスターすれば良い!
営業会話の基本スキル

 (1)話し方、聞き方の基本が出来ているか?

 (2)会話が途切れない「しりとり質問」の効用

【ワーク】しりとり質問作成トレーニング

 (3)オウム返しとSSOKで聞き役に徹する

 (4)一貫してビジネス敬語で話す

【ワーク】敬語言い回しの確認

5.「この人から買いたい!」と思わせる
会話シナリオと所作

 (1)初回訪問を成功させるアポ取りのやり方

  ・「お断り」を前提にアポ取りトークを準備する

    【ワーク】アポ取りトークの作成

  ・アポが取れたらこれをやる!
アポ取り後のアクション

 (2)お客様と一気に親しくなる訪問時の会話技法

  ・初回訪問で売り込むな!
訪問目的は人間関係構築だ!

  ・人間関係構築の4つの法則とは

  ・何をきっかけに話をするか?
訪問時の観察視座

  ・あいさつから円滑な会話につなげる
スパイラル話法

    【ワーク】スパイラルシナリオの作成

  ・再訪問が必然になるアクションとは

 (3)お客様からますます信頼される
依頼対応の行動習慣

  ・お客様を大切にしていることを表現する
アクション

  ・お客様を感動させろ!
これが感動のメカニズムだ

 (4)いつでも出てくる話法をマスターせよ!

  ・「お礼」は「ありがとうございます」だけでは
物足りない!効果的な「お礼」の言い方

    【ワーク】「お礼」用語集の作成

  ・その言い方では営業が終わってしまう!
「お願い」「反論」「お断り」を和らげる話法

    【ワーク】3つの話法作成

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