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データから未来を読み解く力を
育成する営業研修

初級者

知らないでは済まされない!
営業データマーケティング研修

~身近な営業データを加工して先を読む~

ねらい

営業の周りにはあらゆるデータが存在ます。しかし、その貴重なデータを有効活用出来ているでしょうか?
実際に売上は向上しているのか下降しているのか?
その売上の向上は季節変動要素ではないのか?
過去データからこれから先をどう予測するのか?
粗利額確保のための商品群別、販売チャネル別の必要売り上げはどう導くのか?
売上に影響を及ぼす要因は何なのか?
これらは今あるデータを活用することで見いだせます。
多くの企業では、ただ単に売上を上げることが営業の仕事だと位置づけられ、こういった基本的な教育を施さないまま、何ら科学的根拠を持たないままに、思考を巡らすことなく行動量を増やすことだけに集中しています。これでは、市場縮小の国内市場において、営業は疲弊するだけです。
マーケティング発想の入り口、論理力の醸成、考え、先を見通す洞察力を持った営業担当者の育成研修です。

ポイント

汎用ソフトの代表格であるMicrosoft Excelを使用して、営業の身近にあるデータから予測や、売上要因を見出し、営業活動の強化ポイントや予測に基づいた事前対応など、データ分析から営業活動に結び付ける視点と手法をご指導いたします。

対象者

営業管理者、営業リーダー、営業担当者(Excelの基本操作ができる方)

実施所要時間

1日

内 容
午前
午後
1.いま営業現場に必要な
     データマーケティング力とは
 1)マーケティングとは
 2)市場・顧客の変化をいち早くキャッチする
 3)マーケティング業務の流れ
 4)今求められる数字・ロジックと情熱
 5)営業「量」から営業「質」への変革

2.データ分析で出来ること・出来ないこと
 1)データ分析の目的の明確化
 2)結果におは必ず原因が存在する
 3)現在から過去分析と未来予測を立てる
 4)データマーケティングには限界がある

3.平均のウソと本当
 1)平均はすべてを表現してはいない
 ・算術平均と中央値
 ・ボリュームゾーンと平均の違い
  【演習】
 2)正確な期間平均を分析する
 ・トレンドはかる幾何平均とCAGR
  【演習】
 3)短期平均をならす移動平均の活用法
 ・移動平均で傾向を顕著にする
  【演習】
4.データのバラツキと確率
 1)散布図作成で相関性を確認する
 2)分散と標準偏差算出法
  【演習】
5.売上を分析する
 1)季節変動を排除して売上増減傾向をキャッチ
 ・Zチャートの作成技法
 【演習】
 2)成長度合いを一目で確認する分析法
 ・ファンチャートで成長度合いを横比較する
 【演習】
 3)会社の売上に一番貢献した商品・営業を確認
 ・成長寄与率で貢献度合いを把握する
 【演習】
 4)安定的な売上を上げる部門・営業の分析法
 ・売上の大小にかかわらず比較できる変動係数
 5)おすすめ商品を発見するレコメンデーション
 ・相関係数で似た嗜好をあぶりだす

6.売上への影響を及ぼす要因と予測
 1)売上を左右する要因を分析する
 ・単回帰分析
 ・重回帰分析
 2)要因がわかれば未来が予測できる
 ・回帰分析結果を未来予測に活用する
 3)過去の実績から未来を予測する
 ・指数平滑法のシミュレーション
 4)営業PDCAを設計する
 ・感度分析で売上に対するインパクトを
                明らかにする

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