初級者
知らないでは済まされない!
営業データマーケティング研修
~身近な営業データを加工して先を読む~
ねらい
営業の周りにはあらゆるデータが存在ます。しかし、その貴重なデータを有効活用出来ているでしょうか?
実際に売上は向上しているのか下降しているのか?
その売上の向上は季節変動要素ではないのか?
過去データからこれから先をどう予測するのか?
粗利額確保のための商品群別、販売チャネル別の必要売り上げはどう導くのか?
売上に影響を及ぼす要因は何なのか?
これらは今あるデータを活用することで見いだせます。
多くの企業では、ただ単に売上を上げることが営業の仕事だと位置づけられ、こういった基本的な教育を施さないまま、何ら科学的根拠を持たないままに、思考を巡らすことなく行動量を増やすことだけに集中しています。これでは、市場縮小の国内市場において、営業は疲弊するだけです。
マーケティング発想の入り口、論理力の醸成、考え、先を見通す洞察力を持った営業担当者の育成研修です。
ポイント
汎用ソフトの代表格であるMicrosoft Excelを使用して、営業の身近にあるデータから予測や、売上要因を見出し、営業活動の強化ポイントや予測に基づいた事前対応など、データ分析から営業活動に結び付ける視点と手法をご指導いたします。
対象者
営業管理者、営業リーダー、営業担当者(Excelの基本操作ができる方)
実施所要時間
1日
内 容 | |
午前 |
午後 |
1.いま営業現場に必要な データマーケティング力とは 1)マーケティングとは 2)市場・顧客の変化をいち早くキャッチする 3)マーケティング業務の流れ 4)今求められる数字・ロジックと情熱 5)営業「量」から営業「質」への変革 2.データ分析で出来ること・出来ないこと 1)データ分析の目的の明確化 2)結果におは必ず原因が存在する 3)現在から過去分析と未来予測を立てる 4)データマーケティングには限界がある 3.平均のウソと本当 1)平均はすべてを表現してはいない ・算術平均と中央値 ・ボリュームゾーンと平均の違い 【演習】 2)正確な期間平均を分析する ・トレンドはかる幾何平均とCAGR 【演習】 3)短期平均をならす移動平均の活用法 ・移動平均で傾向を顕著にする 【演習】 4.データのバラツキと確率 1)散布図作成で相関性を確認する 2)分散と標準偏差算出法 【演習】 |
5.売上を分析する 1)季節変動を排除して売上増減傾向をキャッチ ・Zチャートの作成技法 【演習】 2)成長度合いを一目で確認する分析法 ・ファンチャートで成長度合いを横比較する 【演習】 3)会社の売上に一番貢献した商品・営業を確認 ・成長寄与率で貢献度合いを把握する 【演習】 4)安定的な売上を上げる部門・営業の分析法 ・売上の大小にかかわらず比較できる変動係数 5)おすすめ商品を発見するレコメンデーション ・相関係数で似た嗜好をあぶりだす 6.売上への影響を及ぼす要因と予測 1)売上を左右する要因を分析する ・単回帰分析 ・重回帰分析 2)要因がわかれば未来が予測できる ・回帰分析結果を未来予測に活用する 3)過去の実績から未来を予測する ・指数平滑法のシミュレーション 4)営業PDCAを設計する ・感度分析で売上に対するインパクトを 明らかにする |
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