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経営視点で営業活動の改善に
つなげる営業研修

中堅

利益の構造と営業活動の連動性を知る
営業数字の実践的活用研修

数字が苦手な営業マンでもすぐ納得・実践できる!

ねらい

本研修では、日々の営業活動そのものが、決算数字に直結していることを自覚していただけます。さらに、なんとなく解っているけれど、具体的にはアクションを起こせていない。そんな会社の営業向け研修です。
企業に対する評価が、売上志向から利益指向に移行している中で、営業活動は未だに売上至上主義が横行しています。売上は確かに利益の根源ではありますが、利益をもたらさない売上は必要ありません。そこで、この研修では、営業経験3年以上の営業マン、マネージャーを対象として、利益確保のための知識と手法を決算書、営業数字を通じて理解して頂きます。売上拡大のみならず、コスト意識と取引先のリスク管理がいかに利益に直結するかといったことも営業に教えていくべきです。
財務の専門家ではなく、あくまでも営業の立場として、決算書のどこがポイントなのか、その用語は何を意味しているのか?数字が苦手な営業であっても充分に理解いただける研修です。

ポイント

営業部隊が結果数字を活用して、どうアクションに結びつけるか。これがこの研修のテーマです。会社の成長にどの商品が、どの営業パーソンが貢献したかを把握するマネジメントの手法もあわせてお伝えします。

対象者

営業経験3年以上の営業マン、営業マネージャー、営業幹部

実施所要時間

2日

内 容
一日目
二日目
(午前)
1.面倒な分析は必要ない!
   利益確保の数字 これだけは押えろ!
 1)決算書にある3つの利益の意味を
                  知っているか?
   ・3つの利益とその構造
   ・営業マンは、どの利益を意識するべきか
 2)利益に貢献できる営業活動のコツとは?
   ・日々の経費はココを把握せよ!
         そうすれば利益が出る!
 3)営業マンは経営感覚を磨け!
   ・どれだけ売れば黒字になるのか?
          赤字/黒字の分岐点を知る
 【演習】 誰でもカンタン!
        作図で求める損益分岐点グラフ
 4)採算が取れる必要売上個数の算出式はコレだ!
  ・利益を確保するために
      どれだけ売らなければならないか
 5)営業マンも資金繰りに貢献できることを知れ!
  ・営業にも責任がある!黒字倒産のカラクリ
  ・資金繰りを良くする営業アクション



(午後)
2.面倒な分析は必要ない!
     現場を重視した取引先のリスク管理
 1)まずは、肌で感じろ!取引先のリスク度合い
  ・人、物、金の変化で危険な兆候を見抜く
 2)取引先の成長性は、このバランスを見よ!
  ・ココを見れば成長性のバランスがわかる!
                  成長性分析手法
 3)適正な利益はここを見ればわかる
  ・この算式を分解すれば収益の実態がわかる
 4)利益が出る売上があるかはこの公式でわかる!
  ・儲けの実力はコレを見よ!
 5)取引開始の意思決定をさせる
         短期・長期の複眼判断法とは?
  ・安全な取引先かどうかはコレで見極めよ!
 6)生産性の本当の意味を知れ!
  ・人と金、両方の生産性を時系列で見れば
            本当の生産性がわかる
  7)減価償却費とは何なのか?
  ・知っているようで知らない減価償却の意味
(午前)
●前日の確認
3.営業マンの価格交渉力を向上させる
         5つの利益確保の急所
 1)価格交渉をするときには知っておけ!
           2つのマジック数字
  ・利益率のタブー!
     業界で言われている利益率はどっちだ?
  【演習】 誰でもカンタンに使える
       値入率と粗利率の実践知識
 2)原価って本当はどこまで入っているか
             知っているか?
  ・卸、小売業と製造業の原価の捉え方
 3)本当に利益を出す計算方法はこれだ!
  ・本当に採算が合うということは
      この計算でプラスになるということ
 4)実力のある商品はこう見極めよ!
  ・売上だけ見てはいけない!
    本当の実力は「粗利」と「回転」でみる
  【演習】 誰でもカンタンに使える
       実力商品判断表・グラフ作成
 5)成長に寄与した商品はコレだ!
  ・伸び率だけでは見えない!本当の貢献商品

(午後)
4.未来数字をデータからつかめ!論理的予測法
 1)顧客別売上計画はコレで出来る!
  ・過去3年実績から求める
       来期の顧客別売上予測法
 2)今のペースで本当に売上予算は達成するのか?
  ・売上予算到達予測の具体的手法はこれだ!
  【演習】 売上折れ線グラフとZチャート比較

5.来期目標の詳細設定法
 1)成長度合いを一目で確認する分析法
  ・ファンチャートで成長度合いを横比較する
  【演習】 ファンチャート作成
 2)販売チャネル別・商品別売上目標設定
  ・売上、粗利の目標設定シミュレーション法

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