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経営視点で戦略を理解する力を
養成する営業研修

中堅

利益の構造と競合の事業戦略を知る
事業戦略把握研修

基礎知識があれば決算書は読み取れる!

ねらい

競合他社の戦略を知ることは、自社の戦略を練るうえで必須のプロセスです。しかし、決算データや決算書に書かれているそれぞれの財務用語の意味が理解できていることが前提ですが、ここに至っていない営業が多いのも事実です。財務の専門家ではなく、あくまでも営業の立場として、決算書のどこがポイントなのか、その用語は何を意味しているのかといった読み方や利益構造をポイントを絞って1日で解説します。この知識を活用して、企業の事業戦略を読み取る演習を行うことで、知識の確認と決算データの見方の視野を広げる研修です。 数字が苦手な営業であっても充分に理解いただける研修です。

ポイント

決算書に描かれている財務用語の意味、利益の構造を理解し、その知識を活用して業界特性、戦略の違いをグループワークで議論しながら確認していきます。

対象者

営業経験3年以上の営業マン、営業マネージャー、営業幹部

実施所要時間

2日

内 容
一日目
二日目

(午前)
1.面倒な分析は必要ない!
    利益確保の数字 これだけは押えろ!
 1)決算書にある3つの利益の意味を
              知っているか?
  ・3つの利益とその構造        
  ・営業マンは、どの利益を意識するべきか
 2)利益に貢献できる営業活動のコツとは?
  ・日々の経費はココを把握せよ!
          そうすれば利益が出る!
 3)営業マンは経営感覚を磨け!
  ・どれだけ売れば黒字になるのか?
         赤字/黒字の分岐点を知る
  【演習】 誰でもカンタン!
     作図で求める損益分岐点グラフ 
 4)採算が取れる必要売上個数の算出式はコレだ!
  ・利益を確保するために
      どれだけ売らなければならないか
 5)営業マンも資金繰りに貢献できることを知れ!
  ・営業にも責任がある!黒字倒産のカラクリ
  ・資金繰りを良くする営業アクション

(午後)
2.面倒な分析は必要ない!
    現場を重視した取引先のリスク管理
 1)まずは、肌で感じろ!取引先のリスク度合い
  ・人、物、金の変化で危険な兆候を見抜く
 2)取引先の成長性は、このバランスを見よ!
  ・ココを見れば成長性のバランスがわかる!
                  成長性分析手法
 3)適正な利益はここを見ればわかる
  ・この算式を分解すれば収益の実態がわかる
 4)利益が出る売上があるかはこの公式でわかる!
  ・儲けの実力はコレを見よ!
 5)取引開始の意思決定をさせる
       短期・長期の複眼判断法とは?
  ・安全な取引先かどうかはコレで見極めよ!
 6)生産性の本当の意味を知れ!
  ・人と金、両方の生産性を時系列で見れば
        本当の生産性がわかる
 7)減価償却費とは何なのか?

  ・知っているようで知らない減価償却の意味

(午前)
●前日の確認
3.決算書の本質を見抜く
 1)決算書の3つの意味
  ・損益計算書は何を意味しているか?
  ・貸借対照表では何を見なければいけないか?
  ・営業にとって重要なキャッシュフローは?
 2)決算データ思考力の活用目的
  ・目的は自社改善

4.企業戦略を決算書から読み取る
 1)経営指標から業種を推測する
  ・経営指標から業種の特徴を把握する
  【演習】 経営指標から3つの業種を推測する



(午後)
 2)事業戦略、ビジネスモデルの違いを把握する
  ・ビジネスモデルの根本的な違いが
     経営指標のどこに現れるかを把握する
  【演習】 同業種競合企業のビジネスモデルを
                    把握する 

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