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マーケティング発想で意思決定力を育成する営業研修

中堅

自社のポジショニングを確認する分析法
マーケティング研修(上級編)

マーケティング発想はビジネスの起点だ!

ねらい

マーケティングと聞くとどこか掴みどころのない自己満足の世界のようなイメージや、現場に役立たない机上の空想のように思われている方も多いかもしれません。また、市場調査のことをマーケティングと思っている方が多いのも事実です。調査もマーケティング活動の一部ですが、調査は立案した仮説を立証するための手段であり、決して目的ではありません。本研修では、どの市場で戦うのか、どういったビジネスモデルならば市場の支持を得られるのかといった戦略に結び付けるマーケティングの考え方を基本体系に則ってお伝えしています。マーケティングツールは数多く存在しますが、その活用法だけでなく、戦略に結び付く連携の仕方が重要であり、会社の重要な意思決定できる材料をそろえることがマーケティングの役割であると考えています。本研修では経営戦略に結び付く実践的なマーケティング知識を初級編・上級編の二部構成でお伝えします。

ポイント

理論→演習→課題を短期間に回すことで、自社のあらゆる場面で活用できるマーケティングの基礎能力を養成します。

対象者

営業経験5年以上の営業マン、営業マネージャー、営業幹部

実施所要時間

2日

内 容
一日目
二日目

(午前)
1.業界での成功の鍵を握るKFS
        (Key Factor for Success)
1)バリューチェーンで見るKFS
  ・KFSで見る各業界特性        

2.KFSを実現する自社の課題検証
1)マクロ環境分析      
  ・VSPROモデル
  【ワーク】 VSPROモデルで
        自社の課題を抽出する
2)戦略ドメインを検証する            
  ・戦略ドメインとは
  ・成長マトリクス分析とポートフォリオ分析から
           自社の戦略ドメインを考える
  【ワーク】 戦略ドメインの策定

 

(午後)
3.マーケティング戦略の基礎・基本
1)市場の細分化
  ・市場細分化の一般的基準
2)標的市場の選定
  ・市場顧客階層の区分
  ・4つの顧客層の特徴
  ・2つの市場参入価格
  ・市場参入価格の選定基準 
3)購買行動分析とAIDMAモデル
  ・顧客の心理と企業対応ト
4)マーケティングリサーチの実際
  ・マーケティングプロセスのプロセス
  ・価格マーケティングリサーチの手法と実践事例
  ・実売可否判断アンケート
  ・商品改善ポイント把握法

  ・企業実践事例

 

 

(午前)
●前日の確認
4.販売戦略の骨格を作る
1)3Cを3Sに変換する
  ・3C分析とは
  ・3Sへの変換と現実とのギャップ
2)4Pと4Cの整合性を考える
  ・販売目線と顧客目線の整合性

5.販売戦略の具体化
1)商品戦略           
  ・商品戦略の流れ
  ・商品コンセプトの要件
  ・新商品の類型
  ・新商品開発のプロセス
  ・商品のライフサイクル
  ・商品ミックス 

(午後)
2)価格戦略
  ・価格決定の経済原則と市場価格
  ・価格変動のカラクリ
  ・価格と営業利益の関係
  ・価格弾力性の実践的活用
  ・値上げと値下げの技術
3)流通戦略
  ・流通チャネルと直接販売・間接販売
  ・流通チャネルの選定要因
  ・流通チャネル政策の類型
4)販促戦略
  ・プッシュ戦略とプル戦略
  ・ライフサイクルと広告の種類

  ・広告とパブリシティーの違い

 

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