営業ロープレ指導者研修 - 結果につながる営業指導のアクチャーコンサルティング

管理者・幹部・経営者

営業ロープレ指導者研修
営業プロセスの定着・習慣化指導！

ねらい

競合他社と価格・流通・商品スペックなどでの差別化が難しい現状の中で、営業の存在自体が差別化要因にならなければ、選ばれる企業にはなり得ません。その環境下で、ただ単に「売りたい商品を売る」という営業では、売れないのは当然です。お客様は「何を望み、何を解決したいのか」といった真のニーズをつかみ、さらに半歩進んだ提案をしていかなければ、売上を伸ばし続けていくことはできません。
そこで、営業現場のクロージングまでの各プロセスにおける折衝スキル及び提案営業の知識とロープレによる技術を営業全員が習得することが必須です。
しかし、研修時だけ行っても身に付くものではありません。研修での内容を指導者が徹底的に反復指導して、やっと現場で活用できるレベルに到達します。その為の指導者のための指導ポイントを習得する研修です。

ポイント

営業現場での折衝シーンを想定したロープレにおける基本理論とフィードバック及び指導ポイントを体得します。
1）折衝に関する原理原則を学び、効果的な営業のあり方を習得する。
2）ロールプレイングやり方を習得する。
3）現場を想定したロールプレイングの指導ポイントを習得する。

対象者

営業リーダー

実施所要時間

2日

内　容

一日目

二日目

（午前）
●オリエンテーション
１．ロールプレイングの目的と現状チェック
　1）ロールプレイングにおける目的と不安
　2）受け身営業からの脱出
　3）ロールプレイングの前提条件
　4）言動習慣チェック

（午後）
２．メンバーの心をつかむ教え方７か条
　1）プラスを口にせよ！
　2）自己開示で共感を生め！
　3）場の雰囲気をつくれ！
　4）感情のこもった言葉を発せよ！
　5）聴く姿勢を持て！
　6）相手の状況を基準にせよ！
　7）感情と事実を切り分けよ！

３．マネジメントＰＤＣＡのまわし方
　1）現状のＰＤＣＡ
　2）ＰＬＡＮでのマネジメントアクション
　3）ＤＯでのマネジメントアクション
　4）ＣＨＥＣＫでのマネジメントアクション
　5）ＡＣＴＩＯＮでのマネジメントアクション

４．ロールプレイングのやり方・進め方
　1）なぜ研修で得た知識を活かせないのか？
　2）“知る”から“出来る”にするトレーニングとは
　3）ロールプレイングの流れ
　4　ロールプレイングのやり方・進め方
　5）ロールプレイングの効果

５．プロセス営業の基本スタンスと基本所作
　1）どんな営業を目指すのか
　2）顧客軸でのモノの見方
　3）営業プロセスの基本スタンス
　4）お客様の購買心理
　5）営業の基本所作
6）聞き出したい話を引き出すスパイラル話法

　【話法作成】

（午前）
●前日の確認
　　　【聴く姿勢ロープレ】
　　指導ポイントの整理
６．アプローチ（アポ取り・人間関係構築）技法
　1）初回訪問の目的は人間関係構築
　2）人間関係構築に必要な基本スキル
　3）次回訪問が必然になる宿題をゲットする
　4）「ありがとう」から始まる環境をつくる
　　　【初回訪問ロープレ】
　　　指導ポイントの整理

（午後）
７．現状とニーズの把握技法
　1）傾聴力のトレーニング
　2）ニーズの本質を理解する
　3）把握すべき現状の内容
　4）顕在的問題と潜在的問題
　5）潜在的問題の顕在化手法
　　【ニーズ把握ロープレ】
　　指導ポイントの整理

８．プレゼンテーション技法
　1）提案営業の本質
　2）商品説明を効果的にする話法
　3）商品説明の基本
　4）意思決定前のネガティブな感情を排除する
　5）群集心理の活用
　　【プレゼンテーションロープレ】
　　指導ポイントの整理

９．クロージング技法
　1）クロージング前のテスト
　2）不安をプラスにする逆説話法
　3）｢Ｙｅｓ・Ａｎｄ｣話法
　4）｢前提意識｣と振る舞いで成約率ＵＰ
　5）模倣本能くすぐる話の組み立て
　6）｢お断り話法｣で｢欲しい｣に気付く！

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