ＢtoＢ適正価格設定法研修

１．値決めは最重要の経営判断だ！
（1）価格の経済原則を知っているか
　・価格は需給関係で決まる
（2）値決めは経営の重要な要素
　・値決めの仕組みが社内にあるか
　 ・価格が営業利益に及ぼす影響度
（3）値決めの科学的根拠を持っているか？
　・ドンブリ勘定で値決めをしていないか
　 ・原価と競合そして顧客視点を取り入れろ！

２．営業マンが値引きしてしまう本当の理由
（1）営業マンはいつもこの恐怖心と戦っている
　 ・価格勝負というが、本当に価格だけか？
（2）口実価格が通常価格になっていないか
　 ・新規獲得の口実価格を放置するな！
（3）営業マンは本当に顧客情報を把握して
　　　見積もりをしているか
　 ・情報がなければ提示価格が弱気になる
　 ・情報不足の原因は
　　　　　顧客との接触量が少ないからだ

３．売上を上げる・利益を上げる！価格の心理トリック
（1）安いイメージはこうしてつくられる
　・安いと思わせる心理的技法
　・低価格イメージを植えつける商品選別法
（2）取引先はいつも３つの価格を比較している
　・このキーワードをいつも意識しろ！

４．取引先の納得価格はこう決める
（1）導入時のディスカウント価格は本当に必要か？
　 ・通常価格と導入価格
トータル売上が高いのはどっち？
（2）コレを守れば怖くない！値上げの鉄則
　 ・ダメージの少ない値上げのテクニック
（3）値崩れを起こさない値引きの秘訣

５．これを使え！利益を残す５つの価格設定法
　　　　　　～原価と競合だけじゃない！
　　　　　　　　取引先の視点でもみているか？～
（1）本当の原価の算出式を知っているか？
　・利益の数字をとり間違えていないか？
　　　　　　　　　　　　　　２つの利益数字
　・採算原価計算がわかれば
　　　　　　　　　　　　　腹を据えた値付けが出来る
（2）要因統計データ価格算出法～Excel活用～
　・分析、算出に必要なデータ
　・年間（月間）販売価格データの修正法　
　・相関分析データの読み方と
　　　　　　　回帰分析で見える適正価格
　・複数の変数でのトライアル
（3）粗利最大化価格算出法　～Excel活用～
　・分析、算出に必要なデータとExcelアドイン事前準備
　・年間（月間）販売価格データの修正法
　・価格弾力性から
　　　　　　意味のない値引き価格ゾーンを知る
　・需要曲線を統計算式に置き換える方法
　・粗利最大化分析をする条件設定の手法
　・粗利最大化価格と販売目標数設定の分析手順
（4）競合の値引きにどう対抗するか？
　・対抗すべきか否か、その判断はこの数字を使え！
　・シェアでわかる！競合の値引きの自社への影響度
（5）売れ筋価格はこうして引き上げる
　・平均価格と売れ筋価格は異なることを知れ！
　・高価格帯アップで売れ筋価格は上がる！

６．どれを活用するか！値付けの10アイディア
　　　　～値付けは大きく３つに分類される～
（1）顧客を差別化する値付け法
　・ポイントは時間の価値と付随マーケット
（2）競争優位を仕掛ける値付け法
　・優位なポジショニングを獲得するには
　　　　　　　　　　　　　この値付けが効く
（3）商品トータルで儲けを考える値付け法