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BtoBビジネスの適正価格算出手法を習得する営業研修

管理者・幹部・経営者

儲ける会社がやっている!
BtoB適正価格設定法

今の値付けに不安はないか!科学的根拠はあるか!

ねらい

儲ける会社は知っています。
原価を積上げ、競合価格を参考にした売り手側の押し付け価格だけでは通用しないことを。
取引先は高いと思っているのか、安いと思っているのか。利益も上がり取引先も妥当と思える価格はいくらなのか。
多くの企業では、何ら科学的根拠を持たないままに、売り手の発想で価格を決めています。
だから、いつもその価格に自信と妥当性を見出せずにいるのです。
本来は、「原価」「競合価格の影響度」「取引先の価値判断」といった複合的視点で設定された価格であるべきであり、これが『適正価格』なのです。

ポイント

この『適正価格』を把握するためには、統計データ等による科学的根拠による『値決めの仕組み』を社内に持つ必要があります。
この『値決めの仕組み』には
1) 採算原価計算(本当の原価算出価格)による価格設定
2) 価格要因から導く取引先の納得価格
3) 最大利益をもたらす取引先支持価格と目標販売数
4) 競合の値引きに対する自社の適正値引き率
5) 売れ筋価格を引き上げる価格設定
の5つの視点が必要です。儲ける会社がやっているこの6つの視点で科学的に分析し、妥当価格を見出す具体的手法をご指導いたします。

対象者

経営者、営業幹部、営業管理者、営業リーダー、マーケティング担当者

実施所要時間

1.5日

内 容
一日目
二日目

1.値決めは最重要の経営判断だ!
(1)価格の経済原則を知っているか
 ・価格は需給関係で決まる
(2)値決めは経営の重要な要素
 ・値決めの仕組みが社内にあるか
  ・価格が営業利益に及ぼす影響度
(3)値決めの科学的根拠を持っているか?
 ・ドンブリ勘定で値決めをしていないか
  ・原価と競合そして顧客視点を取り入れろ!

2.営業マンが値引きしてしまう本当の理由
(1)営業マンはいつもこの恐怖心と戦っている
  ・価格勝負というが、本当に価格だけか?
(2)口実価格が通常価格になっていないか
  ・新規獲得の口実価格を放置するな!
(3)営業マンは本当に顧客情報を把握して
   見積もりをしているか
  ・情報がなければ提示価格が弱気になる
  ・情報不足の原因は
     顧客との接触量が少ないからだ

3.売上を上げる・利益を上げる!価格の心理トリック
(1)安いイメージはこうしてつくられる
 ・安いと思わせる心理的技法
 ・低価格イメージを植えつける商品選別法
(2)取引先はいつも3つの価格を比較している
 ・このキーワードをいつも意識しろ!

4.取引先の納得価格はこう決める
(1)導入時のディスカウント価格は本当に必要か?
  ・通常価格と導入価格
トータル売上が高いのはどっち?
(2)コレを守れば怖くない!値上げの鉄則
  ・ダメージの少ない値上げのテクニック
(3)値崩れを起こさない値引きの秘訣

  ・この2つの手法を使えば値崩れは安心だ

5.これを使え!利益を残す5つの価格設定法
      ~原価と競合だけじゃない!
        取引先の視点でもみているか?~
(1)本当の原価の算出式を知っているか?
 ・利益の数字をとり間違えていないか?
              2つの利益数字
 ・採算原価計算がわかれば
             腹を据えた値付けが出来る
(2)要因統計データ価格算出法~Excel活用~
 ・分析、算出に必要なデータ
 ・年間(月間)販売価格データの修正法 
 ・相関分析データの読み方と
       回帰分析で見える適正価格
 ・複数の変数でのトライアル
(3)粗利最大化価格算出法 ~Excel活用~
 ・分析、算出に必要なデータとExcelアドイン事前準備
 ・年間(月間)販売価格データの修正法
 ・価格弾力性から
      意味のない値引き価格ゾーンを知る
 ・需要曲線を統計算式に置き換える方法
 ・粗利最大化分析をする条件設定の手法
 ・粗利最大化価格と販売目標数設定の分析手順
(4)競合の値引きにどう対抗するか?
 ・対抗すべきか否か、その判断はこの数字を使え!
 ・シェアでわかる!競合の値引きの自社への影響度
(5)売れ筋価格はこうして引き上げる
 ・平均価格と売れ筋価格は異なることを知れ!
 ・高価格帯アップで売れ筋価格は上がる!

6.どれを活用するか!値付けの10アイディア
    ~値付けは大きく3つに分類される~
(1)顧客を差別化する値付け法
 ・ポイントは時間の価値と付随マーケット
(2)競争優位を仕掛ける値付け法
 ・優位なポジショニングを獲得するには
             この値付けが効く
(3)商品トータルで儲けを考える値付け法

 ・セット商品の値付けの考え方はこの4つ

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