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顧客心理に対応した値付けの手法を習得する営業研修

管理者・幹部・経営者

儲ける会社は知っている!
BtoC適正価格設定法

~今の値付けに不安はないか!科学的根拠はあるか!~

ねらい

儲ける会社は知っています。
原価を積上げ、競合価格を参考にした売り手側の押し付け価格だけでは通用しないことを。
消費者は高いと思っているのか、安いと思っているのか。利益も上がり消費者も妥当と思える価格はいくらなのか。
多くの企業では、何ら科学的根拠を持たないままに、売り手の発想で価格を決めています。
だから、いつもその価格に自信と妥当性を見出せずにいるのです。
本来は、「原価」「競合価格の影響度」「顧客の価値判断」といった複合的視点で設定された価格であるべきであり、これが『適正価格』なのです。

ポイント

この『適正価格』を把握するためには、科学的根拠による『値決めの仕組み』を社内に持つ必要があります。 この『値決めの仕組み』には
1) 新商品の市場投入価格の選定基準
2) 採算原価計算(本当の原価算出価格)による価格設定
3) 最大利益をもたらす顧客支持価格
4) 競合の値引きに対する自社の適正値引き率
5) 売れ筋価格を引き上げる価格設定
6) 低価格に踏み切るタイミング
の6つの視点が必要です。この6つの視点で科学的に分析し、妥当価格を見出す具体的手法をご指導いたします。

対象者

経営者、営業幹部、営業管理者、営業リーダー、マーケティング担当者

実施所要時間

1日

内 容
午前
午後
1.値決めは最重要の経営判断だ!
 1)価格の経済原則を知っているか
 ・価格は需給関係で決まる
 2)値決めは経営の重要な要素
 ・値決めの仕組みが社内にあるか
 ・価格が営業利益に及ぼす影響度
 3)値決めの科学的根拠を持っているか?
 ・ドンブリ勘定で値決めをしていないか
 ・原価と競合 そして顧客視点を取り入れろ!

2.営業マンが値引きしてしまう本当の理由
 1)営業マンはいつもこの恐怖心と戦っている
 ・価格勝負というが、本当に価格だけか?
 2)口実価格が通常価格になっていないか
 ・新規獲得の口実価格を放置するな!
 3)営業マンは本当に顧客情報を把握して
     見積もりをしているか
 ・情報がな ければ提示価格が弱気になる
 ・情報不足の原因は
      顧客との接触量が少ないからだ

3.売上を上げる・利益を上げる!
           価格の心理トリック
 1)安いイメージはこうしてつくられる
 ・安いと思わせる心理的技法
 ・低価格イメージを植えつける商品選別法
 2)「おまけ」と「割引」どっちが効果的か?
 ・消費者が「お得」と感じるのはどっちだ!
 3)顧客はいつも3つの価格を比較している
 ・このキーワードをいつも意識しろ!
 4)値下げで優良顧客が離れるその理由
 ・低価格化は本当に有効か
 
4.高価格でも競争力を維持する3つの具体策
 1)ブランディングの効果
 ・価格で品質を判断する購買者心理
 2)価格の維持はターゲットの絞込みで出来る
 ・絞込みはプレステージの維持につながる
 3)カテゴリーの異質化で価格が変わる
 ・消費者の価格受容帯を変えるテクニック 

5.消費者の納得価格はこう決める
 1)導入時のディスカウント価格は本当に必要か?
 ・通常価格と導入価格
      トータル売上が高いのはどっち?
 2)コレを守れば怖くない!値上げの鉄則
 ・ダメージの少ない値上げのテクニック
 3)値崩れを起こさない値引きの秘訣
 ・この2つの手法を使えば値崩れは安心だ
 4)顧客の安定化には
       支払いのタイミングも考慮しろ!
 ・支払うタイミングでコレだけ違う会員維持率
6.これを使え!利益を残す6つの価格設定法
  ~原価と競合だけじゃない!
        顧客視点でもみているか?~
1)新商品の市場投入価格は顧客を決めろ!
 ・4つの顧客層と2つの投入価格
 ・高価格で入るか低価格で入るか
          その選定基準はこうだ!
2)本当の原価の算出式を知っているか?
 ・利益の数字をとり間違えていないか?
            2つの利益数字
 ・採算原価計算がわかれば
          腹を据えた値付けが出来る
3)顧客数・売上・利益を最大にする価格は
              コレでわかる
 ・適正価格がわかる簡単顧客アンケート 
 ・最大利益をもたらす価格を特定する
             アンケート分析手法
4)競合の値引きにどう対抗するか?
 ・対抗すべきか否か
      その判断はこの数字を使え!
 ・シェアでわかる!
      競合の値引きの自社への影響度
5)売れ筋価格はこうして引き上げる
 ・平均価格と売れ筋価格は異なることを知れ!
 ・高価格帯アップで売れ筋価格は上がる!
6)低価格戦略はいつから入ればいいのか
 ・ライフサイクルにあった価格戦略を
              どう組むか?
 ・低価格化のタイミングは
        コレを分析すればわかる!  

7.どれを活用するか!値付けの10アイディア
   ~値付けは大きく3つに分類される~
 1)顧客を差別化する値付け法
 ・ポイントは時間の価値と付随マーケット
 2)競争優位を仕掛ける値付け法
 ・優位なポジショニングを獲得するには
             この値付けが効く
 3)商品トータルで儲けを考える値付け法
 ・セット商品の値付けの考え方はこの4つ

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