営業コンサルティングを必要とする組織の共通点
・非効率な惰性的営業活動になっている
・売上が既存顧客に集中し、新規顧客獲得がおろそかになっている
・管理者の部下サポート力、指導力が低い
・２～３ヶ月先の売上が可視化できる仕組みがない
・マーケティング視野に立った運営方針が出せない
といった課題をお持ちの会社が、大手・中小企業に関係なく圧倒的に多いという現実があります。
営業力は「売上」という形で現れます。売上は経営の根幹であり、経営の最大課題です。ですが、売上目標だけを設定して “頑張れ”とはっぱをかけるだけでは営業力は育ちません。
営業組織としての方針やその具体的内容を提供せずに、ただ数字目標だけを与え日々の運営を管理者個人・セールス個人に任せていているというのが多くの営業組織で見られます。この個人放任主義が問題です。
これでは、上記の課題は解決しません。
目標設定と共にそれを実現するための「やり方・仕組み」を販売部門に提示しなければ、縮小市場で営業は戦ってゆけないのです。
「やり方」とは「型」であり「仕組み」は「システム」に相当するものです。
着実に売上を向上させ、営業業務の効率化、生産性をアップさせるためには、営業活動を「人」依存から組織全体の「やり方」「仕組み」へ移行することは必須です。つまり組織として生産性を向上させるには「人」の能力だけに依存する営業組織であってはなりません。
その為には、この「型」と「システム」を組織に備え、これを十分に活用できる人財(人材)の育成が急務です。
弊社では、コンサルティングと研修を組み合わせながら、5 年で売上1.5 倍を実現する組織営業への移行を支援しています。
営業変革に成功する
3つのポイント
これまで300社近くのクライアント様を営業コンサルタントとして指導してきましたが、30か月以上連続で売上目標を達成している企業が現在も多数存在しています。
これらの企業の社員の皆様にとっては、決して市場が活況とは言えない中での自社の成功事例は、モチベーションを高める良い機会になっていると思います。
これらの営業変革、営業改革に成功している企業を振り返ってみると、必ず次の3つのポイントが共通してあります。
・社長、営業幹部が営業変革への本気度を示している
・マネジメントの仕組み(システム)を構築している
・マネジメントシステムを運用するスタッフ(人材)教育を体系的に行っている
といった共通点が例外なく存在します。
社長、営業幹部がこの変化の激しい市場の中で、自社の営業部隊の”あるべき姿”と”営業変革ポイント”を明確にし、変化を自ら推進しています。
企業は組織で成り立っています。組織の上層部の本気度が社員の意識と行動変革を後押ししているということです。
営業管理者の現場マネジメントでは、売上という結果数字の対応に追われ、売上目標を達成するための具体的指示が出せていないというのが多くの企業におけるマネジメントの実際です。
つまり、結果の集計、対応に終始しているということです。
この原因は、マネジメントの仕組み(システム)の欠如です。売上目標を確実に達成するための仕組みが会社に備わっていないということです。
30か月以上連続で売上目標を達成している企業では、弊社が提案する「先行情報管理」という仕組みを取り入れています。このシステムが売上目標達成の切り札です。
スタッフ、営業マンの能力開発においては、断片的な教育を施しても効果はありません。一時的な教育や流行りのテクニックを習得しても、そこには組織としての継続性は生まれません。
そういった教育の前に、営業には営業職専門の基礎・基本教育を施すことが重要なポイントです。
営業担当者、営業マネージャーの基礎・基本教育です。
この基礎・基本教育が会社の営業教育の基軸になります。この基軸に則った体系的な教育プログラムの有無が、営業担当者の”礼儀”や仕事に取り組む”姿勢”、そして目標達成させるマネジメントスタイルとして表面化してきます。
この体系的教育は、営業の組織変革には必須であり、結果を残している企業に共通の施策です。
企業として組織をあげての営業変革への本気度、マネジメントの仕組み、そしてその仕組みを運用する能力を養う基礎・基本教育が、継続的に結果を残すための要素と言えます。
営業コンサルティングの起点は
データから
総売上額、エリア別売上額、販売チャネル別売上額、顧客別売上額、粗利額(率)、市場シェア、労働生産性(1人当たりの粗利額)、顧客接触時間比率など、営業には数えきれないほどの豊富なデータがあります。しかしこれらを有効に活用出来ているとは言い難く、データの価値を最大化できていないケースが多いのも事実です。
なぜならば、これらのデータを活用する論理的知識と技術を社内に持ち合わせていないからです。しかし、いくら論理的に分析をしたとしても、それが営業現場活動に反映させる手法になっていなければ、営業組織変革には意味がありません。分析をすること自体が目的であっては全く意味がないということです。データ分析結果を営業活動に反映させて初めてデータの価値があると考えています。
例えばシェアとういうデータを分析して
・どのエリアから攻略すべきか
・どの販売チャネルを重点化すべきか
・どの顧客の客内シェアを上げれば自社のシェアがどこまで上がるか
といった意思決定ができるレベルにまで分析が出来て、初めて営業現場の行動に反映させることが出来ます。
営業現場活動に反映させて、初めてデータの価値があるというのはこういうことです。
この論理的知識と技術は統計学のような困難なものではなく、理屈を理解しパズルのように当てはめていくだけで誰でも習得できるものです。その為に弊社では、コンサルティング活動の中で営業分析ツールの提供を行っています。
弊社の論理的、実践的、実務的営業指導の起点は、このデータをもとにした科学的アプローチにあります。
営業コンサルティングの
指導方針
営業には、商品力や気合・根性でどうにかできる時代がありました。成約くださったお客様から別のお客様をご紹介いただくこともありました。積極的に開拓をしなくても、お客様から声をかけてくれた市場環境もありました。
しかし市場の成熟化とともに、そういった勝手に売れる時代はとうに過ぎ去り、セールス担当者の我流のやり方や個性だけでは通用しなくなりました。
一方、間違いなく結果を残している営業組織というのは、基礎・基本に則った営業活動をしています。結果を残すためには、原理原則があるということです。つまり、なぜ成約できたのか？なぜ失注したのか？には、必ず原因があるということです。
そもそも営業には、その業界・業種特有の、そしてその会社ごとに高いパフォーマンスを発揮する「営業プロセス」というものがあります。案件を高い確度で成約させる営業活動のシナリオです。本来これは、営業組織全体の基本行動ととして備わっていなければなりません。こういった営業活動の基軸があるから成約した要因、失注した要因が明確になり、自身の行動と比較して行動修正が出来るのです。この営業活動のシナリオである「営業プロセス」の有無が、組織営業力に大きな違いを生むことになります。
この営業組織全体の基本行動を設定せずに、そして基礎・基本を習得せずにいくら走り回っても、セールス担当者は結果が出ずに疲弊するだけです。基本的なことが出来ないセールス担当者に高等なスキル教育を施しても、現場では何ら活用出来ず、内容の伴わない営業活動になってしまうということです。
お客様とコミュニケーションが取れないセールス担当者に商談が進められるとは思えません。これは、ヒアリングが出来ない担当者にニーズを把握して提案をしろと言っているのと同じです。
原理原則に則った基礎・基本教育で、人と営業組織の成⾧に大きな成果をもたらしてきました。原理原則に則るということは、「再現性がある」ということ、「誰でも出来る」ということです。
「人」依存から組織営業への移行を支援する営業コンサルとして、弊社が原理原則、基礎・基本を重視している理由がここにあります。
弊社の営業コンサルティング
の特徴
営業コンサルティングの基本スタンスは次の3 つです。
・ＢtoＢビジネス専門の営業コンサルティングに特化する
・論理的、実践的、実務的指導に徹したコンサルティングを行う
・データと論理をもとに、現場行動に落し込む一連の流れを体系化したコンサルティングを行う
この3 つです。
この基本スタンスは、新ＫＫＤ〈科学(K)・計画(K)・データ(D)〉の考え方に基づいています。つまり、“論理で理解に導き”、“仕組みで行動を促す”指導をすることで、成果を出す最短ルートを作り上げることです。
論理を浸透させるために営業研修を織り交ぜ、実務に落し込むために営業組織に仕組みを持たせる。この一貫した考え方のもと、営業コンサルタントとしてこれまでに300 社近い企業様へ弊社の考え方を導入してきました。
研修は結果を出してこそ価値がある！
実施目的の研修は時間と費用の無駄遣い
会社の未来に確かなきっかけを！
国内市場が大きく縮小する中で
《法人営業》5年で売上1.5倍を実現する
