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営業変革プログラム(STP)

営業変革に成功した企業の共通点

これまで300社近くのクライアント様を営業変革のお手伝いをしてきた中で、現在も30か月以上連続で売上目標を達成している企業が多数存在しています。

これらの営業変革、営業改革に成功していると言える企業に共通しているポイントが3つあります。
それは、

・社⾧、営業幹部が営業変革への本気度を示している
・マネジメントの仕組み(システム)を構築している
・マネジメントシステムを運用するスタッフ(人材)教育を体系的に行っている

といった共通点が高い確率で存在します。

営業変革を手にしている企業では、社⾧・幹部の方がこの変化の激しい市場の中で、自社の営業部隊の”あるべき姿”と”営業変革ポイント”を明確にし、その変革を自ら推進しています。
企業は組織で成り立っています。営業変革には、組織の上層部の本気度が不可欠だということです。

そこで、BtoBビジネスにおいて最短ルートで営業変革が実現する社⾧・幹部主導のプログラムを組み立てました。
それが「営業変革プログラム」です。この核となるのがESS(Executive Sales Salon)とSTC(Sales Transformation Club)です。

営業変革プログラムの全体像

営業変革プログラムは、次の3つがパッケージされた効率的、コストパフォーマンスに富んだ内容です。12ヶ月で営業変革の実現を後押しします。

営業変革プログラムの全体像

ESSをご受講いただくことで、旗振り役の経営陣として何を意思決定しなければならないかを経営視点で把握いただき、その推進実務をSTCで管理職の方に学んでいただくという流れです。

ESS、STCともに他の企業様とのオンライン集合講習会ですので、講習内容についての質問は可能ですが、自社に置き換えた際の自社特有の課題については質問することが出来ません。

そこで毎月一回、各企業個別にオンラインコンサルティングを実施します。
ESS やSTC 受講の際に感じた自社の営業変革の障壁を各回のテーマにそって解決していきます。

ESS(Executive Sales Salon)について

ESSとは営業変革に必要な経営陣が意思決定すべき12 事項をお伝えする経営者、幹部の方限定のオンライン講習会です。
お忙しい経営陣の方は、どうしても時間的な制約があります。
そこで、営業変革の陣頭指揮を執っていただくうえで必要な

・営業変革の構造
・変革の基軸となる論理(考え方や議論を進めていく上での道筋)
・会社として意思決定すべき事項

といった大枠について、オンライン講習で習得していただきます。

これまでの実績から、弊社には短期間で営業変革を実現する12のカリキュラムがあります。
このカリキュラムには各回テーマが設定されています。
そのテーマに沿って毎月1回、各回約2時間 (テーマによっては30分ほど延⾧されることがあります)ご受講いただきます。

このESSは2名様までご受講できます。但し、この2名様は社⾧ご自身、または社⾧から任命を受けた幹部の方限定です。この2名の方は事前登録させていただきますので、全ての回を通じて固定メンバーとさせていただきます。途中でメンバーを変更することは出来ません。

営業変革のエンジンとなるノウハウ、手法といった実務的な内容は、幹部・管理職の方を対象としたSTCで習得していただきます。

このオンライン講習は、複数の他の企業の経営陣に方々との集合講習会ですので、メンバー間で同じ悩みを持つ経営者同士の交流も出来ます。

《ESSの受講効果》
 ・営業変革に必要な考え方の組み立てが出来ます
 ・営業活動の効率化に向けた道筋が明確になります
 ・会社として意思決定しなければならない事項がわかります
 ・組織の中で早い意思疎通が図れます

《ESSのまとめ》
 ・経営者と幹部の方限定です(社⾧及び社⾧から任命を受けた幹部の方限定)
 ・各社2名様までご受講いただけます(メンバー変更は出来ません)
 ・オンラインによる他の複数企業の経営陣の方々との集合講習会です
 ・テーマに沿って毎月1回、各回約2時間での開催です
 ・受講できなかった場合の振替受講、ビデオ対応は行っておりません

STC(Sales Transformation Club)について

STCとは営業変革を実現する実務能力を養成するオンライン講習会です。
営業変革のエンジンを担う実務者の業務を26のステップでお伝えします。
ESSでの復習も兼ねて社⾧ご自身がご参加いただくことも出来ますし、幹部・管理職の方までご受講いただけます。

実務を推進するための営業変革ノウハウや手法をこの講習会で学んでいただけます。

・理論を学び経営陣と共通用語で意思疎通がとれる
・演習を通じて理論を実務能力に変換できる
・テンプレートを活用し自社で即活用できる環境が整う(テーマによる)

といった実務に特化した内容です。
経営陣の方針や考え方を理解するとともに、会社の考え方に沿った実務能力が組織に定着します。

各月のESSテーマに沿ったSTC カリキュラムが組まれていますので、1か月単位で一気通貫した営業変革の組織体制が整います。
カリキュラムにあるテーマごとに複数の講習メニューがあります。オンラインですので集中力が切れないよう、各回2時間の講習会です。
このSTCも複数の他の企業の方々とのオンライン集合講習会です。

このSTCは、管理職の方であればどなたでも受講できますが、受講する講習数に応じて料金が変化します。(詳細は営業変革プログラムの料金体系をご覧ください)
このテーマについてはこの管理職に受講させたいといったように、テーマごとに実務を担う適任者が変わることもあると思いますので、各回受講メンバーの変更が可能です。

但し、カリキュラムの特性上この講習を受講していなければ他の講習を受講しても理解できなといったテーマもあります。そのテーマにつきましてはカリキュラムに記載してあります。

《STCの受講効果》
 ・営業変革に向けた実務能力が習得できます
 ・ロジカルな思考展開力が習慣化されます
 ・優先順位を付けながら確実に実行していく能力が身につきます
 ・整理、収集すべきデータと分析すべき事項がわかります
 ・経営陣の方針意図が理解できます

《STCのまとめ》
 ・経営者、幹部、管理職の方にご受講いただけます
 ・オンラインによる他の複数企業の方々との集合講習会です
 ・各回2時間が1講習です
 ・受講できなかった場合の振替受講、ビデオ対応は行っておりません

オンラインコンサルティングについて

オンライン集合講習会の為、ESSやSTC受講の際にはできなかった質問にお答えするのがオンラインコンサルティングです。理論の確認や実務的手法についてご相談いただけます。
営業変革の流れを止めないようコンサルティングでサポートします。

組織的慣習、個々のモチベーション、仕組み上の問題といった障壁が営業変革にはつきものです。
それらに対して、受講によって理論を熟知した皆さんで一つ一つ解決していくことが必要です。その為のアドバイスをさせていただきます。

資料などをご準備いただき、事前にご送付いただくなどして時間を有効にお使いいただくことをお勧めします。

企業個別に毎月1回、各回約2時間で実施します。
このオンラインコンサルティングにご参加いただけるのは、ESSメンバー、当月のテーマのSTCを受講した幹部・管理職の方のみです。

《コンサルティングの効果》
 ・自社の方針や意思決定についいて客観的視点でアドバイスを受けられる
 ・自社独自の慣習や仕組みの改善点に対して示唆を受けられる
 ・理論の確認や実務的手法、運用面における悩みがクリアになる
 ・データの整理、収集方法の具体的アドバイスが受けられる

《オンラインコンサルティングのまとめ》
 ・ご参加いただけるメンバーは、ESSおよび当月のSTCカリキュラムを受講した方のみです
 ・オンラインによる企業個別のコンサルティングです
 ・毎月1 回、各回約2 時間で実施します
 ・各テーマのSTC 開催日程最終日から1 か月以内での日程で調整をお願いします
(次月への振替対応は行っておりません)

営業変革プログラムのカリキュラム

営業変革プログラムはPHASE1~PHASE3の3つの単位で構成されています。
各PHASEは4か月単位、計12ヶ月のカリキュラムです。
 ・PHASE1:効率的営業活動の「仕組み」(4か月)
 ・PHASE2:目標達成する行動マネジメントの「仕組み」(4か月)
 ・PHASE3:営業部門の自活経営の「仕組み」(4か月)
各PHASE 単位でご参加いただけますが、PHASE1で営業活動の根幹の内容を扱いますので、PHASE1→PHASE2→PHASE3の順にご参加いただきませんと営業変革が完成しません。
よって、PHASE2、3からご参加いただくことは出来ません。PHASE1から順にご参加いただきます。

効率的営業活動の「仕組み」

目標達成する行動マネジメントの「仕組み」

営業部門の自活経営の「仕組み」

営業変革プログラム参加特典

《PHASE1》

〈参加特典1:営業プロセスマニュアル〉

組織営業の設計で一番時間と労力を費やすのが営業プロセスマニュアルです。
理屈は理解できても、何から手を付けていけばいいのか、、、実務者が一番悩むところです。このマニュアルの“完成版”を進呈します。(本編19ページ)
“完成版”とは、営業変革に成功した複数の企業で実際に使用されている完成されたマニュアルです。実はこの作成を依頼すれば、通常150万円以上は必要です。
この“完成版”をもとに、PHASE1-B-4.営業プロセスの作成方法 で習得した方法で自社に適合した内容に変更すれば、自社用のマニュアルが完成できるようになっています。(PDF版)

営業プロセスマニュアル

〈参加特典2:戦略シナリオ策定表〉

このシートを使用することで、戦略を反映した開拓しなければならない顧客件数が算出される非常に便利な算出表です。必要な情報を黄色のセルに入力するだけで自動算出してくれる優れものです。
PHASE1-D-2.効果的なシェアアップ顧客ターゲティングで使用できます。(Excel 版)

戦略シナリオ策定表

〈参加特典3:シェアアップターゲティング分析表〉

戦略を組む際に、具体的なターゲットをリスト化しますが、基礎データを準備しこの分析表にコピペすればシェアアップに効果的な顧客ターゲットを抽出することが出来ます。PHASE1-D-2.効果的なシェアアップ顧客ターゲティングの戦略策定には必須のツールです。(Excel版)

シェアアップターゲティング分析表

《PHASE2》

〈参加特典4:マネジメントデータチェック表〉

先行情報管理を確実なものにしていくには、営業データの収集が欠かせません。BANTC情報や日報への記載項目など営業管理者と共有すべき営業情報があります。
「マネジメントデータチェック表」を活用すれば、現在収集できている営業情報と今後収集しなければならない情報が明確にわかります。先行情報管理を行う上での収集情報の課題が見いだせるシートです。

マネジメントデータチェック表

《PHASE3》

〈参加特典5:方針策定シート5シートセット〉

自社の営業方針を体系的に、そしてシンプルに表現し社内に周知と理解をさせることは、営業変革において社長・幹部の役割として非常に重要です。実際に弊社のコンサルティンの現場で使用している方針策定のフォーマット5シートをセットにしてご活用いただけます。
特にPHASE3-B-2.売上目標の正しい立て方と魔法のテンプレート活用で使用するシートは、経営視点で営業部門の経営数字を具体化できるツールとして、非常に好評を得ています。理屈がわかれば、一般社員でも十分に使用できる魔法のテンプレートです。

方針策定シート5シートセット

営業変革プログラムの料金体系

営業変革プログラムは、PHASE1~PHASE3まであり、各PHASEともにESS、STCとコンサルティングの3つで構成されています。
料金も各PHASE単位で設定されています。
 ・オンラインによるESS受講料とコンサルティング料金はセット料金です。
 ・オンラインによるSTC受講料は、受講人数による受講ボリュームによって3つのタイプから
  お選びいただけます。

営業変革プログラムの料金体系

《料金算出事例》

 1PHASEの算出事例1)4ヶ月間のSTC受講数が10場合
  ESS+コンサルティング=86万円〈1PHASE(4か月)〉
  1PHASE期間中のSTC総受講数10=8万円
                    計 94万円(税別)

 1PHASEの算出事例2)4ヶ月間のSTC受講数が35場合
  ESS+コンサルティング=86万円〈1PHASE(4か月)〉
  1PHASE期間中のSTC総受講数35=26万(10講習分:8万円+25講習分:18万円)
                    計112万円(税別)

 3PHASE一括申込みの算出事例3)12ヶ月間のSTC受講数が60の場合
  ESS+コンサルティング=86万円×3=258万円〈3PHASE(12か月)〉
  3PHASE期間中のSTC総受講数60=40万円(10講習分:8万円+50講習分:32万円)
  〈3PHASE一括申込み割引〉STC料金から10%OFF 4万円割引
                    計 294万円(税別)

※STCは各PHASE単位で使用していただく必要があります。未消化分がある場合、次のPHASEへの持越しは出来ません。各PHASE内で計画的にご受講ください。
但し3つのPHASE(12ヶ月)一括のお申し込みの場合は、PHASEの区分に関係なく12か月内でご受講いただけます。
※STCのみのご参加は出来ません。ESS・コンサルティングとSTCのセットでのご参加となります。

《3つのPHASE一括申込み 料金特典》
 特典1:STC受講料の総額から10%割引
 特典2:STC 受講についてPHASEの区分に関係なく12か月内でご受講いただけます

《ご紹介特典》
 お知り合いの企業様をご紹介いただき、ご紹介くださった企業様が営業変革プログラムに参加されましたら、両企業様に初回申込み時のESSとコンサルティング料金の総額から10%を割り引かせていただきます。

(その他)
・ご参加には、弊社からのご請求により指定期日までにご入金いただく必要があります。
・弊社の都合により、プログラムの遂行が出来ない場合に限り、プログラムの消化遂行回数分を差し引いて返金させていただきます。この場合以外の返金には応じられません。
・3つのPHASEは連動していますので、PHASE2、またはPHASE3単体でのご参加は出来ません。PHASE1からのご参加となります。

【2021年度《営業変革プログラム(STP)》開催スケジュール】

ESS開催スケジュール

STC開催スケジュール

御社の営業変革には無くてはならないエッセンスをこの営業変革プログラムに詰め込みました。
必ずお役に立てるものと信じております。
御社のご参加をお待ちしております。

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そういう思いでこの会社を立ち上げました。

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